Stichwortverzeichnis

A

Ablehnung

mit Ablehnung umgehen 1

Abschluss 1

Ängste und Blockaden überwinden 1

den richtigen Zeitpunkt verpassen 1

einfacher schriftlicher 1

Entscheidungstabelle 1

Herausforderungen des Kunden 1

höhere Autorität 1

letzter Einwand 1

mündlicher 1

Abschlussfrage 1

das Wohl des Kunden 1

richtiger Zeitpunkt 1

Abschlusstechnik 1

»Das ist im Budget nicht drin«-Abschluss 1

»Die-besten-Dinge-im-Leben«-Abschluss 1

»Ich wünschte, ich hätte ...«-Abschluss 1

»Käufer-Gewissensbiss«-Abschluss 1

»Liebe, alte Mutter«-Abschluss 1

»Misserfolgs«-Abschluss 1

»Nein«-Abschluss 1

»Produktivitäts«-Abschluss 1

»Sie-sind-nicht-gut-genug«-Abschluss 1

»Zehn-Mal-Mehr«-Abschluss 1

nicht beherrschen 1

Abschlussversuch 1

ACT! 1, 2, 3

Adobe Flash 1

Aftershave 1

Akquise 1

Akquisition 1

Als-ob-Frage 1

Alte Wirtschaft 1

Alternativfrage 1, 2

Amazon 1

Beispiel für Qualifizierung 1

Amway 1

Analyse 1

Anerkennung

als Motivator 1

aussprechen 1

Anfangsbetrag 1

Anfangsinvestition 1

Angst

acht Arten 1

Angst der Kunden abbauen 1

durch andere ausgelöst 1

überwinden 1

vor dem Unbekannten 1

vor dem Versagen 1

vor der Technik 1

vor der Wiederholung schlechter Erfahrungen 1

vor Lügen 1

vor Schulden 1

vor Verkäufern 1

zu scheitern

als Demotivator 1

Anpassungsfähigkeit 1

Anti-Misserfolgsformel 1

Anzahlung 1

Arbeitsplan 1

Arbeitsplatz

Ordnung 1

Assistent des Entscheidungsträgers 1

Aufgabe

Notfälle 1

relativ unwichtige 1

vorrangige 1

zweitrangige 1

Aufgabenkategorie 1

Aufmerksamkeit wecken 1

Aufnahmeperspektive

bei Videokonferenzen 1

Aufrichtigkeit

Mangel an Aufrichtigkeit 1

Ausland

Verkaufen im Ausland 1

Äußere Erscheinung 1

B

BCC 1

Bedarfszyklus 1

Bedeutungsschwangere Pause 1

Bedürfnis des Kunden 1

Befähigungsmedium 1

Begeisterung 1, 2

Begriff des Verkaufens 1

Begrüßung 1, 2

bei der Kontaktaufnahme 1

Bekanntheitsgrad

eines Produkts 1

Beobachtung 1

Bestätigungsfrage 1

Besuch 1

Betrag 1

Bewusste Inkompetenz 1

Bewusste Kompetenz 1

Bibliotheken 1

Blickkontakt 1

Blind Carbon Copy 1

Blog 1

Botschaft

an den Kunden anpassen 1

Branchenverband 1

Burn-out

persönlichen Burn-out verhindern 1

technischen Burn-out vermeiden 1

C

Cash, Johnny 1

CNN 1

Coca-Cola 1

Computer

im Verkauf nutzen 1

Rolle beim Verkaufen 1

CRM 1, 2

Customer Relation Mangagement 1, 2

D

Dank

für Gespräch am Ende 1

für Gespräch per Brief 1

für Gesprächsbereitschaft 1

Danksagung 1

Dankschreiben 1, 2

Demotivator 1, 2

Angst zu scheitern 1

Selbstzweifel 1

Verlust von Sicherheit 1

Wandel 1

Detail

missachten 1

DeuNeMea 1

Deutsches Verbände Forum 1

Direktwerbung 1

Rücklaufquote 1

Dominante Donna 1

Dreieck des Verkaufens 1

Drückermethode 1

E

Eckpfeiler des Verkaufens 1

Eindruck 1

Einfühlungsvermögen 1

Einmal-Abschluss 1

Einschätzen

Kunden 1

Einstellung 1

als Erfolgsfaktor 1

Einwand

von Umständen unterscheiden 1

Einwand 1

Einwandbehandlung 1, 2, 3

»Es ist zu teuer.« 1

ähnliche Situation zitieren 1

Antwort bestätigen lassen 1

bei Gruppenpräsentationen 1

Berechtigung anerkennen 1

durch Interessenten selbst entkräften lassen 1

beantworten 1

hinterfragen 1

wiederholen 1

niemals kleinreden! 1

umgehen 1

vorwegnehmen 1

Gebote und Verbote 1

indirekter Vergleich 1

Kosten kleinrechnen 1

Mehrwert erkennen helfen 1

Nicht streiten! 1

notorische Protestler 1

sechs einfache Schritte 1

Strategien 1

Übrigens … 1

Wettbewerbsvorteile erwähnen 1

Zuhören 1

E-Mail 1, 2

als Art der Kontaktaufnahme 1

auf Empfänger achten 1

im Geschäftsleben 1

Kontaktanbahnung 1

rechtliche Vorschriften 1

E-Mail-Client 1

E-Mail-Marketing 1

E-Mail-Verzeichnis 1

Empathie 1, 2

Empfang 1

Empfangspersonal 1

Empfehlung 1, 2

Einfach fragen! 1

sieben Schritte zu bekommen 1

Empfehlungsquelle 1

andere Verkäufer 1

Familie und Freunde 1

Reden und Lehrveranstaltungen 1

Vernetzung 1

Wo finden? 1

zufriedene Kunden 1

Entscheidung

herbeiführen 1

Entscheidungsträger 1

erreichen 1

herausfinden 1

kreative Kontaktmethoden 1

