1. Auflage 2016
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Umschlagsgestaltung Torge Stoffers Graphik-Design, Leipzig
Satz Tilly Mersin, Großerlach
Print ISBN: 978-3-527-50885-3
ePub ISBN: 978-3-527-82242-3
I think that I have heard the word “innovation” at least twice a day for the past twelve years – and that’s a good thing. Living in San Francisco, the crown of Silicon Valley, innovation really is the common language. It’s wonderful to see so many new people with so many new ideas entering the market.
But let’s be fair, although we see constant innovation in technology, how often do we really see innovation in how we do business – especially in how we „sell“? Sales remains a “mature” business, which is another buzz-word that really means, “Not a lot of innovation.”
And that is why I am so excited by this book. Marko and Miriam have created something remarkable here, and I want to draw your attention in particular to two aspects that are ground-breaking. First, as a visual-thinker myself, I love the fact that they have put simple pictures at the heart of all their thinking. (That is not something you see in a lot of business books, and you can learn a great lesson from that, whether you think you can draw or not.)
Second – and this is the real breakthrough – Marko and Miriam present the most innovative sales approach I have ever seen. Why? Because Marko and Miriam do not just draw; they actually turn sales into a shared visual experience. And when people can literally see the ideas they are sharing, those ideas come alive.
And that is what sales is all about.
So pick up your pen and paper or tablet and stylus; sales is about to get visual.
Dan Roam
San Francisco, California
July 2016
Dan Roam is the author of four international bestsellers on the power of visual communication, including “The Back of the Napkin” („Auf der Serviette erklärt“), “Blah Blah Blah” („Bla Bla Bla“), and “Show and Tell.”
Nachdem ich selbst als Sales Executive und Sales Manager in verschiedenen Branchen gearbeitet habe und nunmehr seit fast einem Jahrzehnt unterschiedliche Sales-Teams in der Software-Industrie leite, ist für mich der B2B-Software-Verkauf eindeutig die Champions League innerhalb des Vertriebsgeschäfts: lange Verkaufszyklen, aber sich schnell verändernde Marktverhältnisse, komplexe Business Cases und Value-Szenarien, fast immer ein herausfordernder Verkaufsansatz.
Meine Teams wurden regelmäßig in allen führenden Verkaufstechniken trainiert – aber etwas hat mir immer gefehlt. Etwas, das hilft, komplexe Themen auf eine leicht verständliche und unterhaltsame Art und Weise zu vermitteln.
Zu diesem Zeitpunkt lernte ich Marko Hamel kennen und nach einem interessanten Gespräch ersuchte ich ihn, ein Training für mein Team zu entwickeln und durchzuführen, das die neuesten Verkaufstechniken und Storytelling miteinander verbindet. Es ging dabei darum zu vermitteln, einfache Bilder zu kreieren, um eine klare Storyline zu entwickeln und den Kunden durch den Verkaufszyklus zu führen, mit dem Ziel, einen Wow-Effekt zu erreichen. Die Ergebnisse von Visual Selling haben meine Erwartungen weit übertroffen und mich zu einem starken Verfechter dieses neuen Vertriebsansatzes gemacht.
Ich weiß, dass das Team von Visual Selling in den letzten Jahren sorgfältig an der Optimierung dieser Sales-Techniken in der Praxis und Theorie gearbeitet hat. Die Ergebnisse dieser Anstrengungen können jetzt in diesem wegweisenden Workbook entdeckt werden.
Seien Sie gespannt, nehmen Sie Ihr Tablet zur Hand und starten Sie Ihre Visual-Selling-Tour (JETZT). Es wird sich absolut auszahlen und Ihre Kunden begeistern!
Andreas J. Wagner,
Vice President SAP Ariba MEE
Walldorf, Deutschland
Juli, 2016
Verkaufen im B2B-Umfeld ist harte Arbeit und bedeutet nicht selten enormen Druck. Es geht um Provision, Marge, Wettbewerb und das richtige Händchen für stressige Kunden. Der Kunde – insbesondere der Einkäufer – ist der Feind, der den Verkäufer im Preis drücken und den letzten Rabatt aus ihm herausquetschen möchte.
