Verkaufswissen hat nur der, der vom Verkauf lebt

Es macht für den Verkauf einen wesentlichen Unterschied, ob Sie einmal ein Riesengeschäft machen und dann aufgrund des prall gefüllten Kontos für Wochen und Monate nichts mehr zu verkaufen brauchen, oder ob Sie Tag für Tag für Ihre Verkäufe und Provisionen kämpfen dürfen. Es macht einen großen Unterschied, ob Sie in einem Markt unterwegs sind, in dem Sie quasi ein Monopol haben, also kaum Konkurrenz haben und Produkte verkaufen, die Ihr Kunde sonst von nirgendwo beziehen kann. Oder ob Sie Produkte und Dienstleistungen verkaufen, die es wortwörtlich an »jeder Straßenecke« zu kaufen gibt und Sie sich in jedem Verkaufsprozess gegen eine Vielzahl von Mitbewerbern (im Verkäufersprech auch witzigerweise Mitbewunderer genannt) durchzusetzen haben. Es macht einen großen Unterschied, ob jemand nur übers erfolgreiche Verkaufen philosophiert, wie es seiner Meinung nach sein sollte, oder ob jemand, wie ich, seit Jahrzehnten an der Verkaufsfront steht und absolut vergleichbare und an »jeder Straßenecke erhältliche« Produkte an eine ähnliche Zielgruppe verkauft, die auch zu Ihnen und mit Ihnen ins Geschäft kommen. Speziell im Handel mit vergleichbaren Produkten ist es so, dass wir von den Produkten und Dienstleistungen, die wir verkaufen, wirklich eine sehr, sehr große Menge und dies Tag für Tag absetzen müssen, um gut davon leben zu können. Das heißt, wir brauchen eine Riesen-Menge an kaufenden Kunden, die zufrieden sind und die auch wiederkommen, damit unser Geschäftsmodell funktioniert. In diesem Prozess dürfen wir natürlich auch unsere Marge nicht vergessen, denn zum Herschenken gibt’s auch bei uns nichts. Wenn wir in der Früh aufstehen, ist einer unserer Hauptmotivatoren, zu verkaufen und Geld zu verdienen. Andernfalls könnten wir auch liegen bleiben, ist ja viel angenehmer, oder nicht? Das heißt, um es mit der amerikanischen Auto-Verkäuferlegende Joe Girard zu sagen: »Wenn ich in der Früh aus dem Bett steige, wird irgendwer dafür bezahlen!«

Genau dabei, diese angesprochenen Herausforderungen unter einen Hut zu bringen und Sie erfolgreich gegen Ihre Mitbewerber abzuheben, wird Sie dieses Büchlein unterstützen.

Wobei Sie diese Lektüre unterstützen wird:

• Sie bekommen klare Handlungsschritte an die Hand, welche Sie im Team ab sofort ausführen können, und dadurch wachsen Ihr Verkaufserfolg sowie Ihr Erfolg in Ihrem Leben noch schneller.
• Sie erfahren Methoden, Ihre Selbstwirksamkeit zu erhöhen.
• Sie lernen Möglichkeiten, wie Sie Ihre innere Einstellung verbessern und auf einem dauerhaft positiven Niveau halten können. ☺
• Sie werden Ihren Umsatz, aber allen voran, Ihren Ertrag im zweistelligen Prozent-Bereich steigern und dies innerhalb von 6 Monaten.
• Sie bekommen unfassbar wirksame Aussagen fürs Kundengespräch an die Hand, um Ihre Wunsch-Preise durchzusetzen.
• Sie erfahren Methoden, um mehr potenzielle Kunden mit Ihnen in Kontakt zu bringen.
• Sie werden Wunsch-Ziel-Kunden schneller von Ihnen, Ihren Dienstleistungen und Ihren Produkten überzeugen.
• Sie lernen, Kunden zu lesen wie ein Buch und Sie können dadurch in jeder Phase des Verkaufsgespräches entscheiden, wie es weitergehen soll.
• Sie lernen, schneller und zielgerichteter zum Abschluss zu kommen.
• Sie erfahren, wie Sie wesentlich mehr und leichter Empfehlungen bekommen.
• Sie lernen, die Wiederkaufsrate, also die Zahl der Kunden, die mehrfach zu Ihnen kommen um zu kaufen, zu erhöhen.
• Sie erfahren, wie Sie Reklamationen und Stornierungen Ihrer Kunden frühzeitig entgegenwirken und diese quasi noch vor dem Entstehen abhandeln.
• Sie lernen, Kunden-Einwände zu vermeiden. Der beste Einwand ist bekanntlich der, der gar nicht kommt.
• Sollten dennoch Einwände auftreten, bekommen Sie klare, natürliche und somit leicht merkbare Handlungsschritte an die Hand.
• Sie verbessern Ihre Außenwirkung als Experte für Ihren Bereich.

