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Sales 4.0


Sales 4.0

Strategien und Konzepte für die Zukunft im Vertrieb
1. Aufl.

von: Werner Katzengruber, Andreas Pförtner

21,99 €

Verlag: Wiley-VCH
Format: EPUB
Veröffentl.: 12.10.2017
ISBN/EAN: 9783527814343
Sprache: deutsch
Anzahl Seiten: 200

DRM-geschütztes eBook, Sie benötigen z.B. Adobe Digital Editions und eine Adobe ID zum Lesen.

Beschreibungen

Werner Katzengruber ist seit mehr als 20 Jahren als Experte im Bereich Sales Management für nationale und internationale Unternehmen tätig. Gemeinsam mit seinem Co-Autor und Mitarbeiter Andreas Pförtner verbinden die Autoren Erkenntnisse aus zahlreichen Projekten mit Informationen aus der aktuellen Forschung. In kaum einen Bereich wird der durch die Digitalisierung ausgelöste Wandel so deutlich wie im Vertrieb. An der Schnittstelle zum Markt entscheidet sich Erfolg oder Misserfolg einer Sales-Strategie. Das Buch ist keine theoretische Übung oder ein Facelift der bestehenden Modelle und Strategien. Es ist für Praktiker und Zukunftsgestalter geschrieben, die sich in komprimierter Form über die zukünftigen Entwicklungen in Vertriebsorganisationen einen Überblick verschaffen wollen. Ziel des Buches ist es, den verantwortlichen Führungskräften Hinweise und Unterstützung bei der Ausarbeitung einer zukunftsorientierten Sales-Strategie zu vermitteln. Dies umfasst mehr als nur den technologischen Einfluss auf das Sales Management, sondern betrachtet das Thema aus einer ganzheitlichen Perspektive. Zielgruppe für dieses Buch sind alle Verantwortlichen aus dem Vertriebsmanagement, unabhängig ob B2B oder B2C, Führungskräfte aus dem General Management sowie Mitarbeiter im Verkauf, die sich für die Zukunft rüsten wollen.
Vorwort: Ein kurzer Blick in die Gegenwart der Zukunft  9 Einleitung 17 1. Kapitel: Wie sich Vertrieb durch die Digitalisierung verändert . 23 Einleitung 23 Alles wird 4.0 – die Konsequenzen für den Vertrieb 27 Erlebniswirtschaft statt Verkauf 34 Digitaler Vertrieb ist nicht nur Preisdiktat 39 Die neueWährung imVertrieb 41 Von Big Data zu Smart Data 44 Der neue Kunde 67 Customer Value – der Mehr-Wert des Kunden 71 Im Relevant Set des Kunden verankern 79 Ein Touchpoint ergibt noch keine Customer Journey 82 Algorithmus versus Relationship Management 87 2. Kapitel: Gedanken zur Strategie  91 Einleitung 91 Was ist eine Vertriebsstrategie 4.X? 94 Was Sie bei der B2C-Strategie beachten sollten 132 Vom Multi- zum Omnichannel-Management 136 3. Kapitel: Wie Sie einen Transformationsprozess im Vertrieb erfolgreich durchführen  173 Einleitung 173 Grundlagen für eine erfolgreiche Transformation im Vertrieb 175 4. Kapitel: CRM und CSM – Vertriebssteuerung und Kundenmanagement  207 Einleitung 207 Worauf Sie achten sollten, wenn Sie ein CRM als Vetriebssteuerungssystem einsetzen 207 Das 4-Box-Modell 213 Customer Success Management – Kundenbeziehungen managen 229 5. Kapitel: Leadership in Transformation 235 Einleitung 235 Veränderung braucht Führung 237 Verschiedene Realitätsebenen und deren Auswirkung auf die Führung in Transformationsprozessen 241 Das Kreismodell der Führung 248 Positionen im Kreismodell der Führung 255 Agiles Leadership im Sales 266 Schlusswort 279 Danksagung  281 Glossar 283 Stichwortverzeichnis 293

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