Glauben Sie das? Aus tiefstem Herzen? Dann legen Sie dieses Buch ganz schnell zur Seite. Es wird Ihre Erwartungen nicht erfüllen …
Oder aber Sie sind der Meinung, dass Verkaufen Spaß machen darf und auch sollte. Dass Verkaufen Dialog auf Augenhöhe ist. Dass Verkaufen zugleich Ursprung und Ziel der Marktwirtschaft ist. Hier treffen Angebot und Nachfrage aufeinander. Beide Aspekte brauchen sich, damit Wirtschaft funktioniert. Sie als Verkäufer sind „Ermöglicher“ auf dem Weg zum gemeinsamen Ziel. Zeigen Sie Ihren Kunden ab sofort, dass Ihr Angebot mehr wert ist als das Geld, das der Kunde dafür investiert.
Verkaufen Sie! Mit guten Argumenten und einer neuen Art des Herangehens. Werden Sie zum Erbauer eines visuellen Dialogs, der Konflikte und Verständnisprobleme aufdeckt und Sie als Premium-Verkäufer für Premium-Lösungen positioniert. Sie haben es nicht länger nötig, über Rabatte zu diskutieren, denn der Nutzen Ihrer Lösung ist deutlich sichtbar, genauso wie der Prozess zum Ergebnis. Ihr Kunde sieht, begreift und kauft – voller Vorfreude, das für ihn beste Geschäft gemacht zu haben.
Setzen Sie Zeichen im Vertrieb und visualisieren Sie im Verkaufsdialog – live und auf Augenhöhe.
Wir haben die Erfahrung gemacht, dass viele Verkäufer Angst davor haben, zum Stift zu greifen und vor dem Kunden Ihre Gedanken und die Essenz des Gesprächs in wenigen Strichen zu skizzieren. Sie haben Angst davor, Zeichen zu setzen. Sie sind der Meinung, es nicht zu können. Das war bis jetzt vielleicht noch so.
Mit diesem Buch entwickeln wir gemeinsam Möglichkeiten, im Verkaufsalltag mit starken Bildern Kundenbedürfnisse sichtbar zu machen, sie zu überzeugen und emotional zu gewinnen. Ein paar gekonnte Striche machen Ihre zukünftigen visuellen Verkaufsgespräche zur Abkürzung für schnellere Abschlüsse und kürzere Vertriebszyklen.
Wir laden Sie ein, unseren fiktiven Beispielverkäufer Tom Sieger auf seinen Kundenterminen zu begleiten und anhand zahlreicher praktischer Beispiele und Übungen immer besser in der Kunst des Visual Selling® zu werden und Ihre Art des Verkaufens neu zu gestalten.
Es geht um mehr als um das Zeichnen. Es geht um das Zeichensetzen für Ihr Produkt. Nutzen Sie gleich die Chance und nehmen Sie dieses Buch als Begleiter mit in die Vor- und Nachbereitung Ihrer Termine. Es wird so viel mehr Spaß machen, den Verkaufsprozess in Bildern und anhand einer einfach erlernbaren Methode anzugehen. Aber nicht nur das, auch werden Sie schnell Erfolge feststellen können, die alle bisherigen Abschlüsse in den Hintergrund rücken werden.
Wir wünschen Ihnen nun ganz viel Spaß. Blättern Sie gleich um und legen Sie los.
Machen Sie dieses Arbeitsbuch zu Ihrem persönlichen Wegbegleiter. Damit Ihnen das mit Leichtigkeit gelingt, ist es so aufgebaut, dass Sie jederzeit einsteigen und nachschlagen können. Die Übungen sind so aufgestellt, dass sie mehrfach durchgeführt werden können. In der Visual Selling Community1 können Sie sich dazu einfach die Vorlagen herunterladen und sich mit anderen Lesern und den Autoren austauschen.