mit Assistenten arbeiten 1

Erfolg 1

als Motivator 1

als Weg 1

Begriff 1

Erfolgsfaktor

Anpassungsfähigkeit 1

Einstellung 1

Flexibilität 1

Neugier 1

persönliches Interesse 1

Produktkenntnisse 1

Wissen 1

Erfolgsfaktoren des Verkaufens 1

Erfolgstagebuch 1

Erreichbar sein 1

Ersatzverkauf

bei abgelaufener Lebensdauer 1

Ersatzzyklus 1

Erster Eindruck 1, 2, 3

Erstkontakt. siehe Kontaktaufnahme

Erwartung 1

Essgewohnheit 1

Etikette 1

Abstand beim Gespräch 1

Begrüßung 1

bei Präsentationen im Ausland 1

Bücher 1

Essgewohnheiten 1

Geschenke 1

Gesprächstermine vereinbaren 1

Kleidung 1

Verhaltensregeln 1

Visitenkarten 1

Websites 1

Experte

als Informationsquellen 1

Expertenstatus erarbeiten 1

Extras 1

F

Falsche Schlussfolgerung 1

Fax 1

Feedback

negatives 1

Fehler

mit Fehlern umgehen 1

Fehlertoleranz 1

Feilschender Fritz 1

Fernpräsentation 1

Fernsehwerbung 1

Festlegungsfrage 1

Festlegungstechnik 1

Festnetz 1

Flexibilität 1

For Your Information 1

Fortbildung 1

Frage

Alternativfrage 1

Bestätigungsfrage 1

Heiße-Kartoffel-Technik 1

Reflexfrage 1

Fragetechnik 1

FYI 1

G

Gelbe Seiten 1

Geld

als Motivator 1

Geldbegriff 1

Geschäfts-E-Mail 1

Geschäftskontakt

als Empfehlungsquelle 1

Geschenk 1

Unternehmenspolitik 1

Gesetz der Erwartung 1

Gesetz der großen Zahl 1

Gesprächstermin

Tipps zur Vereinbarung 1

vereinbaren 1, 2, 3

Glaubensbekenntnis des Könners 1

Goldene Regel 1

GoldMine 1, 2, 3

Grenzkontakt 1

Gruppenpräsentation

Einwände behandeln 1

H

Händeschütteln 1

Handwerkskammer 1

Handy 1

Heiße-Kartoffel-Technik 1

Herausforderung 1

Herbalife 1

Hier und Jetzt 1

Hobby

Unterschied zu einem Job 1

Verkaufen 1

Höhere Autorität 1

Huckepack-Strategie 1

Humor

durch Misserfolge entwickeln 1

Hundewelpen-Strategie 1

I

IHK 1

Image

aufbauen 1

Industrie- und Handelskammer 1

Information

Auf Qualität achten! 1

Informationsquelle 1, 2

andere Verkäufer 1

Bekannte 1

Bibliotheken 1, 2

Broschüren und Kataloge 1

Empfangspersonal 1

Experten 1

Firmeneigene Listen 1

Freunde 1

Gelbe Seiten 1

Geschäftsberichte 1

Handwerkskammer 1

Industrie- und Handelskammer 1

PR-Agentur einschalten 1

Sekretärinnen 1

Verbraucherverbände 1

Verkaufsliteratur 1

Verwandte 1

Websites 1

Werbeagentur einschalten 1

Zeitungen und Zeitschriften 1

Informationsquelle Kundenlisten 1

Informationssammlung 1

Bedeutung 1

Inkompetenz

bewusste 1

unbewusste 1

Inspektor Columbo 1

Interesse an anderen 1

Interesse verkaufen 1

Interessent. siehe auch Potenzieller Kunde

Wie finden? 1

Interessentensuche 1

Internet

als Informations­quelle 1

als Verkaufsmedium 1

Branchenverbände 1

E-Mail-Verzeichnisse 1

Kontaktanbahnung 1

Online-­Telefonverzeichnisse 1

PowerPoint-Präsentation übertragen 1

Slide-Show übertragen 1

Telecasting 1

Telemarketing 1

Verkaufen per Internet 1

Webcasting 1

Investition 1

J

Ja-Moment 1

Jargon 1

Junk-Mail 1

JUWEL 1

K

Kaufabschluss 1

Kaufen 1

Käufertyp 1

dominante Donna 1

kontrollierender Konrad 1

feilschender Fritz 1

nörgelnder Norbert 1

perfektionistische Paula 1

tüchtige Therese 1

unberechenbarer Ulrich 1

verlässlicher Volker 1

zynische Zarah 1

Kaufsignal 1

Kauftemperatur 1

Kleider machen Leute 1

Kleidung 1, 2

Kompetenz

bewusste 1

unbewusste 1

Kompliment machen 1

Konkurrenzanalyse und -beobachtung 1

Könner

Glaubensbekenntnis 1

Kontakt

vorqualifizierter 1

Kontaktadresse 1

Kontaktanbahnung 1, 2

Ausgangspunkt 1

Bedeutung 1

den Kontaktraum nutzen 1

Kundendienst nutzen 1

mit Hilfe der Zeitung 1

per E-Mail 1

per Internet 1

Reparaturabteilung nutzen 1

Kontaktaufnahme 1, 2, 3

Begrüßung 1, 2

Blickkontakt 1

Dank für das Gespräch am Ende 1

Dank für das Gespräch per Brief 1

Dank für Gesprächsbereitschaft 1

Händeschütteln 1

Lächeln 1

Namensaustausch 1

per E-Mail 1

per persönlichem Kontakt 1

Parfum 1

per Telefon 1

Schmuck 1

Terminvereinbarung 1

vier Arten 1

Vorstellung 1

Zweck des Anrufs 1

Kontaktmanagement-Software 1

Kontaktraum 1

Kontaktraum-Regel 1

Kontaktverwaltungssoftware 1 f.