Wo der Verkäufer geboren wird

Neben dem Handwerker ist der Verkäufer die meist ausgeschriebene Stelle in Österreich.¹ Die heimischen Unternehmer suchen händeringend nach fähigen und motivierten Verkäufern an der Front, egal ob im Innendienst, Außendienst oder in leitender Position. Da es diese Menge an »stehenden« Verkäufern nicht gibt, ist es absolut erforderlich, aus Quereinsteigern erfolgreiche Verkäufer zu machen. Wir als Führungskräfte sind es diesen Neu- und Quereinsteigern sowie unseren Unternehmern schuldig, die Struktur so vorzugeben, dass der Einstieg in den Verkauf zum nachhaltigen Erfolg wird. Der häufigste Kündigungsgrund für neue Mitarbeiter ist das Arbeitsklima und das hängt ursächlich mit der Führungskraft, also mit uns, zusammen.²

Verkaufen ist eine Technik, Verkaufen ist ein Handwerk. Dieses Handwerk, oder noch besser, dieses »Maulwerk« (nach Klaus J. Fink) können und müssen Sie lernen, wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen. Wie auch der Tischler, der Mechaniker, der Installateur und der EDV-Programmierer ihr Handwerk lernen müssen! Natürlich gibt es auch Menschen, die mit besseren rhetorischen Fähigkeiten und feinerem Gespür im zwischenmenschlichen Umgang geboren werden, die sich also von klein auf besser ausdrücken und andere leichter überzeugen können. Jedoch, um über ein gewisses Level des Verkaufens hinaus zu kommen, muss, ja das wiederhole ich, muss sich jeder und jede weiterbilden und täglich an sich arbeiten. Den geborenen Verkäufer gibt es nämlich nur im Märchen. Dieser Mythos des geborenen Verkäufers wird auch gerne bemüht, um sich selbst nicht weiterbilden und um nicht an sich arbeiten zu müssen. So nach dem Motto: »Ich bin halt so!« Wenn es einen geborenen Verkäufer gäbe, dann gäbe es ja auch einen geborenen »Hartz-4-Empfänger«, einen geborenen Müllmann, einen geborenen Gastwirt oder einen geborenen Arzt. Dann könnten wir uns alle Aus- und Weiterbildung sparen, denn dann würden unser Schulsystem, sowie alle anschließenden Maßnahmen »für die Fische« sein.

Spielen wir noch einen letzten Gedanken zum geborenen Verkäufer gemeinsam durch: Versetzen Sie sich gedanklich mal in den Kreissaal. Nach 9 Monaten Tragezeit steht die Geburt des Kindes unmittelbar bevor. Mutter und Hebamme sind gespannt, erwarten mit großer Vorfreude das Ende der Geburts-Torturen und den Anblick des neuen Erdenbürgers. Kurze Zeit später ist es dann schon so weit, der neue Mensch ist auf der Welt angekommen. Seine ersten Worte sind: »Lehnt euch nur zurück, ab sofort übernehme ich das Kommando! Ihr braucht mich nichts mehr zu lehren, ich weiß bereits alles!« Dieses fiktive Szenario zeigt uns klar auf, dass am Mythos des geborenen »Was-auch-immer« nicht viel dran ist. Alles, was ein Mensch kann, glaubt, wozu er fähig ist und was er sich zutraut, ist ein Sammelsurium aus seinen eigenen Erfahrungen und aus den Erfahrungen seiner Umwelt. Keiner wird zu irgendetwas geboren, aber jeder kann sich zu dem machen, was er will!

