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Modernes Verkaufen für Dummies

Inhaltsverzeichnis


















































































































































































































































































































































































Über die Autoren

Die Verkaufserfolge von Ralph R. Roberts sind legendär. Artikel über ihn erschienen bei Associated Press, bei CNN und im Magazin Time, und er wurde von Time einst zum »besten Immobilienmakler Amerikas« ernannt. Neben seiner Tätigkeit als einer der erfolgreichsten Verkäufer in den USA ist Ralph Roberts zudem ein erfahrener Mentor, Trainer, Berater und Autor.

 

Obwohl er viele verschiedene Interessen und Talente hat, liegt seine wahre Leidenschaft im Verkaufen … und darin, anderen Verkäufern zu zeigen, wie sie ihre Umsätze und Gewinne steigern können. In Modernes Verkaufen für Dummies verrät er praktische Verkaufstipps und -tricks, die er während seiner über 30-jährigen Karriere gesammelt hat, und ermutigt Sie, diese in die Praxis umzusetzen.

 

Ralph Roberts arbeitet zudem als offizieller Sprecher für Guthy-Renker Home, ein Unternehmen, das Käufern, Verkäufern und professionellen Maklern von Immobilien die notwendigen Hilfsmittel, Informationen und das nötige Hintergrundwissen bereitstellt, um gemeinsam Erfolg zu haben. Besuchen Sie die englischsprachigen Websites und , und informieren Sie sich über die spannenden Innovationen, die Guthy-Renker Home heute bietet und für die Zukunft plant.

 

Mehr über Ralph Roberts erfahren Sie unter .

 

Joe Kraynak ist ein freiberuflicher Autor, der Dutzende von Büchern geschrieben und mitverfasst hat. Seine Buchthemen reichen dabei von Poesie bis hin zu Computergrundlagen.

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Erhöhen Sie Ihren Umsatz mit fortgeschrittenen Verkaufsmethoden

In diesem Kapitel

Mit fortgeschrittenen Verkaufsmethoden gehen Sie für Ihren Erfolg richtig in die Offensive. Sie erfordern eine klare Vorstellung, sorgfältige Planung, schamlose Anpreisung der eigenen Person, hohe Wachsamkeit, die Fähigkeit und den Willen, kalkulierte Risiken einzugehen, sowie eine hartnäckige Entschlossenheit und gutes Durchhaltevermögen.

 

Durch fortgeschrittene Verkaufsmethoden können Sie nicht nur Ihre Umsätze und Gewinne ankurbeln, obwohl dies sicherlich dazugehört und wahrscheinlich der Hauptgrund ist, warum Sie dieses Buch lesen. Die Strategien und Tipps, die Sie als fortgeschrittener Verkäufer beherrschen, können auch auf andere Aspekte Ihres Lebens angewendet werden, um Ihre beruflichen und persönlichen Ziele zu erreichen.

 

In diesem Kapitel beschreibe ich, wie Sie zu einem Verkaufsgenie werden und wie Sie herausfinden, was zur Erreichung Ihrer Ziele nötig ist.

Definieren und erreichen Sie Ihre persönlichen Ziele

Verkaufen ist wie das Leben selbst – Sie können »Erfolg« ganz individuell definieren und dann Ihren eigenen Kurs festlegen, um diesen Erfolg zu erreichen. Für einen Verkaufsangestellten wird Erfolg vielleicht an seiner Stellung in dem Unternehmen gemessen, und die Position des Top-Verkäufers wäre somit der ultimative Erfolg. Für eine andere Person bedeutet Erfolg vielleicht viel Geld, um sich einen bestimmten Lebensstil ermöglichen zu können. Andere wiederum möchten mehr Zeit mit Freunden und der Familie verbringen oder streben einen frühen Ruhestand an. Sie selbst haben vielleicht ein ganz anderes Ziel im Sinn.

i0007.jpgEs ist Ihre eigene Aufgabe, Ihre Ziele festzulegen und zu erreichen. Lassen Sie nicht jemand anderen definieren, was »Glück« für Sie bedeuten sollte. Auch wenn Sie diese Ziele erreichen, wären Sie dann nicht glücklich und zufrieden, denn Sie würden den Traum einer anderen Person verwirklichen.

Im folgenden Abschnitt leite ich Sie durch den Prozess, eine positive Denkweise zu gewinnen, Ziele zu setzen und Ihren Kurs festzulegen. Zusätzliche Informationen finden Sie in den Kapiteln 2 und 3.

i0008.jpgDer Motivationsreferent Art Fettig sagte mir: »Es ist schwierig, gleichzeitig gesund, wohlhabend und glücklich zu sein.« Trotzdem ist es sicherlich ein edles Ziel, ein ausgeglichenes Leben anzustreben, das zu Gesundheit, Wohlstand und Glück führt.

Sich eine positive Denkweise aneignen

Am Ende vieler verschiedener Wege steht der Erfolg, doch dieser beginnt immer mit der richtigen Einstellung – einer positiven Haltung. Wenn Sie Ihr ganzes Leben lang von negativ denkenden Menschen umgeben sind, werden Sie vielleicht eine Einstellung annehmen, die Sie bei Ihren Vorhaben zurückhält.