Der erste Teil des Buches soll Sie inspirieren. Auf wenigen Seiten erklären wir, wie sich die Kommunikation mit Bildern entwickelt hat und warum sie gerade heute für echten Erfolg im Kundengespräch essenziell ist. Dazu zeigen wir, wie Tom Sieger in bestimmten Situationen bisher agiert hat. Gemeinsam mit ihm erarbeiten Sie visuell Ihre eigenen Kommunikationsmuster im Kundengespräch, lernen neue Perspektiven kennen und starten Ihre visuelle Reise durch das Arbeitsbuch.
Die bereits aufgebaute Motivation wird nun in den zweiten Teil mitgenommen. Sie werden Schritt für Schritt erleben, wie Sie selbst wirksame Bilder entdecken und für Ihre visuellen Kundenpräsentationen nutzen können. Hatten Sie bisher Vorbehalte im Umgang mit der Technik des spontanen Visualisierens? Dann hilft Ihnen dieses Kapitel, diese abzubauen und Freude dabei zu entwickeln, wieder frei und hemmungslos auf dem Papier oder iPad zu arbeiten. Dazu wechseln sich kurze Erklärungen und praktische Übungen ab. Neben einfachen Visualisierungen (IdeaPix) arbeiten Sie mit vorgefertigten Layouts für Ihr Kundengespräch (SalesPix) und lernen viel über die emotionale Wirkung Ihrer Bilder. Menschen benötigen eine unterschiedliche Aufb ereitung der visuellen Informationen. Was für den einen sehr unterhaltsam ist, kann für einen anderen zu oberflächlich und wenig faktenorientiert sein. Ein Dritter wünscht sich vielleicht schnellere und klare Linien. Wie sie hier den Überblick behalten und Ihren Kunden immer richtig ansprechen, zeigt der Bereich typengerechtes Visualisieren.
Alle Erklärungen und Übungen münden schließlich in den dritten Teil mit seiner Anwendung in der Technik des Visual Selling® – zusammen mit Tom Sieger und dem Modell des Visual Selling Sales Punch. Wir begleiten Sie durch den gesamten Vertriebszyklus: Discovery (Bedarfsanalyse), Presentation (Nutzenpräsentation), Closing (Abschluss). Zahlreiche Übungen und Praxisbeispiele regen Ihren Wettbewerbsgeist an und lassen Sie direkt an Ihren Kundenbeispielen im Vertriebsalltag arbeiten.
Im vierten Teil zeigen wir, wie das Zusammenspiel von digitalen Lösungen, Online Meetings und Live-Visualisierungen Ihren Vertriebsalltag revolutionieren kann. Und alle, die noch einen Schritt weitergehen wollen, gerne in den direkten Austausch treten möchten sowie zusätzliche Informationen und hilfreiche Tipps suchen, werden im letzten Teil und der Visual Selling Community fündig.
Und nun – lassen Sie uns gemeinsam Nutzen visualisieren, neue Wege denken und Erfolge realisieren.
Die visuelle Landkarte auf der nächsten Seite gibt Ihnen Orientierung und zeigt, wo im Buch Sie sich gerade befinden.
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Visualisieren neu entdecken |
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Visualisieren neu entdecken |
Kennen Sie die Geschichte der Schrift? Wenn nicht, bleiben Sie hier und lesen Sie dieses Kapitel. Es ist der Hintergrund aller weiteren Schritte und hilft Ihnen später, motiviert die Übungen anzugehen und vor allem, Live-Visualisierung gezielt in Ihrem Kundengespräch zu nutzen.
Doch bevor es tatsächlich losgeht, haben wir eine kleine Aufgabe für Sie:
Bitte definieren Sie hier Ihr konkretes Ziel, dass Sie mit der Lektüre dieses Buches verbinden und erreichen möchten. Legen Sie auch fest, wann Sie das Ziel erreicht haben möchten. Dies wird Einfluss darauf haben, wie intensiv Sie mit Ihrem Buch arbeiten. Los geht’s!
Gehören Sie auch zu denen, die ganz viele Bücher kaufen, um in einer Sache besser zu werden? Bei denen dann aber häufig die Bücher nur angelesen im Regal landen und dort verstauben? Mit diesem Buch soll das anders sein. Um das zu erreichen, möchten wir, dass Sie sich Ihr Ziel, das Sie mit der Lektüre dieses Buches verfolgen, visualisieren.