Kontrollierender Konrad 1

Kontroverse

vermeiden 1

Konversation machen 1

Körpersprache 1, 2, 3

eigene 1

Gesten 1

wichtige Botschaften 1

Kosten 1

Kulturelle Eigenheit 1

Kulturelle Etikette 1

Kunde

einschätzen 1

Einwände behandeln 1

im Ladenlokal ansprechen 1

potenziellen suchen 1

seine Signale lesen 1, 2

Sprechgeschwindigkeit beachten 1

von anderen Kunden erzählen 1

Kundenangst

abbauen 1

Kundenbindung 1, 2

Kundendienst

zur Kontaktanbahnung nutzen 1

Kundeneinschätzung 1

Kundenkontakt

vernachlässigen 1

Kundenliste

als Informationsquelle 1

Kundenpflege 1

Danksagungen 1

durch Geschenke 1

Methoden 1

nicht lästig werden 1

per E-Mail 1

per Post 1

per Telefon 1

systematisch betreiben 1

Wann bei wem? 1

Kundenwerbung 1

Kurz vorbeikommen (als Ausdruck) 1

Kurzfristiges Ziel 1

L

Lächeln 1

Langfristiges Ziel 1

Lead 1, 2

vorqualifiziertes 1

Leben mit Technik vereinfachen 1

Lebensdauer 1

Lernen

als Anstrengung 1

als Lebensaufgabe 1

Fehler tolerieren 1

mögliche Probleme 1

Lernkurve 1

Lernstufe

bewusste Inkompetenz 1

bewusste Kompetenz 1

unbewusste Inkompetenz 1

unbewusste Kompetenz 1

Lerntechnik 1

Liebhaberei 1

M

Mangel an Aufrichtigkeit 1

Markt

natürlicher 1

Marktanalyse und -beobachtung 1

Marktforschung 1

Meinungsbildner 1

Mentor 1

Microsoft Office Live Meeting 1

Microsoft PowerPoint 1

Misserfolg

als Gelegenheit, Humor zu entwickeln 1

als Lernerfahrungen betrachten 1

als negatives Feedback betrachten 1

Anti-Misserfolgsformel 1

überwinden 1

Missverständnis

vermeiden 1

Mitgefühl 1, 2

Mittelfristiges Ziel 1

MLM 1

MMS 1

Mobiltelefon 1

Monatsrate 1

Motivation 1, 2

Motivator 1, 2

Anerkennung 1

Erfolg 1

Geld 1

Sicherheit 1

Multi-Level-Marketing 1

Mundpropaganga 1

N

Nachlässigkeit 1

Name 1

Namensaustausch 1

Natürlicher Markt 1

Negatives Feedback 1

Network-Marketing 1

Netzwerk-Marketing 1

Neue Wirtschaft 1

Neugier 1

Neukundenwerbung 1, 2

New Economy 1

Nonverbale Kommunikation 1

Nörgelnder Norbert 1

Notfall 1

Notizen 1

Wiederholungsfragen vermeiden 1

Notorischer Protestler 1

O

Old Economy 1

One-Time-Close 1

Online-Präsentation

Slides 1

Online-Präsenz 1

Online-Telefonverzeichnis 1

Opt-in-E-Mail-Liste 1, 2, 3

P

Papierkram meistern 1

Parfum 1

Pause

bedeutungsschwangere Pausen 1

bei Präsentationen 1

Perfektionistische Paula 1

Permanentes Lernen 1

Persönlicher Kontakt

als Art der Kontaktaufnahme 1

Persönlicher Raum 1

Persönlicher Verkauf 1

Persönliches Interesse 1

Phasen

des Verkaufs 1

Positive Lebenseinstellung 1

Postmaster Network 1

Potenzieller Kunde. siehe Interessent

Wie finden? 1

PowerPoint 1, 2

über das Internet 1

PR-Agentur 1

Präsentation 1, 2

am Telefon 1

an den Kunden anpassen 1

Dauer 1

die Kontrolle behalten 1

durch Fragen vorantreiben 1

Grundregeln 1

in fremden Kulturen 1

Meinungsbildner identifizieren 1

mögliche Stolpersteine 1

Pausentechnik 1

rechtzeitig vorbereiten 1

Sprache des Kunden sprechen 1

Sprechgeschwindigkeit beachten 1

über das Internet 1

Visualisierung 1 ff.