Die eigene Verkaufskompetenz Schritt für Schritt weiterentwickeln

Sich weiterbilden bedeutet somit, für die Ideen und Erfahrungen anderer offen zu sein und von ihnen zu lernen. Da gibt es vielfältige Möglichkeiten, wie Bücher lesen, Hörbücher und Podcasts hören, Seminare besuchen, andere Verkäufer und überzeugende Persönlichkeiten zu beobachten und diese nach ihren Erfolgsgeheimnissen zu befragen. Auch sich von anderen, die sich bereits auf einer höheren Entwicklungsstufe befinden, coachen und trainieren zu lassen, fällt in die Kategorie Weiterbildung.

An sich arbeiten bedeutet auch, aus seinen eigenen Erfahrungen zu lernen. Also, nach jedem Verkauf und jedem Gespräch sich selbst zu reflektieren. Was habe ich heute besonders gut gemacht? Was hat die positive oder negative Wendung in diesem Gespräch gebracht? Was mache ich beim nächsten Mal anders?

Diese Fragen, was Sie konkret gut gemacht haben, also warum der Kunde gekauft hat, oder eben nicht gekauft hat, können Sie natürlich für sich selbst im stillen Kämmerlein beantworten. Noch wirksamer ist dies allerdings, wenn Sie diese Fragen Ihren Gesprächspartnern, Ihren neuen Kunden oder eben Fast-Kunden stellen. Ja, an sich arbeiten bedeutet auch, sich coachen zu lassen. Es bedeutet, anzuerkennen, dass andere uns anders, und dies bedeutet oftmals besser, wahrnehmen. Wir Menschen leiden an einem »blinden Fleck«, den Außenstehende meist klar und deutlich erkennen.

Wahrscheinlich kennen Sie den Spruch aus der Bibel:

»Warum siehst Du den Splitter im Auge Deines Bruders, aber den Balken in Deinen Augen erkennst Du nicht?«

(Evangelium nach Matthäus, 7:3)

Wie soll ich mit Feedback umgehen?

Nehmen Sie Feedback an, auch und gerade, wenn es schmerzt. Auch ich durfte das lernen! Gerade unsere Erziehung und die Schulbildung lehren uns, dass es falsch ist, Fehler zu machen. Auch ich wurde zu solch einer »Fehler-Such-Maschine« erzogen. Daher ist es völlig verständlich, wenn in unseren Breiten viele Menschen den Hang dazu haben, perfekt sein zu müssen und keine Fehler machen zu dürfen. Nichts könnte allerdings weiter entfernt von der Realität und hemmender für die eigene Weiterentwicklung sein. Perfekt zu sein bedeutet Stillstand und wenn ich glaube, bereits alles zu wissen und zu können, verschließe ich mich gegenüber Kritik. Jedoch, gerade unsere Fehler und Missgeschicke sind es, die uns zu den wirklich großen Lernschritten im Leben verhelfen. Schmerzt das Feedback von anderen, dann kann dies einen möglichen Entwicklungsschritt für Sie bedeuten. Freuen Sie sich über konstruktive Kritik. Konstruktive Kritik betrifft übrigens immer die Sache und nicht Sie als Mensch. Werden Sie persönlich beleidigt und dies auch noch vor anderen, ist dies keine wertschätzende Kritik. Dies brauchen Sie sich keinesfalls gefallen lassen!