 

So wie mit Viren befallene Software Ihren Computer lahmlegen und zum Absturz bringen kann, werden negative Gedanken Sie verlangsamen und Ihre Bemühungen um Erfolg behindern. Sie müssen Ihre Einstellung erneuern und mit positiven Gedanken füllen sowie mit dem starken Glauben, dass Sie absolut fähig sind, Ihre Träume zu erreichen. Hier sind einige Vorschläge, wie Sie Ihre Haltung positiv ausrichten können:

  • coche.jpg  Finden Sie einen Verkaufshelden – ein Vorbild, das Sie inspiriert.
  • coche.jpg  Begleiten Sie einen erfolgreichen Verkäufer, um herauszufinden, wie er oder sie Erfolge erzielt.
  • coche.jpg  Lesen Sie inspirierende Bücher oder hören Sie motivi erende CDs.
  • coche.jpg  Füllen Sie Ihren Geist mit positiven Gedanken.
  • coche.jpg  Verbringen Sie Ihre Zeit mit positiven Menschen und meiden Sie Schwarzseher.

Umgeben Sie sich mit positiven Gedanken, Menschen und Erfahrungen, sodass Negativität keine Möglichkeit findet, Wurzeln zu schlagen und sich auszubreiten. Falls sich negative Gedanken einschleichen, besuchen Sie meinen Freund Mr. Positive, Dave Boufford, über seine englischsprachige Website . Er kann Ihnen schnell wieder Auftrieb geben.

i0009.jpgSie wären überrascht über die Anzahl an Top-Verkäufern oder Referenten, die gerne die Gelegenheit nutzen würden, sich mit Ihnen zu treffen, mit Ihnen gemeinsam an einer kulturellen Veranstaltung teilzunehmen oder mit Ihnen zu Abend zu essen, wenn sie sich in Ihrer Stadt aufhalten. Wenn Sie erfahren, dass eines Ihrer Verkaufsvorbilder auf der Durchreise sein wird, versuchen Sie, die Person zu kontaktieren und ein Treffen auszumachen. Dies kann die perfekte Gelegenheit sein, Ihrem Helden persönlich zu begegnen und eine Beziehung aufzubauen, in der diese Person vielleicht zu Ihrem Mentor wird.

Sich reizvolle Ziele setzen

Die meisten Verkaufstrainer betonen, dass Ziele realistisch sein sollten. Dies ist nicht falsch, doch Ziele haben nicht viel Sinn, wenn man sich nicht bemühen muss, sie zu erreichen. Ich ermutige daher meine Verkaufstrainees dazu, sich reizvolle Ziele zu setzen. Ein Ziel sollte immer so gestaltet sein, dass Sie Ihre bequeme Position verlassen müssen, um es erreichen zu können. Es sollte immer ein gewisses Risiko bergen. Ein gutes Ziel sollte Folgendes beinhalten:

  • coche.jpg  Beschreibung des Zieles
  • coche.jpg  Starttermin
  • coche.jpg  Abschlusstermin
  • coche.jpg  Aussage darüber, wie der Erfolg gemessen wird

i0010.jpgAbsatzquoten können mehr Schaden als Nutzen bringen, besonders, wenn sie an eine bestimmte Frist gebunden sind. Eine Absatzquote kann Sie häufig so sehr motivieren, einen Verkauf abzuschließen, dass Sie mit dem Verkäufer nicht richtig verhandeln können. Käufer wissen oft genau, dass es Absatzquoten gibt, und können diese benutzen, um attraktivere Preise und Bedingungen auszuhandeln. Versuchen Sie, sich unterschiedliche Ziele zu setzen, wie zum Beispiel das Akquirieren einer bestimmten Anzahl von Neukunden oder die Erhöhung der Anzahl Ihrer Initiativanrufe (auch kalte Anrufe genannt) um einen bestimmten Prozentsatz.

Ihren Kurs festlegen

Die besten Pläne können fehlschlagen, doch der Versuch, ein Ziel ohne einen festgelegten Plan zu erreichen, ist der helle Wahnsinn. Legen Sie Ihren Kurs von Punkt A nach Punkt B fest, damit Sie bereits vor Ihrem ersten Schritt wissen, wo Sie sind, wohin Sie gehen und wie Sie dorthin gelangen werden:

  1.    Bestimmen Sie zunächst, wo Sie stehen.

    Wenn Sie Ihren Ausgangspunkt festlegen, können Sie später Ihren Fortschritt effektiver messen.

  2.    Legen Sie Ihren Zielpunkt oder Ihre Bestimmung fest, wie im vorhergehenden Abschnitt beschrieben.
  3.    Fügen Sie einen Zeitrahmen hinzu, um die Übersicht zu behalten.
  4.    Legen Sie Ihre Ziele fest.

    Ziele sind wie Meilensteine, die Sie nach Erreichen jeder Etappe auf der Reise belohnen.

  5.    Planen Sie eine Gesamtstrategie für Ihren Erfolg.

    Welcher taktische Plan kann Ihnen bei geringstem Aufwand den Erfolg sichern?

