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Über den Autor 17 <p>Einführung 19</p> <p>Über dieses Buch 19</p> <p>Was Sie nicht lesen müssen 20</p> <p>Konventionen in diesem Buch 20</p> <p>Törichte Annahmen über den Leser 21</p> <p>Wie dieses Buch aufgebaut ist 21</p> <p>Teil I: Willkommen in der bunten Welt des Marketings 21</p> <p>Teil II: Strategisches Marketing: Ferne Horizonte im Blick 22</p> <p>Teil III: Der Marketingmix: Umsetzung des Marketings 22</p> <p>Teil IV: Einsatzfelder des Marketings: Marketing ist überall 22</p> <p>Teil V: Top-Ten-Teil 23</p> <p>Symbole, die in diesem Buch verwendet werden 23</p> <p>Wie es weitergeht 24</p> <p>Teil I Willkommen in der bunten Welt des Marketings 25</p> <p>Kapitel 1 Marketing – was ist das überhaupt? 27</p> <p>Warum Marketing für Unternehmen wichtig ist 27</p> <p>Marketing gestern und Marketing heute 28</p> <p>Entwicklungsstufen des Marketings 29</p> <p>Die vielfältigen Anwendungsfelder des Marketings 30</p> <p>Die gesellschaftliche Dimension des Marketings 31</p> <p>Die Definition des heutigen Marketingbegriffs 33</p> <p>Die Ankerpunkte des Marketings 34</p> <p>Die Kunden 35</p> <p>Die Wettbewerber 37</p> <p>Ihr Unternehmen 38</p> <p>Stakeholder im gesellschaftlichen Umfeld 40</p> <p>Wo ist Ihr Spielfeld? Die Marktabgrenzung 42</p> <p>Dimensionen der Marktabgrenzung 42</p> <p>Knackpunkt sachliche Marktabgrenzung 42</p> <p>Bausteine einer Marketingkonzeption 44</p> <p>Informationsmanagement: Grundlage Ihres Marketings 44</p> <p>Marketingplanung und -kontrolle: Wie Sie am Markt auftreten 48</p> <p>Marketingimplementierung: Was Sie im Unternehmen verändern sollten 49</p> <p>Kapitel 2 Marktforschung: Die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen 53</p> <p>Sinn und Zweck der Marktforschung 53</p> <p>Was ist Marktforschung konkret? 56</p> <p>Die fünf Schritte einer Marktforschungsstudie 57</p> <p>Schritt 1: Definitionsphase 58</p> <p>Schritt 2: Designphase 59</p> <p>Primär- oder Sekundärforschung? 60</p> <p>Eigen- oder Fremdforschung? 63</p> <p>Quantitative oder qualitative Erhebung? 65</p> <p>Befragung, Beobachtung oder Experiment? 70</p> <p>Ad-hoc-Studie oder Panel? 78</p> <p>Bestimmung von Grundgesamtheit und Stichprobe 80</p> <p>Festlegung von Item-Formulierung und Skalierung 83</p> <p>Schritt 3: Feldphase 86</p> <p>Vorbereitung der Datenerhebung 87</p> <p>Durchführung der Datenerhebung 87</p> <p>Schritt 4: Analysephase 88</p> <p>Vorbereitung der Datenanalyse 88</p> <p>Auswertung der Daten 89</p> <p>Schritt 5: Kommunikationsphase 90</p> <p>Kapitel 3 Konsumentenverhalten: Wie Ihre Kunden ticken 93</p> <p>Was Konsumentenverhalten ist und warum Unternehmen sich damit beschäftigen 93</p> <p>Warum Konsumentenverhalten so schwierig zu erfassen ist 94</p> <p>Wie man Konsumentenverhalten erklären und verstehen kann 95</p> <p>Wie die Psychologie den Konsumenten sieht 97</p> <p>Das S-O-R-Modell: Kaum mehr als Reiz und Reaktion 97</p> <p>Aktivierende und kognitive Prozesse: Was in uns passiert 99</p> <p>Wie Kunden zu einer Kaufentscheidung kommen 100</p> <p>Motive und Bedürfnisse: Was Käufer antreibt 100</p> <p>Aktivierung: Was Aufmerksamkeit erregt 103</p> <p>Involvement: Was Käufern wichtig ist 106</p> <p>Informationsaufnahme, -verarbeitung und -speicherung: Der Computer im Kopf 110</p> <p>Einstellungen: Was Käufer von Ihnen halten 117</p> <p>Emotionen: Vernunft ist nicht alles 120</p> <p>Lernen: Warum Käufer ihr Verhalten ändern 121</p> <p>Kauftypen: Impulsiv oder gut überlegt? 