Nimmt sich jedoch ein Mitmensch Zeit, um Ihnen eine konstruktive Rückmeldung unter vier Augen zu geben, dann hören Sie offen zu, anerkennen Sie das Gesagte und rechtfertigen Sie sich nicht! Vielfach neigen wir nämlich dazu, uns gleich rechtfertigen zu müssen, warum wir etwas gemacht oder eben nicht gemacht haben. Unterdrücken Sie in diesem Moment Ihren natürlichen Rechtfertigungstrieb. Wird Feedback nämlich nicht offen und ehrlich angenommen, werden Sie wahrscheinlich von anderen keines mehr bekommen. Sehen Sie Feedback daher als Geschenk und sagen Sie: »Danke für das Feedback!« Hinterfragen Sie, wenn Sie etwas nicht verstehen. Wenn ich mit Sachverhalten konfrontiert werde, die ich so noch nie gesehen habe, sage ich oft: »Danke für Ihr Feedback. So habe ich das noch nicht gesehen. Danke!« Akzeptieren Sie Aussagen von anderen und freuen Sie sich darüber, dass Sie eine Außensicht auf sich selbst bekommen. Was Sie mit diesem Feedback dann schlussendlich machen, was und wie viel Sie davon in Ihrem Leben adaptieren, liegt ohnehin in Ihrem eigenen Ermessen. Nur eines ist ganz sicher: Wenn Sie bestimmte Aussagen über sich mehrfach und von unterschiedlichsten Personen hören, dann ist dort wahrscheinlich ein Funken Wahrheit dran.

An sich arbeiten bedeutet auch, anzuerkennen, dass wir nicht alles selbst schaffen müssen. Hilfe von außen ist absolut okay. Es schmälert Ihren Erfolg in keiner Weise, wenn Sie diesen mit einem Coach an Ihrer Seite geschafft haben. Seien Sie sich bewusst: Alleine schafft es nämlich ohnehin niemand!

Wie ist dieses Buch entstanden?

Zu dem Zeitpunkt, als ich diese Zeilen in meinen Computer tippte, war gerade Hochsommer 2018. Das Schreiben dieses Verkaufsbuches war ein Projekt über mehrere Monate und so schrieb ich auch in meinem Jahresurlaub in Kroatien. Dies mit dem Blick aufs Meer vom klimatisierten Hotelzimmer aus. Wenige Wochen zuvor war die Fußball-WM in Russland, wo Frankreich im Endspiel über Kroatien siegte. Vielleicht haben auch Sie einige spannende WM-Spiele verfolgt. Ich bin nicht der klassische Fußballfanatiker, der einer Bundesliga-Lieblingsmannschaft folgt und jedes Wochenende die Heim- oder Auswärts-Tribüne unsicher macht. Jedoch die Fußball-WM weckt dann doch immer wieder das Fußballfieber in mir und ich finde mich dann auch für interessante Matches vor dem Live-Übertragungsgerät ein. Meine Lieblingsmannschaft, ohne diese jetzt namentlich zu nennen, schied leider in der Vorrunde aus. Meine Frage an Sie: Haben Sie dort eine Fußballnationalmannschaft entdeckt, die nicht unzählige Trainer und Coaches, jeder ein Top-Fachmann auf seinem Gebiet, hatte? Übrigens: Auch »meine« Mannschaft hat eine Unzahl solcher Trainer und Coaches im Einsatz, dementsprechend garantiert nicht einmal ein Trainer oder Coach den Erfolg. Jedoch sind Unterstützer, für die richtig großen Erfolge, Grundvoraussetzung.

Mir attestierte mein Umfeld von klein auf, der geborene Verkäufer zu sein. Ohne jetzt genau zu determinieren, was damit gemeint ist. Ein angeborenes Talent führt Sie auf ein gewisses Level der Erfolgsleiter, jedoch um weiterzukommen, um zur wirklichen Spitze aufzusteigen, bedarf es täglichen Einsatzes, täglichen Trainings, Weiterentwicklung und Lernen von den Besten ihres Faches. Bleiben Sie dran. Dieser Weg hat kein Ende, er beginnt täglich von Neuem! Hören Sie auf, sich weiterzuentwickeln, dann fallen Sie unweigerlich zurück.