Preis 1

Prinzip des vollendeten Kaufs 1

Priorität 1, 2

Problem 1

Produkt

als Star der Präsentation 1, 2

Bedarfszyklus 1

erforderliche Kenntnisse 1

Lebensdauer 1

vorführen 1

Produktbeschreibung 1

Produktinformation 1

Quellen 1

Produktionsziel 1

Produktivität

und Zeitplanung 1

Produktivitätsziel 1

Produktkenntnis 1, 2, 3, 4, 5

Schulungen 1

Wo finden? 1

Professioneller Verkäufer 1

Prospecting 1

Provision 1

Prozess 1

Q

Qualifikation 1

Qualifikationsgespräch 1

Qualifizierung 1, 2, 3

Amazon als Beispiel 1

R

Radiowerbung 1

Rampenlicht meiden 1

Rapport 1, 2, 3

herstellen 1

Recherche 1

Rechtliche Vorschrift

für E-Mail 1

Referenzen 1

Referenz-System 1

Reflexfrage 1

Regionale Sitten und Gebräuche 1

Relativ unwichtige Aufgabe 1

Reparaturabteilung

zur Kontaktanbahnung nutzen 1

Richtiger Zeitpunkt

für die Abschlussfrage 1

Rücklaufquote 1

S

Salesforce.com 1

Scheitern überwinden 1

Schmuck 1

Schnäppchen 1

Schuldgefühl 1

Schulung

Produktkenntnisse 1

Sekretärin 1

Selbstbewusstsein 1

Selbstbild 1

Selbstmanagement 1

Selbstmotivation 1

Selbstvertrauen 1

Selbstwertgefühl 1

Selbstzweifel

als Demotivator 1

Sicherheit

als Motivator 1

Sicherheitsverlust

als Demotivator 1

Siebel Systems 1

Slide-Show

über das Internet 1

SMS 1

SoftGuide 1

Spannung

abbauen 1, 2

Sprache

als Werkzeug des Verkäufers 1

des Kunden sprechen 1

positive Bilder malen 1

Wortschatz erweitern 1

Sprechgeschwindigkeit

an den Kunden anpassen 1

Star der Präsentation 1

Steckdose 1

Stetigkeit 1

Stolpersteine

bei Präsentationen 1

Störung

vermeiden 1

Stundensatz

eines Verkäufers 1

Suggestiv-Verkauf 1

T

Tagesplanung 1

Tageszeitung 1

Taktik

falsche Schlussfolgerung 1

Taschenrechner 1

Technik

effizient einsetzen 1

Technische Hilfsmittel 1

Technischer Fortschritt 1

Technisches Gerät 1

Handy 1

Technisches Hilfsmittel

Kontaktverwaltungssoftware 1

PowerPoint 1

Teilziel 1

Teleauskunft 1

Telecasting 1

Telefon

Zeitverschwendung 1

Telemarketing 1

per Internet 1

Termin 1

Terminvereinbarung

bei der Kontaktaufnahme 1

Tonfall 1

Transaktion 1

Tüchtige Therese 1

Tupperware 1

U

Überleben 1

Übersetzungsproblem

beim Verkaufen 1

Überzeugungskünstler 1

Umfrage-Ansatz 1

Umstand

Begriff 1

im Gegensatz zu Einwänden 1

Unberechenbarer Ulrich 1

Unbewusste Inkompetenz 1

Unbewusste Kompetenz 1

Unterschreiben 1

V

Vereinbarung 1

Verkauf. siehe Verkaufen

Phasen 1

Verkaufen 1

Abschluss 1

als Hobby 1

als Liebhaberei 1

Bedeutung des Computers 1

Begriff 1

Computer nutzen 1

Dreieck des Verkaufens 1

Eckpfeiler 1

Erfolgsfaktoren 1

Gesetz der großen Zahl 1

gezielt studieren 1

Hauptmethoden 1

im Alltag 1

im Ausland 1

im Einzelhandel 1

Körpersprache 1, 2

kulturelle Eigenheiten beachten 1

Motor des Lebens 1

per E-Mail 1

per Internet 1

Regionale Sitten und Gebräuche 1

Sprache als Werkzeug 1

Sprache des Kunden sprechen 1

Übersetzungsprobleme 1

Was verkaufen? 1

Verkaufen 1

Verkäufer

Kleidung 1, 2

professioneller 1

Stundensatz berechnen 1

Verkaufsart

Direktwerbung 1

E-Mail-Marketing 1

Persönlicher Verkauf 1

Telemarketing 1

Verkaufen per Internet 1

Verkaufsdreieck

Produktkenntnisse 1

Verkaufserfolg

und Zielsetzung 1

Verkaufsfähigkeit 1

Verkaufsfehler 1

Verkaufsgespräch 1

Verkaufsmethode

Verbesserungs­möglichkeiten 1

Verkaufspraxis 1

Verkaufsprozess 1

Verkaufssituation 1

Verkaufstechnik 1

Verkaufstrainer 1

Verkaufsvokabular

entwickeln 1

Verkaufsvorgang 1

Verlängerungskabel 1

Verlässlicher Volker 1

Vermutung 1

Vertrag 1

Vertrag mit sich selbst abschließen 1

Vertrauen

aufbauen 1

erwecken und aufbauen 1, 2

gewinnen 1

Vertriebssoftware 1

Videokonferenz 1

Aufnahmeperspektive 1

Visitenkarte

überreichen 1

Visualisierung 1

Visuelles Hilfsmittel 1, 2

Voice-Mail 1

Vorauswahl 1

Vorbereitung 1

der Präsentation 1

Vorqualifizierter Kontakt 1

Vorqualifiziertes Lead 1

Vorrangige Aufgabe 1

Vorstellung

bei der Kontaktaufnahme 1

W

Wandel

als Demotivator 1

begrüßen 1

Was habe ich davon? 1

WebCasting, Inc. 1, 2

Weblog 1

Weiterbildung 1

Weiterempfehlung 1

Werbespot 1

Werbung per Post 1

Wettbewerbsanalyse und -beobachtung 1

WHID 1

Wiederholungsfrage 1

Wiki 1

Wissen 1

Wohlfühlzone 1

Wort

falsches und geeignetes 1

Worte erzeugen Bilder 1

Wortschatz 1

Wortwahl 1

Verkaufschancen zerstören 1

Z

Zeit

eigenen Gebrauch der Zeit analysieren 1

für die Zeitplanung 1

investieren 1

Zeitfalle

aufschieben und verzögern 1

Dinge verlegen 1

Fahrzeiten vergeuden 1

lange Geschäftsessen 1

Nachlässigkeit beim ersten Mal 1

Termine nicht bestätigen 1

unproduktive Besprechungen 1

vermeiden 1

zu viel telefonieren 1

Zeitmanagement 1

Zeitplanung 1

Aufgabenkategorien 1

geeigneter Ort 1

Lebensbereiche ausgleichen 1

Prioritäten setzen 1

Produktivität 1

Protokoll führen 1

Puffer lassen 1

Störungen vermeiden 1

Zeitsurfen 1

Zeitung

als Mittel der Neukundenwerbung 1

Zeitverschwendung

Gründe 1

per Telefon 1

Ziel

Erreichung feiern 1

kurzfristiges 1

langfristiges 1

mittelfristiges 1

Produktionsziele 1

Produktivitätsziele 1

schriftlich planen 1

Teilziele 1

wie richtig setzen? 1

Zielgruppe

Wie erreichen? 1

Zielmarkt 1

Zielorientiertes Handeln 1

Zielsetzung 1

Ausgewogenheit 1

Zu Ihrer Information 1

Zufriedenheit

mit dem Job 1

Zuhören lernen 1

Zweck eines Anrufs

bei der Kontaktaufnahme 1

Zweitrangige Aufgabe 1

Zynische Zarah 1

Kapitel 1

Was ist Verkaufen?

IN DIESEM KAPITEL

Definition von Verkaufen

Einige gebräuchliche Methoden, Botschaften rüberzubringen

Die neueste Technik zum eigenen Vorteil nutzen

Ihr eigenes Leben durch besseres Verkaufen verbessern

Verkaufen ist allgegenwärtig; und die meisten Menschen (selbst wenn sie keine Profis sind) verkaufen in der einen oder anderen Form jeden Tag etwas. Tatsächlich beeinflusst das Verkaufen jeden wachen Moment Ihres Tages. Deshalb definiere ich in diesem Kapitel genau, was man unter Verkaufen versteht, wie es funktioniert und wie Sie mit Verkaufsfähigkeiten Ihr Leben und Ihre Karriere verbessern können.

Was Verkaufen ist

Im engsten Sinne des Wortes ist Verkaufen ein Prozess, bei dem Güter oder Dienstleistungen aus den Händen ihrer Produzenten (Hersteller oder Anbieter) in die Hände der Konsumenten (Nachfrager oder Kunden) übergehen, die daraus einen Nutzen ziehen sollen. Der Verkaufsvorgang setzt seitens des Anbieters die Fähigkeit voraus, sein Angebot, meist in Form eines Verkaufsgesprächs, überzeugend zu präsentieren. Der Vorgang wird häufig durch gedruckte oder audio-visuelle Medien unterstützt, die einen Markennamen bewerben oder einen Artikel als etwas darstellen, ohne den der Ansprechpartner angeblich nicht auskommen kann.

Ein Spruch besagt, auf dieser Welt würde erst dann etwas passieren, wenn einer einem anderen etwas verkauft. Ohne Verkauf würden produzierte Waren in Lagerhäusern verrotten. Arbeitnehmer, die für die Hersteller arbeiten, würden arbeitslos werden. Speditionsunternehmen würden nicht mehr gebraucht werden. Wir alle würden wie unsere Vorfahren auf einem isolierten Fleckchen Erde leben und unseren Unterhalt dem Stückchen Land abringen müssen, das uns gehört. Oder würden wir überhaupt ein Stückchen Land besitzen, wenn es uns keiner vorher verkauft hätte? Denken Sie darüber nach!

