Details

<p><b>1 Die Kunst, überzeugend zu verhandeln 9</b></p> <p>Die Ethik der Einflussnahme 11</p> <p>Die grundlegenden Aspekte der ethischen Prinzipien 12</p> <p>Der Verhandlungs-und Überzeugungsprozess 13</p> <p><b>2 Glaubwürdigkeit aufbauen 19</b></p> <p>Glaubwürdigkeit: Vertrauen und Expertise 20</p> <p>Vertrauen aufbauen 21</p> <p>Expertise entwickeln 35</p> <p>Die Toolbox der Verhandlungsprofis 40</p> <p>Glaubwürdigkeit durch Referenzen untermauern 40</p> <p>Verletzlichkeit zeigen 46</p> <p>Sich als vertrauenswürdiger Berater positionieren 52</p> <p>Die Bausteine zusammenfügen 58</p> <p><b>3 Gefühle einbeziehen 61</b></p> <p>Das Linda-Problem 61</p> <p>Gefühle 63</p> <p>Leistungsbedürfnis 65</p> <p>Angst 66</p> <p>Gefühl der Verpflichtung 67</p> <p>Die Toolbox der Verhandlungsprofis 72</p> <p>Emotionsregulation 72</p> <p>Storytelling 76</p> <p>Skripting 80</p> <p>Spiegelung 92</p> <p>Die Bausteine zusammenfügen 105</p> <p><b>4 Logik demonstrieren 109</b></p> <p>Logik und rationale Entscheidungen 110</p> <p>Das rationale Entscheidungsmodell 112</p> <p>Die gewichtete Entscheidungsmatrix 112</p> <p>Die Rolle der Voreingenommenheit in der logischen Argumentation 118</p> <p>Drei Schritte, um die Logik Ihrer Argumente nachzuweisen 124</p> <p>Die Toolbox der Verhandlungsprofis 144</p> <p>Framing 144</p> <p>Der Ankereffekt 150</p> <p>Merkmale, Vorteile und Nutzen 159</p> <p>Die Bausteine zusammenfügen 164</p> <p><b>5 Handeln erleichtern 167</b></p> <p>Handeln erleichtern 167</p> <p>Abschlussvarianten 170</p> <p>Dialogorientierte Abschlussstrategien 171</p> <p>Faktenorientierte Abschlussstrategien:</p> <p>Die entscheidende Frage stellen 177</p> <p>Auf die Dringlichkeit der Entscheidung hinweisen 180</p> <p>Nach dem Abschluss 182</p> <p>Die Toolbox der Verhandlungsprofis 183</p> <p>Kleine Zugeständnisse anstreben 183</p> <p>Optionen anbieten 189</p> <p>Ein Sicherheitsnetz spannen 198</p> <p>Die Bausteine zusammenfügen 200</p> <p><b>6 Die Wahl von Zeit und Ort 203</b></p> <p>Das Wann und Wo 203</p> <p>Die richtige Zeit 205</p> <p>Der richtige Ort 208</p> <p>Die richtigen Ansprechpartner 213</p> <p>Die Toolbox der Verhandlungsprofis 215</p> <p>Die Empathielücke 215</p> <p>Ende gut, alles gut 218</p> <p>Die Bausteine zusammenfügen 218</p> <p><b>7 Körpersprache 221</b></p> <p>Körpersprache lesen und entschlüsseln 221</p> <p>Körperhaltung 222</p> <p>Gestik 227</p> <p>Mimik 231</p> <p>Die Wahrnehmung kultureller Unterschiede 239</p> <p>Körpersprache in einer virtuellen Verkaufsumgebung 241</p> <p>Die Toolbox der Verhandlungsprofis 244</p> <p>Der erste Eindruck zählt 244</p> <p>Körpersprache als Werkzeug, um die eigenen Emotionen zu regulieren 245</p> <p>Körpersprache als Werkzeug, um die Emotionen anderer positiv zu verändern 247</p> <p>Die Bausteine zusammenfügen 253</p> <p><b>8 Persönlichkeit 255</b></p> <p>Charakteristische Eigenschaften, Persönlichkeitsmerkmale und Persönlichkeitstypen 255</p> <p>Einschätzung Ihrer Persönlichkeitsmerkmale: Kurzversion 257</p> <p>Die Big-Five-Persönlichkeitsmerkmale 258</p> <p>Altercasting 264</p> <p>Persönlichkeitstypologie-Test 267</p> <p>Die Toolbox der Verhandlungsprofis 271</p> <p>Sich mit den Persönlichkeitsmerkmalen identifizieren 271</p> <p>Typenorientierte Verhandlungsstrategien 273</p> <p>Die Bausteine zusammenfügen 276</p> <p><b>9 Zusammenfassung 279</b></p> <p>Der Vier-Stufen-Prozess: Zusammenfassung 280</p> <p>Glaubwürdigkeit aufbauen 280</p> <p>Gefühle einbeziehen 281</p> <p>Logik demonstrieren 282</p> <p>Handeln erleichtern 283</p> <p>Zeit und Ort 284</p> <p>Über den Vier-Stufen-Prozess hinaus 284</p> <p><b>Anhang A: Studie zur Entscheidungsfindung von Entscheidungsträgern 287</b></p> <p>Methoden und Analysen 287</p> <p>Stichproben und Instrumente 287</p> <p>Analysen und Ergebnisse 290</p> <p>Zusammenfassung der ausgewählten Hypothesen 311</p> <p>Fazit 311</p> <p><b>Anhang B: Big-Five-Persönlichkeitstest: 50 Fragen 313</b></p> <p>Leseempfehlungen 317</p> <p>Danksagung 319</p> <p>Anmerkungen 321</p> <p>Die Autoren 325</p> <p>Stimmen zum Buch 327</p> <p>Stichwortverzeichnis 329</p>

