Details

<p>Danksagung 9</p> <p>Vorwort 11</p> <p><b>Kapitel 1 – Und Sie glauben, Sie könnten verhandeln? 15</b></p> <p>Was sind Verhandlungen eigentlich? 15</p> <p>Die Notwendigkeit der Zufriedenheit 21</p> <p>Persönliche Werte 23</p> <p>Ehrlichkeit sich selbst gegenüber 25</p> <p>Wichtige Schlussfolgerungen 32</p> <p><b>Kapitel 2 – Das Ziffernblatt des Verhandelns 33</b></p> <p>Das geschickte Konstruieren der Variablen 34</p> <p>Weshalb gibt es so viele unterschiedliche Möglichkeiten, ein Geschäft auszuhandeln? 36</p> <p>Wie das Ziffernblatt des Verhandelns funktioniert 38</p> <p>Wichtige Merksätze 55</p> <p><b>Kapitel 3 – Weshalb Macht wichtig ist 57</b></p> <p>Was verstehen wir unter Macht? 57</p> <p>Wie beeinflusst Macht die Verhandlungen? 59</p> <p>Wichtige Merksätze 81</p> <p><b>Kapitel 4 – Die zehn Merkmale des Verhandelnsn 83</b></p> <p>1. Nervenstärke 85</p> <p>2. Selbstdisziplin 86</p> <p>3. Hartnäckigkeit 87</p> <p>4. Durchsetzungsvermögen 90</p> <p>5. Instinkt 91</p> <p>6. Vorsicht 93</p> <p>7. Neugierde 94</p> <p>8. Numerisches Denken 95</p> <p>9. Kreativität 96</p> <p>10. Bescheidenheit 98</p> <p>Wichtige Merksätze 99</p> <p><b>Kapitel 5 – Die 14 Verhaltensweisen, die zum Erfolg führen 101</b></p> <p>Die 14 Verhaltensweisen 103</p> <p>Wichtige Merksätze 138</p> <p><b>Kapitel 6 – Der »E«-Faktor 139</b></p> <p>Die Auswirkungen menschlicher Emotionen auf Verhandlungen 139</p> <p>Bewusste Kompetenz 146</p> <p>Ihre Werte 152</p> <p>Emotionale Intelligenz 152</p> <p>Die Kunst des Verlierens 155</p> <p>Das Bedürfnis nach emotionaler Zufriedenheit in den Griff bekommen 157</p> <p>Vertrauen, Taktiken und Emotionen 162</p> <p>Sichtbare Emotionen 163</p> <p>Wichtige Merksätze 168</p> <p><b>Kapitel 7 – Autorität und Entscheidungsbefugnisn 169</b></p> <p>Was ist Entscheidungsbefugnis? 169</p> <p>Ihr Chef kann Ihr schlimmster Feind sein 177</p> <p>Verhandlungen und Entscheidungsbefugnis innerhalb von Teams 182</p> <p>Entscheidungsbefugnisse, bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen 185</p> <p>Die Autorität, Entscheidungen zu treffen 187</p> <p>Entscheidungsbefugnis und Raum, um Wert zu schaffen 188</p> <p>Wichtige Merksätze 190</p> <p><b>Kapitel 8 – Taktiken und Werte 191</b></p> <p>Den Verlauf und die Ablenkungsmanöver erkennen 191</p> <p>Eine Frage der Auswahl und des persönlichen Stils 192</p> <p>Was sind Taktiken? 196</p> <p>Wichtige Merksätze 222</p> <p><b>Kapitel 9 – Planungen und Vorbereitungen für den Aufbau von Wert 223</b></p> <p>Die Planung kreativer Kompromisse, die zusätzliche Werte schaffen 223</p> <p>Jeder einzelne Vertrag ist einzigartig 224</p> <p>Wert verstehen 225</p> <p>Die sechs grundlegenden Variablen 229</p> <p>Die Arbeit mit Variablen 233</p> <p>Es ist wichtig zu wissen, mit welchen Variablen man arbeiten muss 235</p> <p>Risiko als Verhandlungsgegenstand 238</p> <p>Die Vorbereitung auf den Umgang mit Komplexität 244</p> <p>Planung aus einer praktischen Perspektive 250</p> <p>Wichtige Merksätze 261</p> <p>Abschließende Gedanken 263</p> <p>Über den Autor 265</p> <p>Über <i>The Gap Partnership</i> 267</p> <p>Kostenlose Online-Verhandlungsanalyse 267</p> <p>The Gap Partnership 267</p> <p>Programme zur Entwicklung der Verhandlungsfertigkeiten 268</p> <p>Stimmen zum Buch 271</p> <p>Stichwortverzeichnis 273</p>

Steve Gates ist ein international anerkannter Experte für Verhandlungen. Er ist Gründer und Director von GAP Partnership, einer weltweit führenden, auf Verhandlungen spezialisierten Unternehmensberatung. Das 1997 gegründete Unternehmen macht heute einen Umsatz von mehr als 12,5 Millionen Euro und unterhält Büros an sieben Standorten: Großbritannien, USA, Südamerika, Südafrika, Deutschland, Frankreich und Hongkong.

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