Schauen Sie sich um, wo immer Sie dieses Buch gerade lesen. Wahrscheinlich sind Sie von Hunderten, wenn nicht Tausenden von Dingen umgeben, die irgendwann einmal verkauft wurden, um schließlich an ihrem jetzigen Platz zu landen. Selbst, wenn Sie jetzt gerade splitterfasernackt im Wald säßen, wären Sie trotzdem irgendwann in einen Verkauf verwickelt gewesen. Wie könnten Sie sonst dieses Buch bei sich haben? Wenn Sie materiellen Besitz gering schätzen, sollten Sie eine innere Bilanz ziehen. Woran glauben Sie? Warum glauben Sie daran? Hat nicht irgendwer – vielleicht Ihre Eltern oder Ihre Kumpel – gewisse Wertvorstellungen »verkauft«, als Sie heranwuchsen? Haben Ihre Lehrer Sie nicht irgendwann durch Demonstration zu dem Glauben gebracht, dass 2 + 2 = 4 ist? Oder haben Sie das alles selbst herausgefunden? Egal, ob Sie in einer materiellen Welt leben oder fast allen Besitztümern entsagt haben, wahrscheinlich waren Sie in der einen oder anderen Form an Verkaufsvorgängen beteiligt.

Der vorangegangene Absatz sollte Sie davon überzeugt haben, das Verkaufen unter einem etwas anderen Blickwinkel als früher zu betrachten. Der Absatz hat Ihnen keine Tatsachen oder Fakten aufgedrückt. Gutes Verkaufen ist keine Drückerei; es zieht mit Fragen sanft an den Menschen und hilft ihnen, die Dinge etwas anders zu beurteilen als vorher.

Wie Verkaufen funktioniert

Auch wenn die Definition des Verkaufens recht unkompliziert ist, gibt es ungezählte Varianten der Verkaufspraxis. In diesem Abschnitt beschreibe ich einige der Hauptmethoden, mit denen heute Produkte und Dienste verkauft werden, und gebe Ihnen einige Tipps, sie zu nutzen.

Telemarketing

Mit einem Telefon können Verkäufer heute potenziell fast jeden auf diesem Planeten erreichen. Und was Sie sagen, wenn Ihr potenzieller Kunde das Telefon beantwortet, entscheidet über Ihren Verkaufserfolg. In einigen Branchen versucht man sogar, das Produkt beim ersten Anruf zu verkaufen (ein so genannter One-Time-Close, Einmal-Abschluss). In anderen Branchen verkaufen Sie Interesse – genügend Interesse, dass derjenige, den Sie in seinem Geschäft anrufen, bereit ist, einen Termin mit einem Verkäufer zu vereinbaren, der ihn in seinem Geschäft besucht. Auf jeden Fall verkaufen Sie, worum es in Ihrem Geschäft geht und vermitteln demjenigen am anderen Ende der Leitung einen bleibenden Eindruck von sich und Ihrem Unternehmen – gut oder schlecht.

Die Auflagen für Telemarketing wurden in Deutschland verschärft. Seit 2009 ist die aktive Kontaktaufnahme eines Unternehmens zu privaten Haushalten verboten. Im B2B-Bereich ist Telemarketing nur in bestimmten Fällen erlaubt. Um Ärger zu vermeiden, sollten Sie sich also gründlich informieren, ob Sie die Anrufe überhaupt tätigen dürfen.

Trotz der Schwierigkeiten, Menschen zu erreichen, die bereit sind, zuzuhören, hat sich Telemarketing im B2B-Bereich zu einer verbreiteten und allgemein anerkannten Form des Verkaufens entwickelt. Es erfordert Takt, Schulung und die Fähigkeit, in sehr kurzer Zeit eine Botschaft zu vermitteln und zugleich den Eindruck eines warmherzigen, um das Wohlergehen des Angerufenen besorgten Partners zu vermitteln. Viele Unternehmen in vielen Branchen haben schnell erkannt, dass begabte Telemarketing-Verkäufer dazu beitragen können, ein Produkt oder einen Dienst sehr viel schneller, billiger und effizienter auf den Markt zu bringen, als dies mit früheren Methoden möglich war.

Direktwerbung

Jede Werbesendung in Ihrer Post – seien es nun Spendenaufrufe, Werbebriefe oder Kataloge – wird nur aus einem einzigen Grund verschickt: Ihnen etwas zu verkaufen. Manche Unternehmen setzen einfach darauf, dass genügend Leute sich diese Sendungen lange genug ansehen, um dann tatsächlich eine Bestellung aufzugeben, bevor die Sendungen im Papierkorb landen.

Ob Sie es glauben oder nicht: In der Direktwerbung gilt eine Rücklaufquote von nur einem Prozent als durchschnittlich. Das bedeutet, dass von 100 versendeten Katalogen nur einer zu einer Bestellung führt. 99 Exemplare wandern in den Müll, ohne dem Unternehmen auch nur einen einzigen Cent eingebracht zu haben. Außerdem sind gut gemachte und farbig bebilderte Kataloge nicht billig. Warum werden denn so viele Direktwerbesendungen produziert und verschickt? Der Grund ist ganz einfach. Wenn Sie einmal auf diese Art und Weise eine Bestellung aufgegeben haben, werden Sie wahrscheinlich auch in Zukunft immer wieder etwas bei diesem Unternehmen bestellen. So sind Sie ein Kunde geworden, und Unternehmen geben sich jede erdenkliche Mühe, Sie dann als Stammkunde zu behalten.

E-Mail-Marketing

Viele Unternehmen verringern ihren Verkauf per Telemarketing und Direktwerbung und verlagern sich stattdessen auf den Verkauf per E-Mail. Warum? Auch wenn man Botschaften per Direktwerbung an die korrekte Adresse liefern kann, ist dies keine Garantie dafür, dass sie in die richtigen Hände gelangt. Wohlmeinende Sekretärinnen, Empfangspersonal, Lebenspartner oder Kinder nehmen sich oft die Freiheit, Briefe wegzuwerfen, die sie für »Junk-Mail« (unerwünschte Werbung) halten. Doch wenn Sie Ihre Botschaft per E-Mail senden, ist es wahrscheinlicher, dass Sie Ihre Zielperson tatsächlich erreicht.

Bis jetzt scheint auch Geschäfts-E-Mail als Privatangelegenheit zu gelten. Zwar erhalten Sekretärinnen und Empfangspersonal möglicherweise Kopien von E-Mails, aber wahrscheinlich werden Sie keine E-Mail-Nachrichten vom Computer ihres Chefs löschen. E-Mails, die auf privaten PCs landen, sind möglicherweise nicht so unantastbar; dennoch besteht eine gute Chance, dass sie von dem beabsichtigen Empfänger gelesen wird.

