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<p>Vorwort 9</p> <p><b>1. Kapitel: Next Level Sales – Eine Anleitung zur Umstellung auf das digitale, aber persönliche Verkaufen 11</b></p> <p>1.1 Die neue Normalität – Beschleunigung des digitalen Wandels 11</p> <p>1.2 COVID-19-Veränderungen und der virtuelle Vertrieb als neue Normalität 15</p> <p>1.3 Anforderungen des Kunden an den Vertrieb in der heutigen Zeit 29</p> <p><b>2. Kapitel: Was bedeutet die Digitalisierung beziehungsweise Virtualisierung des Vertriebs? 37</b></p> <p>2.1 Intro – die Digitalisierung und Virtualisierung des Vertriebs 37</p> <p>2.2 Die letzte große Unbekannte in Unternehmen – die tägliche Arbeit und Effektivität des Vertriebs 38</p> <p>2.3 Anpassungen der Arbeitsweise im Vertrieb – vom »Klinkenputzen« zu effektivem virtuellem Vertrieb 44</p> <p>2.4 Leistungsmessung – Effizienz und Effektivität im Vertrieb 48</p> <p><b>3. Kapitel: Die wichtigsten Gründe und Rationale hinter Next Level Sales 51</b></p> <p>3.1 Bitte verstehen Sie es! – Kunden sind nicht der Haupttreiber für die physische Interaktion von Vertrieblern 51</p> <p>3.2 Erfolg von Next Level Sales in Zahlen – so viel erfolgreicher sind digitale Verkaufsteams 54</p> <p>3.2.1 Umsatzsteigerung 54</p> <p>3.2.2 Verkürzung des Vertriebszyklus 58</p> <p>3.2.3 Erfolg und Ramp-up-Zeit von neu eingestellten Vertrieblern 62</p> <p><b>4. Kapitel: Wo kann ich Next Level Sales anwenden – past es für »mein« Unternehmen? 67</b></p> <p>4.1 Die Sinn-Frage für das virtuelle Verkaufen 67</p> <p>4.2 B2B versus B2C – wo kann Next Level Sales angewendet werden? 69</p> <p>4.3 Next Level Sales in Industrien – eine Übersicht der Passgenauigkeit 72</p> <p>4.4 Neukundengeschäft oder Bestandskundenbetreuung – wo ist Next Level Sales erfolgreicher? 73</p> <p>4.5 Für welche Kundentypen und -segmente funktioniert digitales Verkaufen am besten? 76</p> <p>4.6 Für welche Produkte verwende ichNext Level Sales – alle Produkte oder nur bestimmte aus meinem Portfolio? 80</p> <p>4.7 Generalist versus Spezialist – Full suite versus Best-of-breed 81</p> <p>4.8 Wo setze ich virtuelles Verkaufen geographisch ein? 82</p> <p><b>5. Kapitel: Der Verkaufsprozess – welche Teile kann ich heute, morgen und übermorgen virtuell abdecken? 85</b></p> <p>5.1 Schritt 1: Visualisierung des Verkaufsprozesses 85</p> <p>5.2 Schritt 2: Bestimmung des Soll-Zustands 87</p> <p>5.3 Schritt 3: Auswahl des Next-Level-Sales-Modells 88</p> <p><b>6. Kapitel: Virtuelles Verkaufen – die ersten Schritte 95</b></p> <p>6.1 Ein Pilot als erfolgversprechende Absprungbasis 95</p> <p>6.1.1 Pilotierung zur Behebung von Skepsis im Unternehmen 95</p> <p>6.1.2 A/B-Testing des Vertriebs zur Veranschaulichung des Erfolgs 96</p> <p>6.1.3 Erfolgreiche Teamzusammensetzung:Wie stele ich gleichzeitig Erfolg und ein repräsentatives Ergebnis sicher? 