»Einer neuen Wahrheit ist nichts schädlicher als ein alter Irrtum.«

(Johann Wolfgang von Goethe)

Wie überzeuge ich andere noch leichter?

Machen Sie sich eine Gewohnheit aus Ihrer persönlichen Weiterentwicklung. Legen Sie fest, welche Menge an Information Sie aus welchen Quellen sich täglich, wöchentlich, monatlich und jährlich zuführen werden. Mein persönlicher Weiterentwicklungs-Plan schaut wie folgt aus: Ich lese, gleich nach dem Aufstehen, zumindest 10 Seiten täglich. Am Wochenende oder im Urlaub kann es natürlich schon wesentlich mehr sein. Derzeit lese ich rund 50 Bücher pro Jahr und meine eigene Bibliothek umfasst rund 1 000 Bücher, die ich teilweise sogar mehrfach gelesen habe. Ich persönlich möchte die Bücher selbst besitzen, da ich mir auf den unbedruckten Umschlagseiten, die sich vorne und hinten in jedem Buch befinden, Notizen mache. Diese Notizen beinhalten außerdem die Seitenzahlen, wo ich diese Informationen im Buch finde. Bei sehr viel Wissensinput lege ich auch Zusatzblätter in die Bücher ein. Dies mache ich, um für meinen ständigen »Wissens-Output«, ausreichend Wissensmaterial vorzufinden. Dieses frische Wissen wende ich unmittelbar für meine eigenen täglichen Verkaufsbemühungen an. Ganz klar, bevor ich etwas weitergebe, durchläuft dies einen ausgiebigen Praxis-Test. Zuerst bei mir selbst, dann bei meinem Team und erst im Anschluss unterrichte ich andere davon. Das heißt, alles was ich als »eigenes« Verkaufswissen verbreite, ist getestet und funktioniert mit Gewissheit. Sogar mit 1000-prozentiger Gewissheit. Generell ist es so, dass schon einiges an Probieren nötig ist, um bei gewissen Techniken die Kinderkrankheiten auszuräumen. Also Plug & Play funktioniert selten. Um eine Technik zum Erfolg zu verhelfen ist es selten nötig, die ganze Technik umzukrempeln. Oftmals reicht schon eine leichte Änderung der Satzstellung, ein einfaches Weg- oder Hinzufügen eines Wortes, die Nuance einer Betonung einzelner Passagen oder Worte, eine Pause an der richtigen Stelle oder ähnliche Kleinigkeiten. Funktioniert eine Aussage, die anderswo mit durchschlagendem Erfolg eingesetzt wird, nicht gleich auf Anhieb, schmeißen Sie nicht gleich die Flinte ins Korn. Verwerfen Sie nicht gleich die Taktik, sondern probieren Sie eine gewisse Zeit damit herum und geben ihr die Chance, sich in Ihrem Verkaufsalltag wie eine florierende Blume zu entfalten.

»Kleinigkeiten bedeuten nicht viel, Sie bedeuten Alles.«

(Verkäuferweisheit)

Meinen persönlichen Wissens-Output verwende ich für Verkaufstexte auf meiner Homepage www.florianworacek.at sowie für Vorträge. Außerdem schreibe ich Blog-Texte auf fremden Internetseiten zu den Themen, Verkaufen, Lebensführung, Umsatz steigern, Neukunden gewinnen, bestehenden Kunden mehr verkaufen und Motivation steigern. Wollen Sie diese Verkaufstechniken bequem und regelmäßig erhalten, dann melden Sie sich gleich für den auf die Essenzen komprimierten Salesletter an. Sie finden ihn unter: www.florianworacek.at in der Rubrik Weekly-Sales-Thoughts (WSS).