  6.    Bestimmen Sie Ihre Aufgaben.

    Unterteilen Sie den Prozess in individuelle Aufgaben, damit der Plan überschaubarer wird und leichter zu handhaben ist.

  7.    Bestimmen Sie Ihre verfügbaren Ressourcen, einschließlich Personal und Ausrüstung.

i0011.jpgDenken Sie nicht, alles selbst machen zu müssen. Bestimmen Sie die Aufgaben, für deren Ausführung Sie qualifiziert genug sind, und delegieren Sie dann die übrigen Aufgaben auf kompetente Personen, die mehr Zeit haben. Eine gute Daumenregel zur Anstellung von Mitarbeitern ist wie folgt: Wenn Sie mehr als genug pro Stunde verdienen, um die Kosten eines Mitarbeiters abzudecken, der die Arbeit für Sie erledigt, dann sollten Sie jemanden einstellen. Wenn Sie mit Hilfe eines Mitarbeiters mehr Arbeit erledigen und mehr verkaufen können, dann sollten Sie auch jemanden einstellen. Versuchen Sie es wenigstens. In Kapitel 13 finden Sie mehr Informationen über das Einstellen der richtigen Personen, um die Lücken zu füllen.

Ihren Plan in die Tat umsetzen

Verkäufer und Consultants stellen oft fest, dass Kunden tatsächlich bereit sind, 300 Euro oder mehr pro Beratungsstunde zu zahlen, den erteilten Rat dann aber nur selten umsetzen. Sie wissen, was sie tun müssen, um den gewünschten Erfolg zu erzielen, doch sie scheuen sich, diesen notwendigen nächsten Schritt zu gehen – den Plan umzusetzen.

i0012.jpgNachdem Sie Ihr Ziel bestimmt und einen soliden Plan festgelegt haben, müssen Sie diesen Plan umsetzen. Falls er nicht auf Anhieb funktioniert, nehmen Sie die notwendigen Korrekturen vor und versuchen Sie es erneut. Erfolgreiche Geschäftsleute haben selten beim ersten Versuch Erfolg. Sie scheitern, lernen, nehmen Änderungen vor und lassen nicht locker. Erfolglose Menschen scheitern und geben auf oder fangen sogar gar nicht erst an. Ich kannte Verkäufer, die 14 Monate lang an einem Interessenten festhielten und dann aufgaben. Leider mussten sie dann erfahren, dass der Interessent sich im 15. Monat dazu entschloss, zu kaufen. Wenn das Verkaufen einfach wäre, würde es jeder tun.

Integrieren Sie fortgeschrittene Verkaufsmethoden in Ihr Leben

Wenn Sie erfolgreiche Menschen in jedem Beruf beobachten, werden Sie auf eine Eigenschaft stoßen, die alle gemeinsam haben – fast jeder von ihnen liebt seine Tätigkeit. Vermutlich würden sie diese Tätigkeit sogar noch ausführen, wenn sie nicht dafür bezahlt werden würden.

 

Mein Mitautor, Joe Kraynak, verbrachte einige Zeit mit den Mitarbeitern von Incredible Technologies, Schöpfer des beliebtesten Münzen-Videospiels auf diesem Planeten – Golden Tee Golf. Er befragte die Spiel-Tester – die Mitarbeiter der Qualitätskontrolle, die alle Videospiele acht bis zwölf Stunden pro Tag testen. Eine seiner Fragen lautete: »Was macht ihr denn, wenn ihr abends nach Hause kommt?« Ihre Antwort: »Wir spielen Videospiele.«

 

Um ein Top-Verkäufer zu werden, müssen Sie das Verkaufen zunächst lieben und dann müssen Sie es leben, so wie ich es in den folgenden Abschnitten beschreibe.

i0013.jpgLassen Sie sich von Ihrem Erfolg nicht in den Misserfolg treiben. Falls Sie ein Spitzenverkäufer sind, werden Sie irgendwann einmal gefragt, ob Sie Verkaufsleiter oder Verkaufsleiterin werden möchten. Ich rate Ihnen dringend davon ab, diese »Beförderung« anzunehmen. Die Führung von Verkäufern ist keine Arbeit für einen Top-Verkäufer. Es ist sogar ausgesprochen schädlich. Sie fänden diese Arbeit nicht nur frustrierend, sondern würden wahrscheinlich die anderen Verkäufer am Ende aus dem Haus treiben. Falls Sie Ihre eigene Firma leiten, sollten Sie aus den gleichen Gründen vermeiden, Ihren Top-Verkäufer zum Verkaufsleiter zu machen.

Stellen Sie sich Ihren Erfolg vor

Wie sieht Verkaufserfolg für Sie aus? Sitzen Sie den ganzen Tag in einem Büro und tätigen Vertreteranrufe? Oder fahren Sie von einem desinteressierten Kunden zum nächsten und versuchen, Geschäfte zu machen? Oder werden Sie von Kunden angerufen, die Ihnen Aufträge geben? Müssen Sie einen Mitarbeiter oder eine Mitarbeiterin einstellen, um die zusätzliche Arbeit bewältigen zu können? Haben Sie mehr Gelegenheiten zum Verkaufen, als Sie wahrnehmen können?