Tom Sieger gehört auch zu dieser Gruppe, die kaum ein Buch zu Ende liest. Deshalb ist er ganz begeistert über die Zieldefinition. So hat er noch nie begonnen, ein Buch zu lesen und damit zu arbeiten.
Motiviert beginnt er. Sein Ziel ist es, nach dem Lesen des Buches die Visual Selling® Methode in Vertriebsgesprächen anzuwenden. Das heißt konkret, dass er in 6 Monaten das Buch durchgearbeitet, alle Übungen vollendet haben und von da an in jedem Kundengespräch die Methodik nutzen will.
Es soll dann also so aussehen, dass seine Kunden und er zufrieden am Tisch sitzen, gemeinsam auf das Bild schauen und daran arbeiten. Seine Bilder sind strukturiert und ansprechend visualisiert. Das Gespräch und der Verkauf machen allen Beteiligten Spaß.
Dieses Ziel visualisiert er so:
Dass der Mensch Bilder nutzt, um sich mitzuteilen, ist alles andere als neu. Es begann bereits vor über 40 000 Jahren mit den bekannten Höhlenmalereien. So alt sind zumindest die bisher ältesten erhaltenen Malereien, die zum Beispiel in der El-Castillo-Höhle in Spanien gefunden wurden.
Sogar heute noch gibt es Völker, die auf diese Weise ihr Wissen weitergeben, etwas Erlebtes oder Fantasien darstellen und Kunst betreiben, indem sie in Höhlen malen. Gefunden werden solche aktuellen Bildnisse beispielsweise in Südafrika und Australien.
Welche Bedeutung die historischen Funde haben, ist nicht eindeutig geklärt. Eine Theorie ist jedoch, dass sie tatsächlich schon zur Kommunikation und zur Wissensvermittlung genutzt wurden – und nicht nur reine Kunst waren. So könnte mit ihnen festgehalten worden sein, wie die Jagd funktioniert, welche Tiere es gab und wie die Wanderrouten der Tiere verliefen.2 Candy Lange sagt sogar, dass die Abbilder Ritualen dienten, die die Fruchtbarkeit des Jagdwildes beeinflussen sollten.3
Etwas jünger sind erste Funde, die auf Schriften hindeuten. In den Höhlen Frankreichs wurden bereits zwischen 35 000 und 10 000 v. Chr. Symbole und Zeichen verwendet. „Besonders häufig waren Kreise, Linien, Punkte und offene Winkel.“4
Ab ca. 8 000 v. Chr. werden zunehmend stark symbolisierte Bilder genutzt, sogenannte Ideogramme.5 Dies belegen ebenfalls Funde in Höhlen. Es sind Schriftzeichen, die für einen ganzen Begriff stehen.6 Sie gehen über in Linien, werden immer abstrakter und stellen nun Piktographien (griech. „pict“ = Bild, „graphien“ = schreiben), heutige Piktogramme dar. Beispiele hierfür sind die Jiahu-Schrift, die in China entdeckt und auf ca. 6 600 v. Chr. geschätzt wird, oder die Vinča- Zeichen, die bis ins 5. Jahrtausend v. Chr. zurückreichen.
Bekannter sind die ägyptischen Hieroglyphen, deren früheste Erscheinungen um 3 200 v. Chr. liegen, die als allererste Wurzeln des heutigen lateinischen Alphabets angesehen werden. Etwa zeitgleich entstanden die sumerischen Schriftzeichen. Sie verwenden Piktogramme. So zeigt eine der ältesten Tafeln der Sumerer, dass vier Bier und vier Schafe verkauft wurden.
Die Biere wurden in Form eines Kruges, die Schafe als Kreis mit einem Kreuz darin dargestellt. Zusätzlich befand sich ein Rechteck auf der Tafel für den Verwalter.7 Eventuell war dies die Unterschrift. Deutlich werden jedoch die Abstraktion der Sprache und der Gedanken in bildhafte Formen.
