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Die neuen Verkäufer


Die neuen Verkäufer

Werden Sie zum Top Selling Professional
2. Aufl.

von: Werner Katzengruber

21,99 €

Verlag: Wiley-VCH
Format: EPUB
Veröffentl.: 15.11.2012
ISBN/EAN: 9783527664788
Sprache: deutsch
Anzahl Seiten: 255

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Beschreibungen

The markets are saturated and the products increasingly uniform. A new, hypercritical and more demanding generation of customers has arrived. A salesperson increasingly has to advise and consult, while negotiations are becoming more complex. It is against this backdrop that a new type of salesperson has emerged - the top selling professional. These salespeople know that only optimal planning and negotiation expertise can lead to long-term success in selling. They have studied psychology, are excellent communicators and good strategists. They know how to best use their active selling time and generate the largest possible success. Werner Katzengruber's book proffers a holistic view of the topic, pointing out the chances and risks, prerequisites and tools for a new era in selling. In so doing, he attaches the same importance to the latest results from psychology as to the trends resulting, for example, from globalization and electronic media. He elucidates profound scientific knowledge in a practical manner, concisely, clearly and lucidly. Topics covered: Mega-trends in our selling world; Developing a personal sales strategy; Optimizing one's own sales processes; Negotiation strategies for a Top Selling Professional; Mastering discussions of price.
Einleitung zur Neuauflage 11 Wenn Sie wissen wollen, was in dem Buch steht, das Sie gerade in denHänden halten... 16 Hardware 17 Software 18 1 Einstimmung 21 Die Strategie des Erfolges 21 Der Lernprozess 28 Flexibilität als Erfolgsfaktor 31 2 Populäre Irrtümer zum Thema Verhandlung 35 Irrtum 1: Verhandeln Sie nach demWin-win-Prinzip 35 Irrtum 2: Brechen Sie Verhandlungen nie ab 38 Irrtum 3: Kommunizieren Sie immer explizit 42 Irrtum 4: Nennen Sie Ihre Ziele 47 Irrtum 5: Stellen Sie viele Fragen 49 Irrtum 6: Das Geschäft ist abgeschlossen, wenn der Verhandlungspartner einverstanden ist. 52 Irrtum 7:Menschen entscheiden rational 54 3 Planungskompetenz 63 Ihre persönliche Vertriebsstrategie: Aktivitäten versus Ergebnis 63 Das 4-Box-Modell zur aktivitätenorientierten Vertriebssteuerung 71 Der Sales Cycle im 4-Box-Modell 71 Die Dynamik des 4-Box-Modells 72 Zukünftige Bewertung des Vertriebserfolges 75 Die Strategiefalle: Rebuying versus New Sales 79 4 Vorbereitung auf die Verhandlung 85 Bekannte Verhandlungsstile 85 Die Phasen der Verhandlung 88 Faktoren der Entscheidungsfindung 93 Wertschöpfungsketten des Kunden 98 5 Verhandlungsstrategien eines Top Selling Professionals 101 Der Interaktionsprozess und seine Folgen 101 Der systematische Verhandlungsaufbau durch das S.A.L. E. S.©-Modell 108 Die S-Phase des S.A.L. E.S.©-Modells 110 Königliche Fragetechnik 114 Von der Vergangenheit zur Zukunft fragen – Bedarf entwickeln 125 Die fokussierte Fragetechnik 130 Die Akzeptanzphasen durch Aktives Zuhören gestalten 133 Die Argumentationsphase 146 Einwandbehandlung 153 Verbale und nonverbale Einwände annehmen 156 Techniken der Einwandbehandlung 158 Prozess der Einwandbehandlung 159 Machen Sie mir bitte ein Angebot ... 161 Die Preisverhandlung 164 Was ist ein Preis? 167 Drehen Sie den Spieß um 171 Was ist teuer? 175 Nennen Sie Ihren Preis zuerst 179 Von oben nach unten verhandeln 181 Grundsätze der Preisverhandlung 183 Wann ist eine Verhandlung erfolgreich? 193 6 Psychologie des Verhandelns 197 Reziprozität – wie du mir, so ich dir 197 Das Vergeltungsprinzip 200 Commitment und Verbindlichkeit 201 Soziale Bewährtheit 207 Attraktivität, Sympathie und daraus resultierende kognitive Verzerrungen 211 Freundschaft und Vertrauen 216 DieMagische 7 – dieMiller’sche Zahl 220 Einer für alle 224 Autorität 228 7 Typologie der Verhandlungsstile 233 Die unterschiedlichen Typologien und ihre Auswirkung in Verhandlungen 233 Verkäufer-/Kunden-Matrix 245 Bedenken Sie ... 251 Über den Autor 253 Zu guter Letzt 255
During his studies of psychology and economics, Werner Katzengruber gained various therapeutic qualifications and trained as a coach in the USA. Following different functions in sales and marketing organizations and five years as a manager in an international consultancy, he founded the RayCon Consulting Group in 1998. Known in the media as "Personality Coach No. 1" he works for public organizations, enterprises and nonprofit organizations. Numerous international companies make use of his strategies and models in sales and marketing, as well as in human resources and organizational development. The clients he serves as a coach are to be found in the fields of politics, business, media and sport, e.g. Arcor, Endemol, Fujitsu Siemens, McDonalds, ProSiebenSat.1 and Vodafone D2.

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