99</p> <p>6.1.4 Keep it simple – ein Anfang mit Lead-Liste, Laptop Tracking Tool 100</p> <p>6.1.5 Befähigung des Piloten 101</p> <p>6.1.6 Betrachtung des Vertriebszyklus – Ergebnisse nicht zu früh versprechen 103</p> <p>6.2 Die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der erfolgreichen Einführung von Next Level Sales 105</p> <p>6.2.1 Lead-Liste 105</p> <p>6.2.2 Segmentspezifisches Verkaufen und segmentspezifische Materialien 109</p> <p>6.2.3 Eine effiziente Tagesstruktur, die gelebt wird 112</p> <p>6.2.4 What gets measured gets done – Tracking ist das A und O 119</p> <p>6.2.5 Coaching und die richtigen Coaches 123</p> <p>6.2.6 Virtual Sales Best Practices 140</p> <p>6.2.7 Agilität des Ansatzes 145</p> <p>6.2.8 Sprache, Akzente und Geografie 146</p> <p><b>7. Kapitel: Die typischen Phasen eines Next-Level-Sales-Piloten 149</b></p> <p>7.1 Phase 1: Neugierde 150</p> <p>7.2 Phase 2: Zweifel 150</p> <p>7.3 Phase 3: Resistenz 151</p> <p>7.4 Phase 4: Akzeptanz 153</p> <p>7.5 Phase 5: Motivation 154</p> <p>7.6 Phase 6: Erfolg und Freude 154</p> <p>7.7 Phase 7: Die neue Normalität 155</p> <p>7.8 Endstation 156</p> <p><b>8. Kapitel: Transformation und Change Management – wie digitalisiere ich den gesamten Vertrieb? 159</b></p> <p>8.1 Topmanagement Buy in 159</p> <p>8.2 Human Resources (HR), Training und Recruiting 162</p> <p>8.3 (Digitales) Marketing 165</p> <p>8.4 Planung, Roll-out-Plan und Strategie 168</p> <p>8.5 Kommunikation 170</p> <p>8.5.1 Interne Kommunikation 171</p> <p>8.5.2 Externe Kommunikation 180</p> <p>8.5.3 Schlechte Beispiele der Kommunikation 182</p> <p>8.6 Vertriebssteuerung, Controlling und Gebietsplanung 185</p> <p>8.7 Wettbewerb 190</p> <p><b>9. Kapitel: Zielzustand von Next Level Sales 193</b></p> <p>9.1 Stabilität 193</p> <p>9.1.1 Angepasste langfristige Tagesstruktur 194</p> <p>9.1.2 Punktesystem anstatt Einzel-KPIs zur Messung desWochenerfolgs 197</p> <p>9.1.3 Change Management für nachhaltigen Erfolg 201</p> <p>9.2 Perfektion des virtuellen Verkaufens 204</p> <p>9.2.1 Steigerung der Effektivität – digitales Marketing und Inbound-Lead-Generierung 205</p> <p>9.2.2 Kontinuierliche Motivation und Team-Building 206</p> <p>9.2.3 Einführung eines Inside Sales Tools zur weiteren Effizienzsteigerung 216</p> <p><b>10. Kapitel: Besonderheiten in Deutschland 219</b></p> <p>10.1 Einbindung des Betriebsrats früh im Next-Level-Sales-Prozess 219</p> <p>10.2 DSGVO-Regeln in Deutschland 220</p> <p><b>11. Kapitel: Stärkung der Performance 221</b></p> <p><b>12. Kapitel: Ausblick – Next Level Sales 2.0 223</b></p> <p>Anmerkungen 227</p> <p>Begriffsverzeichnis 229</p> <p>Danksagung 233</p> <p>Über den Autor 235</p>

"... Für Fach- und Führungskräfte im Vertrieb ein guter Leitfaden zur Etablierung eines virtuellen Verkaufs."<br> (getAbstract im November 2021)

Christopher Held ist einer der führenden Experten für das Thema Inside Sales / Next Level Sales (virtueller/remote Vertrieb).

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