 

Ihr erster Schritt zum Verkaufserfolg besteht darin, ihn sich vorzustellen. Die meisten Menschen kommen über diesen ersten Schritt nicht hinaus, da sie nicht einmal wissen, was sie gern tun würden. Träumen Sie und notieren Sie dann eine detaillierte Beschreibung Ihres Traumes. Schließen Sie Ihre Augen spielen Sie den Traum im Geist durch.

i0014.jpgVor dem 6. Mai 1954, das Datum an dem Roger Bannister die Meile (1.609 Meter) unter vier Minuten lief, dachte man, dass es physisch unmöglich wäre, eine Meile in vier Minuten zu laufen. Sobald Roger Bannister dies geschafft hatte, waren andere Läufer auf wunderbare Weise in der Lage, eine Meile in vier Minuten zu laufen. Warum konnten sie nun etwas tun, was sie vorher nicht konnten? Weil sie sich nun vorstellen konnten, dass sie es tun würden.

Lassen Sie Ihren Worten Taten folgen

Sie können Ihren Erfolg beschreiben. Sie wissen, was Sie tun sollten, um den gewünschten Erfolg zu erzielen. Im nächsten Schritt müssen Sie den Worten Taten folgen lassen. Für Verkäufer bestehen diese Taten aus den folgenden Punkten:

  • coche.jpg  Üben Sie Ihr Handwerk. Üben Sie das Verkaufen während der Arbeit, zu Hause, am Flughafen, im Taxi, im Lebensmittelladen und wo auch immer Sie in Kontakt mit anderen Menschen kommen. Der Schlüssel zum Verkaufen ist die Fähigkeit, eine persönliche Beziehung zu Ihren Kunden einzugehen. Üben Sie dies, indem Sie zu jeder Person, die Sie treffen, eine Verbindung aufbauen.
  • coche.jpg  Gehen Sie Risiken ein, um Ihre Grenzen weiter zu stecken. Die Menschen, die am meisten Geld verdienen, gehen die größten Risiken ein. Dies trifft genauso auf das Verkaufen zu, wie auf alles andere im Geschäftsleben. Sie müssen bereit sein, Geld zu investieren und einige Risiken einzugehen. Anderenfalls sind Sie wenig mehr als ein Mitarbeiter, der stundenweise dazu angestellt wurde, Aufträge entgegenzunehmen.
  • coche.jpg  Betrachten Sie Veränderungen als Wachstumsstrategie. Das Internet, neue Technologien und die Weltwirtschaft bringen mit atemberaubender Geschwindigkeit Veränderungen mit sich. Die einzige Möglichkeit, in einer solchen Umgebung zu überleben und erfolgreich Geschäfte zu tätigen, besteht darin, Veränderungen zu begrüßen und anzunehmen, anstatt sich ihnen zu widersetzen.
  • coche.jpg  Investieren Sie in Ihren Erfolg. Als unternehmerisch denkender Verkäufer müssen Sie wie ein Gewerbebetrieb handeln. Dies bedeutet das Investieren in den eigenen Wachstum und die eigene Entwicklung, in die neuesten technischen Vorrichtungen, um Umsätze und Produktivität zu erhöhen, und in Hilfspersonal, sodass Sie mehr Zeit für die Dinge übrig haben, die Sie am besten können und die Ihrem Unternehmen die größten Erträge bringen. Außerdem ist es ziemlich cool, mit den neuesten technischen Spielereien herumzulaufen. Manchmal vergesse ich, eines meiner Geräte einzupacken, nur damit ich eine Ausrede dafür habe, die neueste Version kaufen zu müssen.
  • coche.jpg  Spielen Sie mit den neuen Technologien. Technologiebegeisterte Kunden verlassen sich immer mehr auf das Internet, um an Informationen zu kommen, und verwenden verschiedene Kommunikationstechnologien. Dazu zählen Mobiltelefone, E-Mail, SMS-Nachrichten, VoIP (Voice Over Internet Protocol oder Internet Phones) und Blogs. Um mit der neuesten Generation der Kunden in Verbindung bleiben zu können, sollten Sie sich besser auch für neue Technologien begeistern.
  • coche.jpg  Stellen Sie Mitarbeiter ein. Stellen Sie Personen ein, die bestimmte Aufgaben besser, schneller und kostengünstiger erledigen können als Sie selbst, und behandeln Sie diese Mitarbeiter gut. Je mehr Arbeit Sie outsourcen können, desto mehr Zeit und Energie haben Sie für einträchtige Aktivitäten übrig. Genauere Informationen finden Sie im folgenden Abschnitt »Mehr Erfolg durch das Anwerben von Mitarbeitern«.
  • coche.jpg  Führen Sie ein ausgeglichenes Leben. Ein erfolgreicher Mensch zu sein bedeutet weit mehr als das Erzielen von beruflichem Erfolg. Es bedeutet, gesund zu bleiben, lohnende Beziehungen einzugehen, Ihre Gemeinde zu unterstützen und vielleicht sogar, Kinder aufzuziehen. Das Scheitern in einem Ihrer Lebensbereiche kann auch zum Scheitern in anderen Bereichen führen.
  • coche.jpg  Geben Sie, ohne Gegenleistungen zu erwarten. Verkaufstrainer empfehlen häufig, »zu geben, um zu bekommen«. Ich rate Ihnen dagegen, »zu geben, um zu geben«. Wenn Sie eine Gegenleistung erwarten, dann geben Sie nicht wirklich – Sie tauschen. Geben Sie einfach aus Freude, geben zu können.

