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Dave Mitchell

Die Macht der 12

Der Schlüssel zu besserer Kommunikation für beruflichen und privaten Erfolg

 

Aus dem Englischen von Mareike Weber

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WILEY-VCH Verlag GmbH & Co. KGaA

Vorwort

Dieses Buch ist das Ergebnis einer lebenslangen Faszination für das menschliche Verhalten. »Die Welt wäre ein wundervoller Ort, gäbe es die Menschen nicht«, seufzte mein Vater. Er hatte gerade mit einem unzufriedenen Kunden zu tun gehabt, der, O-Ton mein Vater, »… mir ein Stück Hintern rausgebissen und genüsslich darauf herumgekaut …« hatte.

Ich muss diesen Satz wohl Hunderte Male von meinem Vater – der ein Faible sowohl für vulgäre Ausdrücke als auch für Klischees hatte – gehört haben, während ich aufwuchs. Er verkaufte in einem verschlafenen kleinen Ort im ländlichen Illinois Haushaltsgeräte sowie Heiz- und Klimaanlagensysteme. Ich lernte – von ihm im Besonderen, später dann auch vom Leben im Allgemeinen –, dass es bei jeder Arbeit, bei der man ganz allgemeine Bedürfnisse befriedigen muss, sowohl gute als auch schlechte Tage gibt.

Mein Vater war ein guter Verkäufer und überaus kompetent, wenn es darum ging, Beziehungen zu einer Vielzahl von Leuten aufzubauen. Dennoch war es eine ständige Belastung für ihn, Geld zu verdienen, indem er Leute mit ganz unterschiedlichen Erwartungen und Lebensentwürfen zufriedenzustellen oder sogar glücklich zu machen versuchte. Schon als Kind war ich mir des Aufwands bewusst, den Dale Mitchell betrieb, um erfolgreiche Bindungen aufzubauen. In vielerlei Hinsicht wurde mein Interesse am menschlichen Verhalten durch meine Mitarbeit in seinem kleinen Laden in Greenup, Illinois, geweckt – lange bevor ich mich für einen Berufsweg entschieden hatte.

Dieses Buch ist das Ergebnis jahrelanger ungezwungener Beobachtung, wissenschaftlicher Forschung und beruflicher Verantwortung sowohl innerhalb der Geschäftswelt als auch als internationaler Redner, Autor und Berater. Es beinhaltet auch meine persönlichen Meinungen, basierend auf praktischen Erfahrungen, wenn ich sie auch nicht durch Belege stützen kann. Es soll unterhaltsam und informativ sein und ist um meine Lernphilosophie herum organisiert: die drei Elemente aufnehmen, verknüpfen und anwenden, die in Abbildung P.1 gezeigt werden.

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Abb. P.1: Einfache Darstellung des Lerntransfers

Das aktive Aufnehmen ermöglicht Ihnen den Zugang zu Informationen, die Sie entweder schon haben oder noch nicht haben. Stellen Sie sich vor, in einer Unterrichtsstunde zu sitzen oder einen Dokumentarfilm im Fernsehen anzuschauen. Sie verfolgen das Geschehen interessiert (hoffentlich) und lassen zu, dass der Inhalt in Ihr Gedächtnis gelangt. Das ist der erste Schritt des Lernens: aufpassen. Wenn Sie dieses Buch lesen, nachdem Sie mein Seminar besucht haben, erfahren Sie eine wertvolle Intensivierung der Techniken, die Sie während der Vor-Ort-Präsentation erlebt haben. Für diejenigen unter Ihnen, die mit diesen Inhalten zum ersten Mal zu tun haben, ist das Lesen des Buchs der erste Schritt des aktiven Aufnehmens. Das funktioniert auch (obwohl es mich sehr freuen würde, wenn Sie beim Kollegen, der Vortragsredner in Ihr Unternehmen einlädt, ein gutes Wort für mich einlegten!).

Selbstverständlich ist das Aufnehmen von Informationen nur der Anfang des Lernprozesses. Wie jeder, der Physik in der Schule hatte, aber später einen Abschluss in den freien Künsten gemacht hat, bestätigen kann, heißt es noch lange nicht, dass man etwas gelernt hat, nur weil man aufgepasst hat. Da ist noch etwas anderes gefragt: diese neue Information mit Ihrem Leben zu verknüpfen und ihr somit Bedeutung zu verleihen. Im Wesentlichen müssen Sie sich fragen: »Wie kann ich diese Information nutzen?« Der Antwort nähere ich mich auf den folgenden Seiten. Sie füllen einen Fragebogen aus, um Ihren interaktiven Stil herauszufinden und zu erfahren, wie Sie anderen Denkweisen gegenüberstehen. Nichts verknüpft uns mehr mit uns selbst, als etwas Neues über uns zu lernen, stimmt’s? (Ich mache sehr gern diese einfachen Fragebögen in der Cosmopolitan. Und spiele dabei meine Karte als Mann aus …)

Aber ganz im Ernst, Selbsterkenntnis ist eine umfassende Verknüpfungsarbeit. Ich habe hier und da auch Geschichten und Situationen eingestreut, die die Interaktion verschiedener Stile aufzeigen. Diese spiegeln verbreitete Beispiele aus der Arbeitswelt wie aus dem privaten Bereich wider, bei denen sich unsere Verhaltensunterschiede offenbaren. Wir alle haben schon Situationen erlebt, in denen wir uns bei der Kommunikation mit anderen sehr wohlgefühlt haben. Umgekehrt waren wir schon in Situationen, die – sagen wir mal – holprig waren. Die Geschichten in diesem Buch sollen diese Momente einfangen. Hoffentlich sagen Sie sich beim Lesen dieser Beispiele: »O ja, genau so ging es mir neulich auch!« Wenn Sie die Bedeutung der Beispiele erkennen und herausfinden, wie Sie sie in Ihr Leben einbeziehen können, ist das ein Verknüpfungsmoment.

Nichtsdestotrotz, aufpassen und den Wert des Inhalts ermitteln reicht noch nicht aus, um den Lerntransfer zu vervollständigen. Zum Beispiel schaue ich mir oft Kochsendungen im Fernsehen an und denke: »Es wäre toll, meiner Frau das zu kochen.« Hm, na ja. Sagen wir einfach, ich bin bei der Weinauswahl oder beim Abspülen erfolgreicher als dabei, kulinarische Meisterwerke zu kreieren. Das liegt daran, dass ich bei der Zubereitung nur zusehe. Dies ist der letzte Teil des Lerntransfers: die Information anwenden.

Die Kapitel weiter hinten im Buch beinhalten Methoden, um das Gelernte für Mitarbeiterführung, Verkauf, Kundenservice und persönliche Beziehungen umzusetzen. Natürlich ist es nicht dasselbe, nur zu lesen, wie man die Informationen anwendet, statt sie tatsächlich anzuwenden. Aber nach reiflicher Überlegung habe ich entschieden, dass es ganz schön seltsam wäre, wenn ich persönlich zu Ihnen nach Hause oder zu Ihrer Arbeit käme, um die Umsetzung der Konzepte zu überprüfen. So oder so stehe ich für die oben erwähnten Vortragsabende zur Verfügung (zu aufdringlich? Sorry!).

So ist das Buch jedenfalls organisiert: den Inhalt aufnehmen, ihn mit Ihrem Leben verknüpfen und dann auf Ihre Tätigkeit in der Mitarbeiterführung, im Verkauf, im Servicebereich oder in anderen beruflichen und persönlichen Beziehungen anwenden. Probieren Sie es wieder und wieder, sooft es eben nötig ist.