126</p> <p>Kundenzufriedenheit und Kundenbindung: Was nach dem Kauf geschieht 128</p> <p>Teil II Strategisches Marketing: Ferne Horizonte im Blick 131</p> <p>Kapitel 4 Entwicklung von Strategien: Ihr großer Rahmen für das Marketing 133</p> <p>Bedeutung des strategischen Marketings 133</p> <p>Die Bausteine der strategischen Marketingplanung 135</p> <p>Ebenen der Strategieplanung 135</p> <p>Adressaten der Strategieplanung 137</p> <p>Ablauf der Strategieplanung 139</p> <p>Kapitel 5 Strategische Analyse und strategische Ziele: Was Sie mit Ihrem Marketing erreichen möchten 143</p> <p>Strategische Analyse: Das Fundament Ihrer Planung 143</p> <p>Informationsbereiche der strategischen Analyse 143</p> <p>Analyse von Kunden und Absatzmarkt 144</p> <p>Analyse Ihrer Wettbewerber 148</p> <p>Analyse Ihres Unternehmens 151</p> <p>Analyse Ihres Marktumfelds 153</p> <p>Integrative Analysen 155</p> <p>Strategische Ziele: Wohin die Reise gehen soll 160</p> <p>Arten von Marketingzielen 160</p> <p>Vorgehensweise bei der Festlegung von Marketingzielen 162</p> <p>Kapitel 6 Ihre Marketingstrategie: Wie Sie Ihre Ziele erreichen 165</p> <p>Was zur Festlegung Ihrer Marketingstrategie gehört 165</p> <p>Marktfeld: Woher Ihr Umsatz kommt 167</p> <p>Marktdurchdringung: Erfolg im Stammgeschäft 168</p> <p>Marktentwicklung: Neue Kunden, neues Glück 168</p> <p>Produktentwicklung: Wer A kauft, muss auch B kaufen 169</p> <p>Diversifikation: Auf zu neuen Ufern 170</p> <p>Geografische Marktdefinition: Wo Sie tätig sind 170</p> <p>Möglichkeiten der Marktbearbeitung 170</p> <p>Möglichkeiten der Markterweiterung (Expansion) 171</p> <p>Marktabdeckung: Wer Ihre Kunden sind 172</p> <p>Die Massenmarktstrategie: Die Menge macht’s 173</p> <p>Die Nischenstrategie: Vom Vorteil, Spezialist zu sein 174</p> <p>Die Marktsegmentierung: Jedem Tierchen sein Pläsierchen 175</p> <p>Wettbewerbsvorteil: Warum Kunden bei Ihnen kaufen 178</p> <p>Die Qualitätsführerstrategie: Besser sein 180</p> <p>Die Preisführerstrategie: Billiger sein 182</p> <p>Strategische Vorgaben für Ihre Marketinginstrumente 183</p> <p>Kapitel 7 Strategieumsetzung und -implementierung: Wie Ihre Strategie Realität wird 185</p> <p>Strategieumsetzung und -kontrolle 185</p> <p>Schlüsselinstrument zur Strategieumsetzung: Balanced Scorecard 186</p> <p>Strategiekontrolle: Ziele erreicht? 188</p> <p>Strategieimplementierung 189</p> <p>Marketingorganisation: Wie Sie den richtigen Rahmen schaffen 189</p> <p>Personalmanagement: Ohne Mitarbeiter läuft nichts 191</p> <p>Informations- und Controllingsysteme: Alles im Blick 192</p> <p>Unternehmenskultur und Corporate Identity: Erfolgsfaktor im Hintergrund 193</p> <p>Teil III Der Marketingmix: Umsetzung des Marketings 195</p> <p>Kapitel 8 Produktpolitik: Was Sie am Markt anbieten 197</p> <p>Aufgabenfelder der Produktpolitik 197</p> <p>Arten von Produkten 200</p> <p>Ebenen der Produktgestaltung 202</p> <p>Dimensionen der Produktqualität 204</p> <p>Konkrete Qualitätsdimensionen von Produkten 206</p> <p>Marketingentscheidungen im Produktlebenszyklus 209</p> <p>Produktinnovation: Öfter mal was Neues 210</p> <p>Produktdifferenzierung: Bunte Sortenvielfalt 219</p> <p>Produktvariation: Verbesserte Rezepturen & Co. 221</p> <p>Produktelimination: Weg vom Fenster 222</p> <p>Management von Produktprogrammen 223</p> <p>Alles oder nichts? Breite und Tiefe Ihres Produktangebots 223</p> <p>Wer bekommt was? Die Verteilung Ihrer Ressourcen 224</p> <p>Des Marketers liebstes Kind: Marken 225</p> <p>Marken als Bilder im Kopf 225</p> <p>Bedeutung von Marken für Konsumenten 226</p> <p>Bedeutung von Marken für Unternehmen 227</p> <p>Management von Marken 228</p> <p>Wofür die Marke steht: Die Markenpersönlichkeit 230</p> <p>Einzigartiges Aussehen: Die technische Gestaltung der Marke 231</p> <p>Familie oder Einzelgänger? Die Markenarchitektur 232</p> <p>Hört, hört! Die Kommunikation der Marke 232</p> <p>As time goes by: Dynamisches Markenmanagement 233</p> <p>Ende gut, alles gut: Marken-Controlling 234</p> <p>Kapitel 9 Preispolitik: Was Sie vom Kunden haben wollen 235</p> <p>Bedeutung und Planung Ihrer Preispolitik 235</p> <p>Was die Preispolitik so besonders macht 235</p> <p>Wie Sie Ihre Preispolitik planen 236</p> <p>Preispolitische Analyse: Kunden, Kosten, Konkurrenz 237</p> <p>Überblick: Welche Informationen Sie in der Preispolitik brauchen 237</p> <p>Preiselastizitäten: Was passiert bei Preisänderungen? 239</p> <p>Preis-Absatz-Funktionen: Was Sie bei welchen Preisen verkaufen 241</p> <p>Ziele Ihrer Preispolitik: Gewinn ist nicht alles 246</p> <p>Preisstrategien: Ihr langfristiges Preiskalkül 247</p> <p>Preisdifferenzierung: Jeder wie er kann 247</p> <p>Preisstrategien im Produktlebenszyklus: Heute so, morgen so 249</p> <p>Preisfestlegung: Was Ihr Produkt konkret kostet 251</p> <p>Kosten, Kunden, Konkurrenz: Verfahren zur Preisbestimmung 252</p> <p>Nicht nur eine Zahl: Was zu Ihrer Preisentscheidung gehört 253</p> <p>Kapitel 10 Vertriebspolitik: Wie Ihr Produkt zum Kunden kommt 255</p> <p>Den Weg zum Kunden finden: Aufgaben und Ziele Ihrer Vertriebspolitik 255</p> <p>Inhalte Ihrer Vertriebspolitik: Womit Sie sich im Vertrieb beschäftigen 255</p> <p>Ziele Ihrer Vertriebspolitik: Den Erfolg im Blick 257</p> <p>Akquisitorischer Vertrieb: Wie Sie Ihr Vertriebssystem gestalten und managen 258</p> <p>Vertriebsorgane: Wer Vertrieb macht 259</p> <p>Vertriebswege: Wie Ihr Vertriebssystem aussehen kann 262</p> <p>Entscheidungskriterien: Wie Sie Ihr Vertriebssystem festlegen 268</p> <p>Steuerung des Vertriebs: Wie Sie Ihren Verkauf managen 269</p> <p>Physischer Vertrieb: Ihr Produkt geht auf Reisen 271</p> <p>Der Handel: Vertrieb zwischen Partnerschaft und Konflikt 272</p> <p>Handelsfunktionen: Wozu der Handel überhaupt gut ist 272</p> <p>Handelsmacht: Wie sich die Märkte verändern 273</p> <p>Push oder Pull? Antwortstrategien der Hersteller 275</p> <p>Kapitel 11 Kommunikationspolitik: Wie die Kunden von Ihnen erfahren 277</p> <p>Kommunikationspolitik: Was sie macht und wozu sie gut ist 277</p> <p>Beeinflussung durch Marketing – ein Problem? 