Wollen Sie, dass Ihre Nachricht den beabsichtigen Empfänger erreicht, rate ich Ihnen, den Namen des Empfängers in den Betreff einzufügen (etwa: »Persönliche Nachricht für Hans Schmitz«).

Wenn Sie E-Mail als eine Methode betrachten, Kontakt zu Ihren potenziellen Kunden aufzunehmen, können Sie Ihre Botschaft in den Körper der Nachricht selbst einfügen oder als Anhang beifügen, der werbemäßig aufwendiger gestaltet sein kann und einer Ihrer gedruckten Anzeigen ähnelt und/oder einen Link auf Ihre Website enthält. Alternativ können Sie auch eine PowerPoint-Präsentation an die E-Mail anhängen, die Sie speziell an diesen Kunden angepasst haben.

Richtig genutzte E-Mails sind ein ausgezeichnetes Mittel, Botschaften bekannt zu machen. Doch Sie müssen die rechtlichen Vorschriften für den Versand von E-Mail beachten. E-Mails oder Angebote als Follow-up (Nachhaken, Nachfassen) zu versenden, nachdem Sie den Erstkontakt hergestellt haben, ist in Ordnung. Aber wenn Sie eine größere Verkaufskampagne (ähnlich einer Direktwerbeaktion) starten wollen, müssen Sie erst die Erlaubnis des Empfängers der Nachricht einholen (so genannte Opt-In-E-Mail). E-Mail-Listen für das E-Mail-Marketing werden in Kapitel 7 ausführlicher behandelt.

Das Internet

Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Kunde, der unbedingt ein neues Gerät in der angesagten Modefarbe Razzel-Dazzel-Lila-Grün sucht. Sie möchten sich sofort vergewissern, ob das Ding farblich auch zu Ihren anderen Geräten passt. Wie gehen Sie am besten vor? Sie können den Hersteller anrufen und darauf warten, dass ein Verkäufer Kontakt mit Ihnen aufnimmt und Ihnen dann eine Broschüre oder einen Katalog zuschickt. Oder Sie können die Website des Herstellers besuchen und innerhalb weniger Minuten das Gerät in seiner ganzen Razzel-Dazzel-Pracht auf Ihrem Bildschirm bestaunen. Womit nutzen Sie Ihre Zeit wohl am besten? Keine Frage – mit dem Internet-Besuch! Sie stellen schnell fest, ob die Farbe Ihren Wünschen entspricht, und vergeuden weder Ihre Zeit noch die des Verkäufers, falls sie doch nicht das Richtige ist.

Könnten Sie sich vorstellen, dass Ihre Kunden das Internet ebenso nutzen wollten? Bestimmt! Und wenn Sie Ihren Kunden diese Gelegenheit nicht bieten, dann nimmt Ihre Konkurrenz sie wahrscheinlich wahr!

Beim Einsatz von Technik geht es um Effizienz. Sie müssen jede mögliche Methode nutzen, um Ihre Effizienz zu steigern, während Sie gleichzeitig für Ihren Kundenstamm leicht erreichbar bleiben. Der Schlüssel liegt darin, nicht so viel Zeit in die Aneignung der Technik zu investieren, dass Sie keine Zeit mehr für das haben, wofür Sie bezahlt werden – nämlich den Verkauf von Produkten und Diensten.

Im Internet können Sie so gut wie jede Information finden, die Sie suchen – und natürlich können Ihre Kunden das auch. Nur wenige Leute nehmen die Mühe auf sich, in die nächste Bibliothek zu gehen, um Informationen zu suchen; aber viele nutzen das Internet, um mehr über Ihr Produkt oder Ihren Dienst und die Konkurrenzangebote zu erfahren.

Heute wissen die Leute, die Sie ansprechen, um Ihr Angebot zu verkaufen, wahrscheinlich mehr darüber als jemals zuvor. Deshalb müssen Sie Ihr Produkt noch besser als Ihre Interessenten kennen. (Mehr über dieses wichtige Thema finden Sie in Kapitel 5.) Schauen Sie sich dieselben Quellen an, die Ihren Kunden zur Verfügung stehen. Tatsächlich sollten Sie die Frage »Wo haben Sie sich informiert?« in Ihren Fragenkatalog aufnehmen. Stellen Sie fest, wo sich Ihre Kunden informieren, und wenn Sie diese Quellen beeinflussen können, sorgen Sie dafür, dass deren Aussagen positiv sind.

Persönlicher Verkauf

Im Alltag werden die meisten Verkäufe persönlich abgewickelt. Sie kaufen Ihr Frühstück, Mittag- oder Abendessen persönlich in einem Restaurant. Sie checken persönlich in einem Hotel oder in ein Flugzeug ein. Einzelhandelsgeschäfte bieten ungezählte Kaufmöglichkeiten, und Millionen Verkäufer sitzen in Büros und an Konferenztischen, um Kunden zu gewinnen. Der persönliche Kauf hat weltweit den größten Anteil am Verkaufsgeschehen. Deshalb bezieht sich der Inhalt dieses Buches hauptsächlich auf diese Art des Verkaufens.

Beim persönlichen Verkauf kommt ein interessanter Aspekt ins Spiel: Sie können die Körpersprache des Interessenten beobachten und mit Ihrem Körper sprechen. Außerdem können Sie dem Interessenten Informationen vermitteln, ihn animieren, Ihr Produkt in die Hand zu nehmen und auszuprobieren (wenn dies möglich ist), und seine anderen Sinne (Sehen, Hören, Riechen, Schmecken, Betasten) stimulieren, um ihm die Vorteile Ihres Produkts näher zu bringen. (Einschlägige Methoden lernen Sie in Kapitel 10 kennen.)

Was Verkaufsfähigkeiten für Sie tun können

Verkaufsfähigkeiten sind für Sie genauso wichtig, wie es die Stimmgewalt von Johnny Cash oder der Sex-Appeal für Marilyn Monroe war. Sie können für Sie dasselbe bewirken wie die Redegewandtheit für große historische Persönlichkeiten wie Abraham Lincoln, Franklin D. Roosevelt und Dr. Martin Luther King. Bei allem, was Sie tun, entscheiden Ihre Verkaufsfähigkeiten über Ihren Erfolg oder Misserfolg: ob Sie Ihren Traumberuf ausüben können, ob Sie befördert werden, ob Sie den Partner Ihrer Träume für sich gewinnen oder ob Sie sich Ihr Leben lang mit weniger begnügen zu müssen.