i0015.jpgVersuchen Sie, in allen Bereichen Ihres Lebens erfolgreich zu sein. Ohne die starke Bindung zu meiner Frau und meinen Kindern wäre meine berufliche Laufbahn nicht so erfolgreich abgelaufen. Erfolg führt zu mehr Erfolg, während Erfolglosigkeit leider zu mehr Erfolglosigkeit führt. Ermutigen Sie jede Person in Ihrem Umkreis, sich Ziele zu setzen und ihre Träume zu verwirklichen.

Bis zum Ende durchhalten

Während meines letzten Aufenthalts im Hilton Hotel in Glendale traf ich auf einen jungen Mann, einen Barkeeper, der ein wenig niedergeschlagen wirkte. Ich musste nachfragen – die besten Verkäufer stellen immer Fragen, die richtigen Fragen. Ich fragte ihn, wie es ihm ginge, und er begann sofort zu reden – die besten Barkeeper reden immer.

 

Er war verlobt gewesen, und seine Verlobte hatte kurz zuvor die Verlobung gelöst. Er wollte hauptberuflich als Feuerwehrmann tätig sein, doch seine Verlobte war sich nicht sicher, ob sie bei der Erfüllung dieses Traumes mit einbezogen sein wollte. Nun war er tief verschuldet, da er einen extravaganten Verlobungsring auf Kredit gekauft hatte.

 

Ich riet ihm, seine Arbeit fortzusetzen, bei seinen Eltern zu wohnen, seine Schulden für den Schmuck abzutragen und alles nur Mögliche zu tun, um seinem Ziel, der Feuerwehr beizutreten, näherzukommen. Menschen in solchen Situationen geben oft auf und geben sich mit weniger zufrieden, doch ich hasse es, wenn junge Menschen in der Blüte ihres Lebens ihre Träume begraben müssen.

 

Glücklicherweise liebt er Erdnussbutter und Marmeladenbrote. Dies wird ihm sicherlich helfen, sein Budget einzuhalten, zu sparen, um seine Schulden zurückzuzahlen, und sich auf sein Ziel zu konzentrieren.

 

Falls der Weg zu Ihren Träumen ein wenig steinig zu sein scheint, geben Sie nicht auf und geben Sie sich nicht mit weniger zufrieden. Halten Sie durch.

Mehr Erfolg durch das Anwerben von Mitarbeitern

Ehrgeizige Menschen sind häufig selbstbewusste Personen, die jegliche Mithilfe ablehnen. Sie wollen alles allein erreichen, sodass sie auch den gesamten Verdienst einstreichen können. Wenn Sie als Verkäufer arbeiten, ist dieser Ansatz unsinnig. Sie können mit Hilfe fähiger Mitarbeiter tatsächlich mehr und bessere Arbeit leisten.

 

Falls Sie Beweise benötigen, dann schauen Sie sich doch einmal große Unternehmen an. Denken Sie, dass diese Unternehmen so groß werden konnten, ohne dabei Mitarbeiter einzustellen? Betrachten Sie sich selbst als ein Miniunternehmen, Ich GmbH. Wenn Sie das Geschäft ausweiten möchten, sollten Sie besser eine Stellenanzeige schalten und beginnen, einige qualifizierte Kandidaten zum Bewerbungsgespräch einzuladen. Hier sind einige Tipps, wie Sie sich die Hilfe von Mitarbeitern zunutze machen können:

Verkaufen Sie sich selbst: Ihre Eigenwerbung

Natürlich verkaufen Sie Produkte und Dienstleistungen, doch wenn Ihre Kunden es vorziehen, bei Ihnen statt bei der Konkurrenz zu kaufen, dann kaufen sie auch Ihre Persönlichkeit. Obwohl Sie vielleicht viele verschiedene Produkte anbieten und vertreiben, sollten Sie daran denken, dass Sie bei Ihren wichtigen Werbefeldzügen selbst im Mittelpunkt stehen. Sie sind Ihr eigenes Unternehmen, und wenn Sie beharrlich die richtige Werbung für sich machen, werden Sie eine lange und erfolgreiche Zukunft im Verkaufen vor sich haben.

i0016.jpgMenschen kaufen gewöhnlich von Personen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Aus diesem Grund suchen Kunden, die möglicherweise Zugriff auf das Internet haben und dort Waren oder Dienstleistungen wesentlich günstiger erwerben könnten, oft das örtliche Geschäft auf – eine felsenfeste Institution. Ihr Ruf sollte so solide sein, dass Sie selbst zu einer felsenfesten Institution werden.