Dabei wurden bereits Kombinationen genutzt, um verschiedene Deutungen auszudrücken. Beispielsweise nutzten die Sumerer das Zeichen für das Wort „groß“ und für „Wissen“ zusammen, um „Weisheit“ auszudrücken.
Doch schnell entwickelten sich diese Schriftzeichen zu einer Keilschrift weiter, da durch einen hohen Schreibbedarf Piktogramme zu umständlich wurden. Bereits 2 700 v. Chr. nutzten die Sumerer daher einfache Einkerbungen in weichen Ton, um schnell Berechnungen durchführen zu können, Produkte zu markieren oder Kaufabwicklungen korrekt vorzunehmen.
Zu diesem Zeitpunkt waren die Ägypter jedoch schon weiter. Sie nutzten keine Steine oder Tontafeln, um zu schreiben. Mittlerweile hatten sie Papyrus und spezielle Schreibgeräte. Zunächst waren dies pinselartige ausgefranste Papyrus-Federn. Präziser wurde das Schreiben mit einem speziellen Schreibrohr, bei dem die Spitze schräg gekappt und gespalten war – ähnlich wie beim heutigen Tintenfüllhalter. Hierdurch war es möglich, die Striche dicker oder dünner zu zeichnen und schneller zu schreiben.
Daraus entwickelte sich nun die Schrift weiter bis dahin, wie wir sie heute kennen. Die Visualisierung zur Erklärung von Gesehenem, Erlebtem oder auch von Wünschen und Träumen blieb trotz der Schrift bestehen. Ein Beispiel dafür sind die Piktogramme der Indianer. Auch sie stellen eine Schrift dar, die jedoch aus einzelnen Bildern besteht, wie hier in der Schrift des Häuptlings der Oglala-Sioux von 1883 zu sehen.8
Und auch heute noch gibt es immer wieder Gründe, mit Piktogrammen zu arbeiten. Wir lassen uns schnell und unabhängig von unserer Sprache an Flughäfen, Bahnhöfen oder sonstigen öffentlichen Orten von Bildern informieren. Suchen Sie nach einer Toilette, halten Sie wahrscheinlich Ausschau nach einer Frau und einem Mann. Den Parkplatz erkennen Sie schon von weitem an dem großen „P“ und die Raucherzone an der Zigarette oder auch das Rauchverbot an der durchgestrichenen Zigarette.
Sie sehen:
Ein Bild erzeugt Aufmerksamkeit, regt zum Nachdenken an und erzeugt ganz unterschiedliche Emotionen. Je nach bisherigen Erlebnissen und Vorkenntnissen kann jeder Betrachter seine eigene Interpretation haben. Je komplexer dabei ein Bild ist, desto mehr Möglichkeiten und Reaktionen gibt es.
Im Vertriebsgespräch ist es deshalb wichtig, genau zu wissen, was das Ziel ist. Soll ein Bild schnell begeistern, Komplexes einfach darstellen und den Nutzen sichtbar machen? Dann benötigen Sie eher einfache Darstellungen, die wenig Interpretationsspielraum lassen – ähnlich wie die oben erwähnten Piktogramme.
Wollen Sie Diskussionen anregen, Ideen entwickeln, Probleme lösen, dann bieten sich komplexere Visualisierungen an. Diese Darstellungen benötigen dann meist wieder Worte für Erklärungen, sodass Sie sicher manchem Kritiker begegnen könnten.
Visualisierungen kommen häufig nicht ohne die Sprache aus. In ihrer Verbindung allerdings tragen sie zu einem weitaus größeren und wertvolleren Verständnis bei. Kein Wunder, denn der Mensch nimmt über all seine Sinne gleichzeitig Reize auf. Konzentrieren sich diese auf die gleiche Sache, kann sie viel besser erfasst werden, als wenn sich die Aufmerksamkeiten teilen. Dies belegt auch folgende Statistik, die schon lange die Basis jedes Lehrens darstellt:
Legen Sie deshalb jetzt gleich los! Wir beginnen mit einer Auflockerungsübung, damit Sie unverkrampft visualisieren können. Bevor Sie also Stift und Papier nehmen, führen Sie die folgenden Übungen durch.