Wenn Sie gut verkaufen können, haben Sie wahrscheinlich ein zufriedenstellendes Einkommen und erfüllte persönliche Beziehungen. Wenn Sie mit Ihrem Einkommen oder Ihren persönlichen Beziehungen nicht ganz zufrieden sind, sollten Sie der Entwicklung Ihrer Verkaufsfähigkeiten Priorität einräumen. Der Lohn wird sich dann schon einstellen.

Über Verkaufsfähigkeiten zu verfügen, ist vergleichbar damit, die Lottozahlen der nächsten Ziehung bereits vorher zu kennen. Sie müssen nur ein wenig Zeit und Mühe aufwenden, um sich diese bewährten und nachweislich wirksamen Techniken anzueignen und anzuwenden. Im Handumdrehen werden sie so zu einem Teil Ihres Verhaltens werden, dass niemand, nicht einmal Sie selbst, sie noch als Verkaufstechniken wahrnimmt und erkennt. Die Menschen in Ihrer Umgebung werden Sie als wirklich umgängliche, kompetente Person wahrnehmen und nicht als einen stereotypen Gebrauchtwagenverkäufer, der mit der Zigarre im Mund anderen auf den Rücken klatscht und beim Händeschütteln am liebsten Hände zerquetscht. Und glauben Sie mir, Sie werden zu denjenigen gehören, die etwas in dieser Welt bewegen.

Kapitel 2

Die sieben Phasen des Verkaufs

IN DIESEM KAPITEL

Interessenten finden und Kontakte anbahnen

Einen positiven ersten Eindruck machen

Den Nutzen von Vorteilen verstehen

Mit Einwänden rechnen

Den Verkauf abschließen

Ich betrachte das Verkaufen gerne als einen Zyklus, weil der letzte Schritt eines korrekt abgewickelten Verkaufs unmittelbar in den ersten Schritt des nächsten einmündet. Ihr neuer glücklicher Kunde wird Ihnen Namen anderer Leute nennen, die seiner Meinung nach ebenfalls von Ihrem Angebot profitieren könnten; und schon haben Sie einen Interessenten für Ihren nächsten Verkauf.

Außerdem gefällt mir, dass sich der Verkaufsprozess sauber in sieben Stufen oder Phasen unterteilen lässt. Jeder kann sich sieben Dinge merken, oder? Sich diese sieben Schritte fest einzuprägen, ist nicht schwieriger, als sich eine siebenstellige Telefonnummer zu merken.

Die sieben Phasen, die ich Ihnen hier vorstelle, geben Ihnen einen Überblick über den Inhalt der Kapitel aus Teil III. Jede Phase ist für Sie gleich wichtig. Sie werden selten erleben, dass Sie eine Phase überspringen und trotzdem einen Abschluss erzielen können. Jede Phase spielt eine wesentliche Rolle und mündet, wenn Sie sie richtig ausführen, natürlich und zwanglos in die nächste Phase.

Schritt 1: Kontaktanbahnung

Interessentensuche oder Kontaktanbahnung bedeutet, die richtigen potenziellen Käufer für Ihr Angebot zu finden und die Maßnahmen zu ergreifen, die zur Herstellung des Erstkontaktes erforderlich sind. (Anmerkung des Übersetzers: Der Autor bezeichnet diese Phase im amerikanischen Original als »Prospecting«. Im Deutschen werden dafür unter anderem die Bezeichnungen »Neukundenwerbung«, »Akquisition« oder »Akquise« verwendet. Die Bedeutung dieser Begriffe umfasst manchmal mehr als das jetzige Thema und schließt dann alle Tätigkeiten bis zum ersten Verkaufsabschluss ein.) Überlegen Sie, wer von Ihrem Produkt oder Dienst profitieren könnte. Wenn Ihr Angebot von einem Unternehmen genutzt werden soll, müssen Sie Kontakte zu Mitarbeitern dieses Unternehmens herstellen. Normalerweise ist ein »Einkäufer« oder eine ganze »Einkaufsabteilung« für den Einkauf des Unternehmens zuständig. Deshalb müssen Sie Möglichkeiten finden, zu dieser Person beziehungsweise zu entscheidungsbefugten Mitarbeitern dieser Abteilung Kontakt aufzunehmen. Wenn Ihr Angebot auf Familien mit Kindern im schulpflichtigen Alter zugeschnitten ist, müssen Sie dorthin gehen, wo Sie diese Familien finden (zum Beispiel bei Fußballspielen, in Supermärkten, in Tanzkursen, im Park und so weiter). Oder kaufen Sie eine Adressliste von einer glaubwürdigen Quelle oder einem einschlägigen Adressbroker oder Adressenverlag (Näheres finden Sie in Kapitel 7), um diese potenziellen Interessenten zu Hause zu kontaktieren.

Um fundiert entscheiden zu können, wen Sie ansprechen sollten, benötigen Sie Informationen über die Unternehmen oder Personen, die Sie als mögliche Interessenten ins Auge gefasst haben. Verschaffen Sie sich online oder in einer einschlägigen Bibliothek, etwa bei der Industrie- und Handelskammer oder in den Handwerkskammern, einen ersten Überblick. Betrachten Sie dies als eine erste Vorauswahl Ihrer potenziellen Interessenten. Später grenzen Sie Ihre Auswahl weiter ein, wenn Sie mit potenziellen Kunden sprechen. Hier geht es zunächst darum herauszufinden, wer überhaupt Interesse an Ihrem Angebot haben könnte – denn warum sollten Sie Ihre Zeit mit einem Termin bei einem Unternehmen oder einer Privatperson verschwenden, das beziehungsweise die mit Ihrem Angebot nichts anfangen kann?

Diese Vorauswahl hilft Ihnen, ähnlich wie Unternehmen durch Marktforschung Ihre erfolgversprechendsten Zielmärkte zu identifizieren. Tatsächlich ist die Marketing-Abteilung Ihres Unternehmens einer der erfolgversprechendsten ersten Anlaufpunkte für Ihre Interessentensuche. Die Marketing-Abteilung hat wahrscheinlich vor der Produktentwicklung bereits ähnliche Untersuchungen durchgeführt, um herauszufinden, welche Produkt- oder Diensteigenschaften die Kunden erwarten. Studieren Sie die entsprechenden Analysen, um Anhaltspunkte für Ihren Einstieg zu finden.

Wenn Ihr Unternehmen Ihre Produkte bewirbt, werden Sie wahrscheinlich so genannte Leads (Kontaktadressen) von Leuten bekommen, die das Unternehmen angerufen oder angeschrieben haben, um nähere Informationen über das Produkt zu bekommen. Behandeln Sie jeden Kontakt, der von potenziellen Käufern ausgeht, wie Gold! Bessere Interessenten als Leute, die von sich aus weitere Informationen suchen, können Sie nicht finden!