Durch schamlose Eigenwerbung schaffen Sie das gewünschte Bild beziehungsweise vermitteln Sie den gewünschten Eindruck, den andere Menschen von Ihnen haben sollen. Kaltakquisen werden zu Warmakquisen, da die Kunden schon das Gefühl haben, Sie zu kennen. Wenn Sie es richtig machen, müssen Sie die Kunden nicht einmal mehr anrufen … Sie werden von den Kunden angerufen, die etwas kaufen möchten.

 

Um effektive Eigenwerbung betreiben zu können, müssen Sie zunächst herausfinden, für was Sie Werbung machen können. Wie Sie das tun, beschreibe ich in den folgenden Abschnitten.

Bestimmen Sie das besondere Merkmal – Ihr USP (Unique Selling Point)

Früher wusste man, mit wem man Geschäfte machte. Vielleicht war es Herr Karl, der Kfz-Mechaniker, Herr Frank, der Finanzberater, Frau Müller, die Immobilienmaklerin, Herr Meyer, der Postbote, oder Frau Schmidt mit dem Nagelstudio. In einer kleinen Stadt gab es normalerweise eine Person, zu der man ging, wenn man ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung erwerben wollte. Heute finden Sie, besonders in großen Städten, vielleicht Dutzende oder sogar Tausende von Anbietern, unter denen Sie wählen können. Um sich davon abzuheben (natürlich positiv), sollten Sie ein einzigartiges Merkmal über Ihre Person herausstellen oder eine einprägsame Figur schaffen. Wenn der potenzielle Kunde an das Produkt oder an die Dienstleistung denkt, die Sie verkaufen, dann denkt er somit sofort an Sie.

 

Vor einigen Jahren entschied ich mich, einen fast dreieinhalb Meter großen und etwa 230 Kilogramm schweren Nagel zu meinem besonderen Merkmal zu machen. Mehr darüber können Sie in Kapitel 9 oder auf der englischsprachigen Website herausfinden. Ich kaufte den großen Nagel über eBay, befestigte ihn auf einem Anhänger und zog ihn durch die ganze Stadt, um verschiedene Spendenaktionen für bestimmte Zwecke durchzuführen. Zudem platzierte ich das Big-Nail-Logo auf meinen gesamten Marketingunterlagen. Überflüssig zu sagen, dass diese Aktion auf viel positive Resonanz stieß.

i0017.jpgEntdecken Sie Ihren »großen Nagel« und machen Sie ihn zum Mittelpunkt Ihrer Webekampagne. Ein klarer und zentraler Schwerpunkt auf etwas, das Ihrer Eigenwerbung Auftrieb geben könnte, kann viel Energie entwickeln und, noch wichtiger, eine Menge Aufmerksamkeit erzeugen.

Schaffen Sie Ihre eigene Marke

Denken Sie an Harald Schmidt, Günther Jauch, Johannes B. Kerner, Britney Spears und Paris Hilton. Sobald Sie einen dieser Namen sehen oder hören, haben Sie wahrscheinlich das Gesicht der entsprechenden Person vor Augen, und Sie können vermutlich beschreiben, woher Sie jede dieser Personen kennen. Der Grund dafür liegt darin, dass diese Personen eine Markenpräsenz haben. Mit ihrer Eigenwerbung und viel Hilfe durch die Medien sind diese Personen prominent geworden.

 

Sie sehnen sich vielleicht nicht nach dem Prominentenstatus oder wollen keine Paparazzi-Fotografen während Ihres Urlaubs um sich haben, doch indem Sie eigene Marketinginstrumente einsetzen, können Sie selbst einen bestimmten Grad an Markenpräsenz erreichen.

  • coche.jpg  Werben Sie auf Papier. Beginnen Sie langsam mit Ihren eigenen Visitenkarten und Faltblättern oder Broschüren. Geben Sie diese jedem, den Sie kennen oder treffen.
  • coche.jpg  Werben Sie in den Medien. Sind Sie ein Experte auf dem Gebiet, in dem Sie verkaufen? Das sollten Sie möglichst sein. Setzen Sie Ihr Fachwissen bei Ihrer Marketingstrategie ein. Bieten Sie örtlichen Zeitungen und Zeitschriften an, Artikel zu schreiben. Rufen Sie regionale Fernseh- und Radiosender an und bieten Sie Ihre Dienste als Experte für neue Beiträge in Ihrem Spezialgebiet an. Halten Sie kostenlose Vorträge vor regionalen Zuhörergruppen. Ich habe mehr als 1.000 kostenlose Vorträge gehalten, bevor ich in der Situation war, ein Honorar zu verlangen.
  • coche.jpg  Werben Sie im Internet. Jeder Verkäufer sollte mindestens eine Website oder ein Blog haben. Ich habe über 200, darunter die englischsprachigen (über professionellen Service), (über Markenbildung), (über Immobilienbetrug und Hypothekenschwindel), (eine Seite über Grundstücke und Immobilien) und (zum Gedenken an meine ältere Tochter). Das Internet ist eine völlig eigene Welt, eine virtuelle Welt, in der immer mehr Menschen immer mehr Zeit verbringen. Sie müssen dort präsent sein, um die computerbegeisterten Kunden zu treffen und zu begrüßen.
  • coche.jpg  Werben Sie überall. Wo auch immer die Kunden, die Ihre Produkte und Dienstleistungen kaufen, sich befinden und ihre Informationen erhalten, Sie sollten schon da sein. Falls Ihre Kunden fernsehen, sollten Sie im Fernsehen Werbung machen. Falls die Kunden Radio hören, sollten sie gelegentlich Ihre Stimme zu hören bekommen. Falls sie Zeitung lesen, sollten Sie eine Anzeige in dieser Zeitung schalten.