Ein weiterer Grund für meine vielfachen Notizen ist, dass ich dieses Erfolgswissen für eigene Bücher und für eigene Seminare verwende. Und natürlich ist jeder Wissens- und Erfahrungs-Input auch für persönliche Gespräche mit Verkäufern und Kunden hilfreich.

Ich schätze, dass ich bis dato rund 1 500 Bücher gelesen habe. Einige davon hatte ich mir früher nur ausgeborgt, oder habe diese auch über elektronische Devices gelesen. Lesen muss somit gar nicht teuer sein, da Sie weder jedes Buch kaufen zu brauchen, und auch müssen die angeschafften Bücher nicht neu sein. In jeder größeren Stadt gibt es gut sortierte Bibliotheken, wo Sie Bücher fast kostenfrei entlehnen können. Auch Bibliotheken von Fachhochschulen und Universitäten stehen für Ihren Wissensdurst bereit. Wollen Sie Bücher allerdings selbst besitzen und schrecken noch vor den Buchpreisen zurück, dann empfehle ich Ihnen einen Second-Hand-Buchladen.

Außerdem höre ich täglich zumindest 30 Minuten Podcasts und Hörbücher, auf längeren Autofahrten oder wenn ich alleine laufen gehe, natürlich noch mehr. Derzeit umfasst meine Mediathek rund 200 Hörbüchern, die teilweise bis zu 30 Stunden Informationen bieten.

Wie kann ich das das meiste aus diesem Buch herausholen?

Markieren Sie für sich essenzielle Textpassagen mit Kugelschreiber, Füllfeder, Bleistift und/oder Textmarker in verschiedensten Farben und Formen. Notieren Sie sich zusätzlich Stichwörter, konkrete Aussagen, beispielhafte Satzformulierungen und Ideen, die Ihnen während dem Lesen mit Sicherheit kommen werden, auf den unbedruckten Seiten. Dadurch haben Sie alles an einem Ort zusammengefasst und dies erleichtert die künftige Auffindbarkeit und das Anwenden. Als Kind und noch als Jugendlicher wurde ich von meinem Vater kritisiert, ja er versuchte es mir sogar oftmals zu verbieten, dass ich so viele Notizen in meine Bücher schrieb und Eselsohren reinmachte, also die obere oder manchmal die untere Ecke einer Seite umklappte. Mein Ziel war allerdings nie, die Bücher im Neuzustand oder für die Nachwelt unbeschadet zu erhalten, sondern ich wollte immer das Meiste aus dem Buch herausholen. Um mein Ziel noch konkreter zu formulieren: Ich wollte immer mit dem minimalsten Aufwand das Meiste erreichen! Mein Gedächtnis ist wahrscheinlich ähnlich leistungsfähig wie das meiner Mitmenschen, jedoch fiel mir bald auf, dass ich mich trotz des ständigen Lesens zwar grob an die Handlung oder die Quintessenzen des Buches erinnern konnte, die Einzelheiten allerdings nicht mehr treffsicher abrufen konnte. Dem wirkte ich durch Anstreichungen und durch persönliche Anmerkungen entgegen. Durch meine zusätzlichen Texte und Anmerkungen personalisierte ich meine Bücher, gab ihnen somit eine persönliche Note und beim späteren Durchblättern oder späterem Nochmal-Lesen erkenne ich dann wichtige Textpassagen unmittelbar. Dies erleichtert auch die künftige Auffindbarkeit, was mir für meine Vorträge und nicht zuletzt für die Erstellung eigener Lektüren hilft. Derzeit beschreibe ich meine Bücher vorne und hinten im Einband sowie auf den unbedruckten Seiten vorne und hinten. Reicht der Platz dort nicht aus, lege ich zusätzliche gefaltete A5 Zettel ein, worauf ich die Essenzen mit den dazugehörigen Seitenzahlen zur leichteren Wiederauffindbarkeit bündle.