"... Verhandeln sollte jeder können ?<br> deshalb ist das Buch eine gute Wahl für alle, die ihre entsprechenden Fähigkeiten professionalisieren möchten."<br> (getAbstract im Septmber 2022)<br> <br> "Überzeugend und sprachlich klar geschrieben, bietet "Überzeugend verhandeln" praxisnahe Hinweise und Werkzeuge zum Thema an. ... Die Beispiele und Übungen eignen sich für alle Führungskräfte und Menschen, die regelmäßig mit anderen verhandeln müssen."<br> (Management-Journal am 09. Juni 2022)

ANDRES LARES ist geschäftsführender Partner des Shapiro Negotiations Institute und außerordentlicher Professor an der Johns Hopkins University. Sein beruflicher Schwerpunkt liegt auf dem Coaching von Kunden in den Bereichen Verkauf, Verhandlung und Einflussnahme, insbesondere im Sport und in Fortune-500-Unternehmen. Andres' Fachwissen in diesem Bereich hat dazu geführt, dass er in Forbes, Harvard Business Review, CNBC, FOX und Entrepreneur erwähnt wurde und Gastvorlesungen an Universitäten in der ganzen Welt hält.<br> JEFF COCHRAN ist einer der gefragtesten Verhandlungsredner und Trainer der Welt. In mehr als 20 Ländern hat er Zehntausende von Fachleuten im Rahmen maßgeschneiderter interner Schulungen begeistert und als Redner auf globalen Konferenzen mitreißende Vorträge gehalten. In beiden Fällen hat er unzählige Preise gewonnen und wurde als bester Redner internationaler Veranstaltungen ausgezeichnet.<br> SHAUN DIGAN ist ein Autor, der ein Unternehmen geleitet und Wirtschaft studiert hat - mit einem MBA und einem Doktortitel - und in diesem Bereich unterrichtet. Daher bringt Shaun eine einzigartige Perspektive auf das Thema Überzeugung zusammen mit einer akademischen Strenge in dieses Buch ein.<br>

!Diese Jungs sind brillant. Sie haben die unterhaltsame, interaktive und informationsreiche Erfahrung, die SNI meinen Business Mastery-Teilnehmern seit Jahren vermittelt, in dieses Buch übertragen, das all das und noch mehr bietet. Jeff Cochran und Andres Lares sind Experten, wenn es darum geht, vernünftige Ansätze für wirkungsvolle Fertigkeiten zu finden und sie mit einer Verspieltheit zu vermitteln, die in dieser Branche einzigartig ist. Diese Jungs nehmen ihr Thema ernst, machen aber nie den Fehler, sich selbst anders als mit einem Körnchen Salz zu nehmen."<br> TONY ROBBINS, New York Times-Bestsellerautor, Philanthrop, weltbekannter Lebens- und Business Stratege<br> <br> "Überzeugend Verhandeln" ist großartig für Führungskräfte und angehende Führungskräfte. Es öffnet Ihnen die Augen für die unglaubliche Wissenschaft und Forschung rund um die Beeinflussung anderer auf eine Art und Weise, die Sie dank der jahrzehntelangen Erfahrung und der praktischen Herangehensweise der Autoren nahtlos in Beruf und Leben umsetzen können. Diejenigen unter uns, die etwas über Überzeugung und Einflussnahme lernen wollen, werden durch die Lektüre dieses Buches in beiden Bereichen besser werden."<br> HOWIE ROSEMAN, EVP und General Manager, Philadelphia Eagles<br> <br> " Während die Geschäftswelt mit Ratschlägen zur Entscheidungsfindung überschwemmt wird, ist es selten, dass ein einfacher und dennoch wirkungsvoller Prozess so klar umrissen wird. Was ?Überzeugend Verhandeln? so wertvoll macht, ist die einzigartige Perspektive, die die Autoren Lares, Cochran und Digan bieten. Sie vereinen fundierte Forschungsergebnisse mit einer Fülle von praktischen Erfahrungen. Dieses Buch ist eine unschätzbare Ressource für jeden, der seine persönlichen und geschäftlichen Ergebnisse durch effektivere Strategien verbessern möchte, bei denen Überzeugung im Mittelpunkt steht."<br> MARK SHAPIRO, Präsident und CEO, Toronto Blue Jays<br> <br>

DE