i0018.jpgIch bringe meine Telefonnummer und E-Mail-Adresse nahezu überall an. Manche Verkäufer macht dies ein wenig nervös, weil sie nicht Tag und Nacht erreichbar sein wollen. Ich habe allerdings Mitarbeiter, die viel zusätzliche Arbeit übernehmen, und ich empfehle Ihnen dringend, das Gleiche zu tun. Natürlich erfordern die Beantwortung von Telefonaten und Fragen, die Gespräche mit Reportern, das Schreiben von Artikeln und all die anderen Maßnahmen zur Eigenwerbung mehr Zeit, Energie und Mühe, doch wenn Sie der Top-Verkäufer in Ihrer Branche sein möchten, dann kommen Sie darum nicht herum.

Die Suche nach Ideen und Gelegenheiten

Je mehr Sie geben, desto mehr bekommen Sie auch. Dies trifft besonders zu, wenn Sie gar nicht versuchen, etwas zu bekommen. Dabei handelt es sich einfach um einen Schneeballeffekt, eine Gelegenheit führt zu der nächsten. Ich stelle einen Artikel in eines meiner Blogs, und ein Reporter ruft mich an, um mich zu interviewen. Dieses Interview wird veröffentlicht, ein Verlag nimmt davon Notiz und fragt mich, ob ich ein Buch schreiben könnte. Das Buch erscheint, und es melden sich noch mehr Reporter bei mir.

 

Manchmal besuche ich eine Konferenz nur, um an einigen Workshops teilzunehmen und meine Verkaufsfertigkeiten zu verbessern. Die Workshops können alle schrecklich sein, doch ich treffe immer auf jemanden, mit dem ich ein Gespräch beginnen kann. Oft entwickeln wir dann zusammen eine Idee für ein neues Geschäftsvorhaben oder ein neues Produkt.

 

Diese Gelegenheiten ergeben sich ohne bewusste Bemühungen. Sie entstünden jedoch nicht, wenn ich nicht die Initiative ergreifen, Eigenwerbung betreiben sowie produktive Beziehungen pflegen würde. Um sich mehr Möglichkeiten und Gelegenheiten zu eröffnen, empfehle ich Ihnen die folgende Vorgehensweise:

Das Geheimnis des gemeinsamen Erfolgs lüften

Beim Verkaufen geht es um die Schaffung von Beziehungen, die für beide Seiten von Vorteil sind. Wenn wir einmal genauer darüber nachdenken, stellen wir fest, dass wir in allen Aspekten unseres Lebens nach einer solchen Art von Beziehung streben. Die produktivsten Beziehungen sind solche, in denen jede beteiligte Person Erfolge erzielt und etwas Wertvolles in die Beziehung mit einbringen kann.

 

Im Geschäftsleben, besonders beim Verkaufsgeschäft, bringt gemeinsamer Erfolg die folgenden Vorteile:

In den folgenden Abschnitten gebe ich Ihnen einige Anregungen, wie Sie Ihren eigenen Erfolg sichern können, indem Sie jede Person in Ihrem Umkreis erfolgreicher machen.

Verhelfen Sie Ihren Kunden zum Erfolg

Der Erfolg Ihrer Kunden ist auch Ihr Erfolg, und somit liegt es in Ihrem ureigenen Interesse, Ihrem Kunden zu soviel Erfolg wie möglich zu verhelfen. Das heißt nicht, dass Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen verschenken sollen. Sie sollten Ihrem Kunden lediglich ermöglichen, das gesamte Potenzial aus Ihren Produkten und Dienstleistungen zu ziehen, und ihn unterstützen, auch wenn diese Unterstützung nicht direkt höheren Umsatz verspricht.

 

Sie werden vielleicht aufgefordert, Ihre Kunden kostenlos zu beraten oder sie für Produkte und Dienstleistungen, die Sie nicht vertreiben, an andere Unternehmen zu verweisen. Vielleicht sollen Sie sogar ein wenig Headhunting für Ihre Kunden betreiben und Ihnen das kompetenteste Personal Ihrer Branche zeigen.

i0019.jpgWerden Sie so gut wie möglich Ihr eigener Kunde. Versuchen Sie, das gleiche Produkt oder ein ähnliches Produkt wie Ihr eigenes von einem anderen Verkäufer zu erwerben, um sich Einblicke in die Perspektive Ihrer Kunden zu verschaffen. (Sie müssen das Produkt dabei nicht wirklich kaufen.) Weitere Strategien und Tipps für den Aufbau von Beziehungen mit Ihren Kunden, die für beide Seiten nützlich sind, finden Sie in Kapitel 18.