Um das Gelesene noch stärker in meinem Denken zu verankern, die Erzählfähigkeit daraus zu erhöhen und um das Wissen noch stärker in meinem Leben zu manifestieren, lese ich ausgewählte Bücher mehrfach. Manche Bücher-Highlights aus meiner Sammlung habe ich schon 10-mal und öfter gelesen, darunter sind Bücher von Dale Carnegie Sorge Dich nicht, lebe, ebenfalls vom selben Autor Wie man Freunde gewinnt, Napoleon Hill Denke nach und werde reich und von Frank Bettger Erlebte Verkaufspraxis und Lebe begeistert und gewinne. Diese Bücher lege ich Ihnen als meine Top 5 wärmstens ans Herz. Sollten sich diese Bücher noch nicht in Ihrem Fundus befinden, bestellen Sie sich diese unmittelbar.

Auch ist es im Vertrieb ein geflügeltes Wort, dass nur der, der schreibt, auch bleibt! Diese Aussage ist natürlich auf den Umsatz bezogen, nichtsdestotrotz bleiben Informationen durch eigenes Aufschreiben besser haften. Try it!

Um Ihr Lesevergnügen zu steigern, habe ich die Verkaufsessenzen zusätzlich mit einer persönlicher Note und Schilderungen aus meiner eigenen täglichen Verkaufspraxis garniert. Meine klare Empfehlung an Sie: Lesen Sie dieses Buch zumindest 3-mal. Wir Menschen leiden leider an der Vergessenskrankheit. Dies bedeutet, dass in unserem Gedächtnis nur eines sicher ist und das ist das Vergessen. Die Wiedergabefähigkeit der Gedächtnisleistung beträgt nach Prof. Ebbinghaus nach rund 2 Stunden nur mehr rund 50 Prozent. Somit haben wir nach 2 Stunden bereits 50 Prozent der erhaltenen Informationen vergessen. Nach einem Tag sind bereits 70 Prozent aller Informationen in der Versenkung verschwunden. Daher empfehle ich Ihnen die mehrfache Lektüre dieses Buches, denn Wiederholen ist die Mutter allen Lernens.³

Wie schaffe ich es, das neue Wissen auch umzusetzen?

Bedienen Sie sich der 72h-Regel. Ich habe diese Regel zuerst von Bodo Schäfer kennengelernt. Sie besagt ganz einfach, dass alles, was wir nicht binnen 72 Stunden beginnen, nie begonnen wird. Fälschlicherweise glauben viele Mitbürger, dass das ganze geplante Vorhaben binnen dieser Zeit abgeschlossen sein muss. Dem ist allerdings nicht so! Wichtig ist nur, mit dem geplanten Vorhaben, egal was es ist, binnen dieser 72 Stunden zu starten, also erste Schritte innerhalb von 3 Tagen zu setzen. Sind diese 72 Stunden ungenutzt vorbeigezogen, ist die Chance auf Umsetzung sonst fast bei null. Also setzen Sie sich Ihre gewünschten Handlungspunkte sofort auf Ihre To-do-Liste und starten Sie unverzüglich damit. Wissen ist nämlich nur dann Macht, wenn es zur Anwendung kommt!

Was Sie erwartet

Eine Reise zu Ihnen selbst. Wachstum, sofern Sie es zulassen. Neue Ideen und Gedanken jenseits vom Mainstream. Ich werde Ihnen Fragen stellen, die unangenehm sind. Ich werde Punkte in Ihrem Denk- und Verkaufsprozess aufdecken, die Sie bis dato als nebensächlich und unwichtig eingeordnet haben. Ich werde den Finger in Wunden legen, die Sie durch Wegsehen kaschieren wollten.