Auch Freunde, Verwandte und Geschäftspartner sind wichtige Helfer. Erzählen Sie ihnen, was Sie anbieten. Hören Sie sich dann ihre Vorschläge an. Wer weiß, vielleicht kennt einer von ihnen einen Mitarbeiter der Firma aus Ihren potenziellen Interessenten, der gerne zu einem Gespräch bereit wäre. Die meisten sind gerne bereit, andere an gut laufenden Dingen teilhaben zu lassen.

Mein folgender Rat ist für alle Verkaufssituationen wichtig: Beginnen Sie nie ein Verkaufsgespräch, bevor Sie sich nicht einige Minuten in die Situation Ihres Ansprechpartners versetzt haben. Nehmen Sie sich ganz aus dem Bild heraus und betrachten Sie die Situation mit den Augen des Käufers. Versetzen Sie sich gedanklich in seine Lage und fragen Sie sich, was Sie veranlassen könnte, Ihre wertvolle Zeit in das Lesen einer Produktbeschreibung oder in ein Gespräch mit einem Verkäufer zu investieren. Fallen Ihnen keine fundierten Antworten ein, wissen Sie möglicherweise zu wenig über Ihr Produkt, um sich damit überhaupt in die freie Wildbahn wagen zu können. Oder Sie wissen zu wenig über die Kaufmotive Ihrer potenziellen Zielgruppe. In beiden Fällen müssen Sie zurück auf die Schulbank. Lernen Sie in beiden Bereichen so viel mehr, dass Sie sich in der Lage des Interessenten wohlfühlen. Anders ausgedrückt: Gehen Sie erst dann auf die Suche nach Interessenten, wenn Sie diesen etwas Wertvolles und Nützliches zu sagen haben, so dass es sich für sie lohnt, ihre Zeit darin zu investieren und es – hoffentlich – zu kaufen.

Vielleicht müssen Sie einen etwas unkonventionelleren Ansatz wählen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten zu wecken oder eine positive Reaktion auszulösen. Hier sind einige Ideen, die meine Seminarteilnehmer erfolgreich angewendet haben:

Fügen Sie ein gutes Foto von sich bei, das Sie mit einem warmen, freundlichen Lächeln zeigt. Wenn Sie diese Leute treffen wollen, sollte Ihr Foto zum Ausdruck bringen, dass Sie vertrauenswürdig sind.

Legen Sie eine passende Comic-Zeichnung bei, die Ihren potenziellen Kunden in einer Situation zeigt, in der er ohne Ihr Produkt auskommen muss. Die Skizze soll ihm helfen, den Nutzen Ihres Angebots schneller und besser zu verstehen.

Schließen Sie Ihr Begrüßungsschreiben mit einem passenden Zitat ab. Für fast jede Gelegenheit gibt es geeignete Zitate. Das Internet kann Ihnen helfen, ein Zitat zu finden. Besuchen Sie beispielsweise http://www.zitate-online.de/.

Ratschläge dieser Art wirken etwas überdreht, wenn Sie Jets für Topmanager verkaufen, aber bei meinen Kursteilnehmern haben diese Tipps beim Verkauf von Alltagsprodukten oft funktioniert. Wesentlich ist, dass Sie sich für kreative Ansätze öffnen, um Ihre Interessenten anzusprechen und ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Wollen Sie, dass Ihr Name mehr als einmal auf dem Tisch Ihres Interessenten landet, schicken Sie ihm am Tag Ihres ersten Gespräches ein kurzes Dankschreiben. Dankschreiben werden immer gelesen, und wenn er bisher noch nicht die Zeit hatte, Ihren Brief oder Ihr Angebot zu lesen, wird er, wenn er das Dankschreiben bekommt, seinen Poststapel bestimmt nach Ihrem Schreiben durchsuchen. Sie haben damit einen ersten positiven Eindruck gemacht, der Sie sehr wahrscheinlich einem Gesprächstermin näher bringt.

Schritt 2: Kontaktaufnahme

Sie haben Ihre Interessenten gefunden. Jetzt müssen Sie sie tatsächlich treffen. Wollen Sie jemanden überreden, Ihnen seine wertvolle Zeit zur Verfügung zu stellen, müssen Sie ihm einen Gegenwert bieten. Um Zugang zum Haus eines anderen zu bekommen, müssen Sie ihm eine Art Geschenk als Gegenleistung für seine Beurteilung Ihres Produkts anbieten. Bei Geschäftskunden mag es etwas einfacher sein, einen Gesprächstermin zu bekommen, weil Sie oft mit einem Einkäufer zusammenarbeiten, dessen Aufgabe darin besteht, sich mit Leuten wie Ihnen zu treffen und Informationen zu sammeln. Wenn Sie etwas anzubieten haben, was auch nur entfernt für das Unternehmen nützlich sein könnte, ist es seine Pflicht, sich näher darüber zu informieren.

Ihr Ziel besteht darin, die Verabredung eines Gesprächstermins so einfach wie möglich zu machen. Ich empfehle Ihnen, Ihrem Interessenten zwei Termine anzubieten. Sagen Sie etwa Folgendes: »Ich hätte am Dienstag um 9:30 Uhr einen Termin frei oder würde Ihnen Mittwoch um 15:00 Uhr besser passen?« Sie veranlassen ihn damit, in seinen Terminkalender zu schauen. Wenn Sie dagegen einfach fragen würden: »Wann können wir uns treffen?«, denkt er wahrscheinlich daran, wie beschäftigt er ist, und zögert, sich festzulegen.

Wenn Sie einen Gesprächstermin vereinbart haben, bestätigen Sie noch einmal alle Details wie etwa das Datum, die Urzeit und den Ort des Treffens; und fragen Sie nach dem Weg, wenn Sie noch nie dort gewesen sind. Diese Frage ist oft auch dann sinnvoll, wenn Sie bereits dort gewesen sind. Vielleicht wird vor dem Haus des Kunden gerade gebaut und Sie müssen einen Umweg fahren. Lassen Sie sich auch bestätigen, wer anwesend sein wird. Wenn Sie zum Beispiel etwas verkaufen und wissen, dass Sie die Zustimmung beider Ehepartner benötigen, müssen Sie sich bestätigen lassen, dass beide anwesend sein werden. Wenn Sie mit einer jungen Person sprechen, sucht sie für ihre Entscheidung möglicherweise die Hilfe eines Elternteils oder eines Erwachsenen.