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Für Olga, Sophie und Laura

Kein Auftrag

Darf ich Ihnen Maximilian vorstellen? Er ist der zielstrebigste unter meinen jungen Vertriebsmitarbeitern. Ich halte große Stücke auf ihn. Er bringt nämlich bereits eine Menge von dem mit, was es braucht, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden. Das Potenzial ist also da, er muss es nur noch auf die Straße bringen.

Er glaubt selbst daran, dass er gut ist. Umso weniger versteht er, warum seine Verkaufserfolge nicht so sind, wie er das von sich erwartet.

Für aufstrebende Verkäufer und Verkäuferinnen wie ihn habe ich dieses Buch geschrieben. In meinen nun gut 15 Jahren Verkaufstätigkeit im B2B‐Bereich habe ich eine Menge Erkenntnisse gewonnen, die ich ihm mitgeben möchte. Ich behaupte nicht, dass ich damit die ultimative Wahrheit in Sachen Vertrieb verkünde. Doch ich behaupte, dass ich nicht nur aus der reinen Erfahrung heraus spreche. Zu Beginn meiner Karriere habe ich einfach gemacht – das ist richtig. Genauso richtig ist, dass ich schon bald angefangen habe, mir darüber Gedanken zu machen, was ich da tue, wie ich es tue und warum ich mal erfolgreich bin und mal nicht. Und an welchen Schräubchen ich drehen kann, um beim nächsten Mal etwas anders und besser zu machen. Und wie diese Maschine überhaupt funktioniert.

Ich gebe zu: Mein Antrieb zum Nachdenken war nicht unbedingt Neugier. Es war vielmehr das Leid, das mir die Situationen bereitet haben, in denen es nicht geklappt hat. Dieser Antrieb war und ist stark. Ich habe also viel Zeit, viel Nerven und viele Versuche in die Weiterentwicklung meiner Verkaufsmethodik gesteckt. Ich habe die verschiedensten Schräubchen entdeckt, habe immer wieder die ganze Maschine zerlegt und wieder zusammengebaut. Aus dieser Erkenntnis heraus habe ich an den Schräubchen auch in der Praxis gedreht, um zu sehen, welche meiner Überlegungen sich im wahren Leben bewähren. Und habe herausgefunden, welche Schräubchen unwichtig und welche wichtig sind.

So habe ich mit der Zeit meine ganz eigene Methodik zum Thema Verkaufen an Entscheider entwickelt und erprobt. Sie basiert also auf Erfahrung, Nachdenken und Testen. So habe ich die wichtigen Punkte sowie vor allem die Zusammenhänge nach und nach erkannt. Und in dieser Mischung möchte ich sie auch an Leser wie Maximilian weitergeben:

  1. Verständlich, damit er auf wirtschaftlicher und psychologischer Ebene die Zusammenhänge versteht.
  2. Praktisch, damit er erfährt, wie er sein neues Wissen in der Praxis umsetzen kann.
  3. Auf den Punkt, damit er Freude an diesem Buch hat.

Ich bin überzeugt, dass Maximilian mit Hilfe dieses Buches um einiges schneller lernen kann als ich, wie erfolgreiches Verkaufen an Entscheider geht.

Wie Maximilian in diese Erfolgsspur kommen kann? Indem er mein Konzept versteht, seine Arbeits‐ und Organisationsweisen entsprechend verändert und einübt und schließlich daraus seine eigene Methode des Verkaufens entwickelt.

Übrigens: Wenn ich in diesem Buch von Verkäufern, Entscheidern, Mitarbeitern und so weiter spreche, dann meine ich immer auch die weiblichen Vertreter dieser Berufsgruppen – für die gilt alles, was hier steht, in gleichem Maße. Ich erspare Ihnen aber die Umständlichkeit und verwende nur die männliche Form.

Bevor es für Maximilian nun richtig losgeht, möchte ich diesem jungen Mann mit Ihnen zusammen bei sechs Gelegenheiten über die Schulter schauen, damit Sie erfahren, wie es ihm heute ergeht.

1. Die Vorbereitung

2. Der perfekte Tag

3. Der entscheidende Entscheider

4. Nicht aufgeben

5. Das Geheimrezept

6. Großartig, junger Mann

Wie ich schon sagte: Maximilian bringt eine ganze Menge mit von dem, was einen erfolgreichen Verkäufer ausmacht. Und ich bin sicher, dass er mit meiner Methode einen großen Schritt machen kann weg von dem Kein‐Auftrag‐Frust hin zum guten Geschäft mit dem großen Auftrag.

Was überhaupt ein gutes Geschäft ist und wie der Weg zum großen Auftrag aussieht – davon erzähle ich Ihnen im nächsten Kapitel.