Verhelfen Sie den Kunden Ihrer Kunden zum Erfolg

Denken Sie als unternehmerisch orientierter Verkäufer immer einen Schritt voraus – das bedeutet auch, die Kunden Ihrer Kunden zu berücksichtigen. Den allerwichtigsten Beitrag, den Sie zum Erfolg Ihrer Kunden leisten können, besteht darin, zum Erfolg der Kunden Ihrer Kunden beizutragen.

 

In vielen Fällen gehört dies vor allem zum Aufgabenbereich des Geschäftsführers Ihres Unternehmens oder der Abteilung »Produktentwicklung«. Doch da Sie vermutlich direkten Kontakt zu den Kunden haben, müssen Sie wahrscheinlich als Nachrichtenübermittler gegenüber Ihrem Unternehmen dienen. Wenn Sie mit einer Firma in Geschäftsverbindung treten, die wiederum Ihr Produkt an Kunden verkauft, dann sollten Sie diese Kunden, die Endverbraucher, im Auge behalten.

Schließen Sie Frieden mit Ihren Konkurrenten

Stellen Sie eine Beziehung zur Konkurrenz her, die sich mit den Beziehungen zu Bekannten während eines freundschaftlichen Tennismatches vergleichen lässt. Versuchen Sie Ihr Bestes, die Konkurrenz abzuhängen, doch nehmen Sie es nicht zu persönlich. Sie können nie wissen, wann Sie einen Ihrer Todfeinde um einen Gefallen bitten müssen oder wann sich die Gelegenheit zur Zusammenarbeit bietet.

 

In Kapitel 19 weise ich auf verschiedene mögliche Vorteile hin, die ein guter Umgang mit den Mitbewerbern bringt, und erkläre, wie Sie bei Gelegenheit effektiv mit der Konkurrenz zusammenarbeiten können. Außerdem zeige ich Ihnen Wege auf, wie Sie an den Gewinnen Ihrer Konkurrenten teilhaben können … natürlich auf nette Art.

Die Geheimnisse des Verkaufens teilen?

Wenn ich einen Vortrag halte, Verkaufstraining gebe oder ein Buch veröffentliche, in dem ich meine »Geheimnisse« des Erfolges preisgebe, werde ich oft gefragt, warum ich diese Geheimnisse teile. Warum behalte ich all dies nicht für mich? Warum riskiere ich, wertvolle Tipps der Konkurrenz preiszugeben?

 

Vor vielen Jahren wurden Ira Hayes, dem Top-Verkäufer bei NCR (National Cash Register), die gleichen Fragen gestellt. Zu jener Zeit reiste Hayes durch das Land und erzählte jedem, wie er diese phänomenalen Umsätze erzielen konnte. Als er gefragt wurde, warum er käme, um zu den Verkäufern eines Konkurrenten von NCR zu sprechen, sagte Hayes etwas Ähnliches wie: »Nun, in meinem Unternehmen folgt niemand meinen Ratschlägen, daher erwarte ich auch nicht, dass einer von Ihnen meinen Ratschlägen folgt.«

 

Aus diesem Grund überprüfe ich Bewerber sorgfältig, bevor ich einwillige, sie zu trainieren oder zu beraten – ich kann niemand unterrichten, der meine Ratschläge nicht in die Praxis umsetzt.

i0020.jpgMit Ihrer Konkurrenz Frieden zu schließen bedeutet nicht, die weiße Fahne zu schwenken. Es geht dabei um Fairness, aber nur bis zu einem bestimmten Grad. Sie sind immer noch ein Gladiator, der in der großen Arena der Geschäftswelt um sein Leben kämpft, und Sie sollten daher nicht zu weich sein. Denken Sie nur daran, dass Ihre Mitbewerber manchmal auch nützlich sein können.

Nutzen Sie den Einfluss von Branchenverbänden

Während Sie damit beschäftigt sind, die Leistung und Produktivität aller Menschen in Ihrer Umgebung zu steigern, sollten Sie Ihre Kollegen nicht übersehen. Treten Sie einem Branchenverband bei oder leiten Sie ihn, und dienen Sie der Branche, die Sie ernährt.

i0021.jpgNehmen Sie die Aufgabe ernst, der Branche etwas zurückzugeben. Einmal im Jahr sollten Sie anbieten, bei einer Veranstaltung des Branchenverbands zu sprechen oder zumindest an einer Podiumsdiskussion teilzunehmen. Finden Sie eine Möglichkeit, Ihr Wissen weiterzugeben.

In Kapitel 14 beschreibe ich die vielen Vorteile einer Mitgliedschaft in einem Branchenverband und die noch größeren Vorteile einer leitenden Position in demselben. Indem Sie zum Erfolg Ihrer Kollegen beitragen, helfen Sie mit, einen gesunden und profitablen Branchenzweig zu schaffen, der allen nützt – Lieferanten, Verkäufern, Kunden, Konsumenten und Ihnen selbst. Außerdem knüpfen Sie gute Kontakte, zu denen häufig die Marktführer gehören.