Lassen Sie sich auf diese Reise ein. Sie haben nichts zu verlieren, wahrscheinlich aber einiges zu gewinnen. Haben Sie den Mut, dass das Ergebnis besser sein wird als der Ausgangspunkt. Freuen Sie sich, dass Sie nach Beendigung der Lektüre und Umsetzen des Gelesenen weiter sein werden als am Beginn. Weiterbildung und Weiterentwicklung ist ein Menschenrecht und im Verkauf sogar eine Pflicht. Wir Verkäufer müssen uns permanent hinterfragen, permanent weiterentwickeln um überhaupt konkurrenzfähig und am Puls der Zeit zu bleiben. Denn:

»Lernen ist wie Rudern gegen den Strom. Hört man damit auf, treibt man zurück.«

(Laotse)

Dazu ein Beispiel aus meinem eigenen Hobby, dem Laufsport: Mit meinem eigenen Training und 4-mal Laufen pro Woche schaffte ich einen Halbmarathon (21,1 km) in einer Zeit von 1 Stunde 28 Minuten und 30 Sekunden. Dies gilt in Läuferkreisen durchweg als gar nicht so schlecht. Damit wollte ich mich allerdings nicht dauerhaft zufriedengeben und vertraute mich einem Trainer an. Dessen Trainings-Pläne und Kompetenz waren und sind in der Läuferszene durchaus umstritten. Ich konnte jedoch durch die Umsetzung seiner Trainingspläne meine Halbmarathonzeit binnen kürzester Zeit auf 1 Stunde 20 und 50 Sekunden senken. Also rund 8 Minuten schneller! Dies bei annähernd demselben Zeitaufwand fürs Training, wie beim Eigentraining. Ich schnürte in der Halbmarathon-Vorbereitung viermal, maximal fünfmal pro Woche meine Laufschuhe. Dass das Training anspruchsvoller war, weil ein Außenstehender die Schmerzen beim Erstellen des Trainingsplanes nicht persönlich fühlt, ist schon klar. Ein Trainer hilft Ihnen auf ungeahnte Höhen und fordert mehr von einem selbst, als der Sportler von sich selbst fordern würde. Hier zeigt sich ganz klar, dass »Viel bringt viel« nicht immer richtig ist. Damit meine ich, wenn ich einfach statt dem viermal Laufen pro Woche, sechsmal gelaufen wäre, hätte sich im Ergebnis nicht viel verändert. Denn mit falschem Training und Einsatz an der falschen Stelle werden die Ziele nicht erreicht. Zielgerichteter und überlegter Einsatz von Zeit und Ressourcen, dies kombiniert mit Hilfe von außen, bringt unmittelbar Resultate.

Ihnen gratuliere ich, dass Sie sich auf diese Reise einlassen. Arbeiten Sie an sich, dann kann im schlimmsten Fall nämlich nur eines oder alle der folgenden Dinge passieren: Sie werden noch besser; Sie können andere noch besser und einfacher überzeugen; Sie verkaufen noch besser, dadurch machen Sie noch mehr Umsatz und steigern Ihren Ertrag und Ihr Einkommen nachhaltig; Sie fühlen sich dadurch noch besser und Sie sind noch erfolgreicher!

Solange Sie dranbleiben, und dies ist ein Leben lang erforderlich, solange werden Sie besser!

KLUW – Konstant Lernen und Wachsen – ist die Devise

Ich werde Sie im Laufe dieser Lektüre zu Handlungen auffordern, die Ihnen im Moment wahrscheinlich als sinnlos erscheinen. Lassen Sie sich darauf ein. Probieren Sie Neues aus. Verlassen Sie die eingetretenen und ausgetretenen Pfade. Nur so kann Neues entstehen.

Zwei gescheite Zitate habe ich natürlich auch für Sie herausgesucht:

»Ich weiß nicht, ob es besser wird, wenn es anders wird. Aber es muss anders werden, wenn es besser werden soll!«

(Georg Christoph Lichtenberg)

Auch Henry Ford hat uns dazu etwas mitzuteilen: »Wer immer tut, was er schon kann, bleibt immer das, was er schon ist.«

(Henry Ford)