278</p> <p>Funktionen der Marketingkommunikation: Warum sich gute Werbung lohnt 278</p> <p>Genau hingeschaut: Die Elemente jedes Kommunikationsprozesses 280</p> <p>Herausforderungen für Ihre Marketingkommunikation: Nichts bleibt, wie es ist 281</p> <p>Schritte IhrerKommunikationsplanung: ZugumZug in den Kopf des Kunden 282</p> <p>Analyse der Kommunikationssituation 284</p> <p>Definition der Kommunikationsziele 285</p> <p>Definition der Kommunikationszielgruppen 288</p> <p>Bestimmung der Kommunikationsstrategie 288</p> <p>Festlegung des Kommunikationsbudgets 289</p> <p>Mediaplanung 291</p> <p>Gestaltung und Umsetzung von Kommunikationsmaßnahmen 294</p> <p>Erfolgskontrolle 296</p> <p>Bunte Vielfalt: Instrumente der Marketingkommunikation 297</p> <p>Klassische Kommunikation: Medien für die Massen 297</p> <p>Onlinekommunikation und Social Media: Stark im Aufwind 300</p> <p>Below-the-line-Instrumente: Klein, aber fein 308</p> <p>Leichter gesagt als getan: Integrierte Kommunikation 314</p> <p>Teil IV Einsatzfelder des Marketings: Marketing ist überall 317</p> <p>Kapitel 12 Branchenbezogenes Marketing: Jedes Geschäft hat seine Besonderheiten 319</p> <p>Wo alles begann: Konsumgütermarketing 319</p> <p>Auch Unternehmen gehen shoppen: Investitionsgütermarketing 320</p> <p>Das Besondere am Investitionsgütermarketing 321</p> <p>Geschäftstypen im Investitionsgütermarketing 322</p> <p>Von Mensch zu Mensch: Dienstleistungs- und Handelsmarketing 326</p> <p>Was Dienstleistungen so besonders macht 326</p> <p>Marketing für Dienstleistungen 328</p> <p>Der Handel als Dienstleister 331</p> <p>Gewinn ist nicht alles: Non-Profit-Marketing 333</p> <p>Kapitel 13 Onlinemarketing: Digital und global 337</p> <p>Die Bausteine Ihres Onlinemarketings 337</p> <p>Strategisches Onlinemarketing: Wie Sie Ihr Onlinegeschäft festlegen 338</p> <p>Operatives Onlinemarketing: Wie Sie Ihr Onlinegeschäft technisch realisieren 340</p> <p>Implementierung: Wie Ihr Onlinegeschäft ins Laufen kommt 341</p> <p>Teil V Der Top-Ten-Teil 343</p> <p>Kapitel 14 Zehn Marketingkonzepte, die Ihnen (fast) immer weiterhelfen 345</p> <p>Die Basics: Marketing 345</p> <p>Zuerst denken, dann handeln: Marketingplanung 346</p> <p>Das große Ganze im Blick: Marketingstrategie 347</p> <p>Warum sollte man ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Strategischer Wettbewerbsvorteil 347</p> <p>Bilder im Kopf, Geld in der Kasse: Marken 348</p> <p>Die Mischung macht’s: Marketingmix 349</p> <p>Das Herz Ihres Marketings: Das Produkt 349</p> <p>Ohne Dateninput kein Marketing: Marktforschung 350</p> <p>Tun Sie Ihren Kunden etwas Gutes: Dienstleistungen 351</p> <p>Schöne neue Welt: Onlinemarketing 351</p> <p>Kapitel 15 Zehn Kniffe für Erfolg und Spaß in Marketingstudium und -prüfung 353</p> <p>Lernen Sie allgemeine Lösungsmuster 353</p> <p>Verstehen statt Auswendiglernen 354</p> <p>Üben Sie die praktische Anwendung der Theorie 354</p> <p>Recherchieren Sie Stil und Erwartungen Ihres Prüfers 355</p> <p>Schärfen Sie Ihren sprachlichen Ausdruck 356</p> <p>Begreifen Sie Ihr Studium als Persönlichkeitstraining 356</p> <p>Übernehmen Sie Verantwortung für Ihren Studienerfolg 357</p> <p>Bauen Sie sich systematisch einen attraktiven Lebenslauf auf 358</p> <p>Stecken Sie Ihre Nase in Fachliteratur 359</p> <p>Entwickeln Sie Ihre persönlichen Werte 360</p> <p>Stichwortverzeichnis 361</p>

Alexander Deseniss ist Professor an der Fachhochschule Flensburg. Er studierte Betriebswirtschaft und Psychologie an der Universitat Mannheim, promovierte an der Universitat Hannover und war als Geschaftsfuhrer einer Beratungsgesellschaft tatig. Bis heute hat er viel Spa? daran, Studierende und Praktiker in Hochschulen und Unternehmen im In- und Ausland in die Geheimnisse eines intelligenten Marketings einzuweihen.

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