Details
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Was die Verkäufer machen, um den Kunden zum Abschluss zu bewegen1. Aufl.
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26,99 € |
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| Verlag: | Wiley-VCH |
| Format: | EPUB |
| Veröffentl.: | 19.10.2020 |
| ISBN/EAN: | 9783527833498 |
| Sprache: | deutsch |
| Anzahl Seiten: | 282 |
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Beschreibungen
Geht es Ihnen auch oft so, dass Sie es zwar schaffen, mit Ihren Kunden einen Deal abzuschließen, aber am Ende dennoch das Gefühl haben, dass es für Sie schlecht gelaufen ist? Damit sind Sie leider nicht allein. Jedes Jahr lassen Verkaufsprofis Milliarden von Euros auf dem Tisch liegen, weil sie von versierten Käufern, die in der Kunst des Verhandelns geschult sind, ausgebootet werden.<br> Mit Jeb Blounts Buch landen Sie zukünftig nicht mehr auf der Verliererseite des Geschäfts. In seinem Buch liefert er Ihnen die Strategien, Taktiken, Techniken, Fähigkeiten und menschlichen Einflussmöglichkeiten, die Sie benötigen, um ein kraftvoller und effektiver Verhandler im Verkauf zu werden. <br> Jeb Blount spricht Klartext. Ungeschönt nennt er die Gründe, warum Sie immer wieder Käufern unterliegen, die darin trainiert wurden, wie man Sie ausspielt. Dann bringt er Ihnen genau das bei, was Sie wissen, tun und sagen müssen, um mehr Kontrolle und mehr Macht über die Ergebnisse Ihrer Geschäfte zu erlangen und um zu gewinnen.<br> Mit diesen mächtigen Taktiken in Ihrem Verkaufsarsenal werden Sie von nun an Ihre Verkaufsverhandlungen mit mehr Vertrauen angehen. Sie haben die Macht, das Gespräch in die Hand zu nehmen und die Preise und Bedingungen zu erhalten, die Sie verdienen.<br>
<p>Vorwort 11</p> <p><b>Teil 1 Einführung in die Kunst der Verkaufsverhandlung</b></p> <p>1. Verkaufsverhandlungen als Disziplin 15</p> <p>2. Die Verhandlungsphase: Ein Stresstest für Verkaufsmitarbeiter 19</p> <p>3. Der Teufel ist ein Pfennigfuchser 25</p> <p>4. Verhandlungskompetenz ist keine Einheitsgröße 31</p> <p><b>Teil 2 Auf der Erfolgsspur</b></p> <p>5. Verhandlungsziel: Ein Gewinn für das eigene Team 37</p> <p>6. Regel Nummer eins: Erst gewinnen, dann verhandeln 45</p> <p>7. Das richtige Timing: Der Umgang mit Finten und Einwänden 51</p> <p>8. Die vier Ebenen der Verkaufsverhandlung 55</p> <p><b>Teil 3 Verhandlungsstrategie: Motivation, Leverage und Powerposition (MLP)</b></p> <p>9. Die MLP-Strategie 63</p> <p>10. Motivation 65</p> <p>11. Leverage 79</p> <p>12. Powerposition 91</p> <p>13. Situationsanalyse: Der Aufbau einer lückenlosen Argumentationskette 105</p> <p>14. Leadqualifizierung 113</p> <p><b>Teil 4 Emotionale Disziplin</b></p> <p>15. Die sieben disruptiven Emotionen 125</p> <p>16. Die Entwicklung emotionaler Selbstkontrolle 129</p> <p>17. Entspanntes, souveränes Selbstvertrauen 135</p> <p>18. Emotionale Ansteckung: Gefühlsübertragung 139</p> <p>19. Vorbereitung und Probedurchlauf 143</p> <p>20. Die Plateautechnik 147</p> <p>21. Die Grenzen der Willenskraft und emotionalen Disziplin 151</p> <p>22. Die Pipeline als Lebenselixier: Das wahre Geheimnis emotionaler Disziplin 155</p> <p><b>Teil 5 Verhandlungsplanung</b></p> <p>23. Verhandlungsvorbereitung 159</p> <p>24. Befugnisse und nicht verhandelbare Positionen 163</p> <p>25. Verhandlungsprofil der Stakeholder, Verhandlungsliste, BATNA-Ranking 169</p> <p>26. Entwicklung der Geben-Nehmen-Playlist 175</p> <p><b>Teil 6 Verhandlungskommunikation</b></p> <p>27. Die sieben Regeln einer effektiven Verhandlungskommunikation 187</p> <p>28. ACED: Navigation durch die vier primären Kommunikationsstile der Stakeholder 193</p> <p>29. Empathie und Ergebnisorientierung: Der duale Prozessansatz .201</p> <p>30. Die sieben Schlüsselelemente des aufmerksamen Zuhörens 207</p> <p>31. Die Aktivierung der Selbstoffenbarungsschleife 211</p> <p><b>Teil 7 Der DEAL-Verhandlungsgesprächsrahmen </b></p> <p>32. Ein Platz am Verhandlungstisch 217</p> <p>33. Durchführung der Situationsanalyse 221</p> <p>34. Erläuterung Ihrer Position 235</p> <p>35. Ausgleich der jeweiligen Interessen 245</p> <p>36. Legitimieren der Vereinbarungen und Vertragsabschluss 261</p> <p>37. Das nächste Kapitel und das Wettrennen um Relevanz 265</p> <p>Danksagung 273</p> <p>Trainings, Workshops und Vorträge 275</p> <p>Der Autor 277</p> <p>Stichwortverzeichnis 279</p>
Jeb Blount ist der Gründer und CEO von Sales Gravy, einem weltweit führenden Unternehmen für Lösungen zur Beschleunigung des Vertriebs und zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit. Jeb Blount ist ein Spezialist für Vertriebsbeschleunigung, der viele der weltweit führenden Unternehmen und ihre Führungskräfte zu den Auswirkungen von emotionaler Intelligenz und sozialer Fähigkeiten auf Vertrieb, Führung und Kundenmanagement berät. Laut dem Top Sales Magazine, Forbes und Selling Power gilt Blount als eine der einflussreichsten Vertriebs- und Marketing-Führungskräfte der Welt.
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