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Über die Autorin

Elizabeth Kuhnke ist Bestsellerautorin und als Rednerin auf den Podien der Welt zu Hause. Als ausgebildeter Coach bemüht sie sich darum, ihren Klienten die notwendigen Fertigkeiten und das Wissen zu vermitteln, um nach ihren eigenen Vorstellungen leben und Veränderungen in die Tat umzusetzen zu können. Ihre Klienten und Kollegen nennen sie die »Diamantenschleiferin«, weil sie die Gabe hat, talentierte Menschen so zu profilieren und zu polieren, dass ihre Fähigkeiten im Licht der Öffentlichkeit zu funkeln beginnen. Ihr Ansatz besteht darin, Respekt zu zeigen, ein gutes Verhältnis zum jeweiligen Gegenüber aufzubauen und Ergebnisse zu erreichen. Sie ist überzeugt, dass beharrliches Engagement und eine gesunde Dosis Spaß unerlässlich sind, wenn man erfolgreich sein möchte.

Seit mehr als 20 Jahren widmet sich Elizabeth Kuhnke Klienten börsennotierter Unternehmen, professioneller Dienstleister und gemeinnütziger Organisationen und bringt sie in Einzel- und Gruppenseminaren in den entscheidenden Bereichen der zwischenmenschlichen Kommunikation, darunter persönliche Ausstrahlung, Selbstvertrauen und Einflusskraft, auf den richtigen Weg.

Einleitung

Wie würden Sie die Überzeugungen und Verhaltensweisen anderer Menschen ändern wollen, sodass sie Ihre Vorschläge und Pläne annehmen? Wie würden Sie andere überzeugen und motivieren, nach Ihren Vorgaben zu handeln? Wie würden Sie das Vertrauen anderer Menschen gewinnen wollen, damit sie Ihren Ideen folgen und das Gefühl haben, dass sie das schon immer gedacht haben. Wenn Sie etwas davon oder all dies erreichen wollen, lesen Sie weiter.

Im Mittelpunkt dieses Buches steht der Wunsch, andere Menschen dazu zu bewegen, »Ja« zu Ihren Anliegen zu sagen. In den folgenden Kapiteln werden Sie die Auslöser kennenlernen, die dafür sorgen, dass andere Menschen Sie akzeptieren und Ihre Ideen, Vorschläge und Empfehlungen annehmen. Sie werden herausfinden, wie Sie sich so auf andere Menschen einlassen, dass Sie als vertrauenswürdig und glaubhaft angesehen werden. Und schließlich mache ich Sie mit Denk-, Sprech- und Verhaltensweisen vertraut, die dazu führen, dass andere Menschen Sie als ehrlich, zuverlässig und sympathisch wahrnehmen.

Überzeugungskraft hat nichts mit Manipulation gemein, auch wenn viele, die mit den subtilen Unterschieden nicht vertraut sind, die Begriffe bedeutungsgleich verwenden. Bei einer Manipulation geht es darum, andere Menschen mit allen Mitteln dazu zu bewegen, Ihren Vorgaben zu folgen, egal ob diese Vorgaben in ihrem eigenen Interesse sind oder nicht. Wenn Sie andere überzeugen wollen, geht es jedoch darum, Menschen verlässlich zu informieren, eine positive Beziehung zu ihnen aufzubauen und sie dann dazu zu bewegen, Entscheidungen zu treffen, die in ihrem besten Interesse sind. (Ich werde auf diese Unterschiede in Kapitel 1 ausführlicher eingehen.)

Kluge Menschen bringen denen, die sie überzeugen wollen, Respekt entgegen. Die Wahl ihrer Worte und ihr Verhalten machen deutlich, dass sie zu verstehen versuchen, was ihr Gegenüber bewegt. Sie stellen offene Fragen und hören aktiv zu. Sie fühlen mit, was ihre Gesprächspartner fühlen, verstehen, was sie sagen, und motivieren sie, bestimmte Handlungsmöglichkeiten wahrzunehmen. Sie wissen, was sie wollen und wie sie andere so überzeugen können, dass allen Bedürfnissen und Interessen gedient ist.

Wenn Sie den Vorschlägen und Empfehlungen in diesem Buch folgen, können Sie lernen, andere Menschen zu überzeugen. Das geht natürlich nicht von jetzt auf gleich, denn wenn Sie Überzeugungskraft entwickeln wollen, brauchen Sie, wie immer, Geduld und Übung.

Habe ich Sie überzeugt weiterzulesen?

Über dieses Buch

In diesem Buch widme ich mich der Macht der Überzeugungskraft und beschäftige mich mit der Frage, wie man die Herzen und den Verstand des jeweiligen Gegenübers – ob Mitarbeiter, Kollege, Kunde oder Freund, Familienangehöriger oder Partner – gewinnt, indem man Vertrauenswürdigkeit, Glaubwürdigkeit und Sachkenntnis zeigt. Ich erläutere, wie Sie Ihr Gegenüber überzeugen, indem Sie seine Bedürfnisse und Wünsche berücksichtigen sowie Ihre Stimme und Körpersprache entsprechend einsetzen. Sie werden lernen, wie man aktiv zuhört, damit Sie nicht nur das verstehen, was Ihr Gegenüber sagt und fühlt, sondern auch das, was nicht in Worten ausgedrückt wird. Sie werden erfahren, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer erlangen und wie Sie Ihren Stil an die Vorlieben der Menschen anpassen können, auf deren Entscheidung Sie Einfluss nehmen wollen.

Ziel dieses Buches ist es, dass Sie die Fähigkeiten und Denkweisen entwickeln und verinnerlichen, die man braucht, um andere Menschen zu überzeugen, aber auch, dass Sie bemerken, wenn jemand anderes diese Techniken bei Ihnen anwendet. Letzten Endes soll dieses Buch Ihnen helfen, das zu erreichen, was Sie wollen, indem Sie Ihre Vorschläge ethisch einwandfrei gestalten und die Interessen Ihrer Zuhörer sowie Ihre eigenen Wünsche miteinander vereinbaren.

Konventionen in diesem Buch

Sie werden in diesem Buch kein Fachchinesisch finden. Wenn ich einen neuen Begriff einführe, ist er kursiv gedruckt und ich erkläre dann seine Bedeutung. Webadressen und E-Mail-Adressen sind in monofont gedruckt, und Schritt-für-Schritt-Anleitungen sowie wichtige Begriffe in Aufzählungen sind fett gedruckt.

Törichte Annahmen über den Leser

Ich bin mir zwar bewusst, dass es nicht immer gut ist, von Annahmen auszugehen, aber ich nehme an, dass Sie

ipad Ihre Fähigkeit verbessern wollen, andere Menschen zu überzeugen.

ipad bereit sind, über Ihre bisherige Vorgehensweise nachzudenken und offen für die Vorschläge in diesem Buch sind.

ipad für sich selbst und andere Menschen das Beste wollen.

Wie dieses Buch aufgebaut ist

Es gehört zu den Vorzügen der ... für Dummies-Bücher, dass man ganz nach Belieben an jeder Stelle in die Lektüre einsteigen kann. Dank des modularen Aufbaus der Bücher müssen Sie nicht den Anfang lesen, um die letzten Kapitel zu verstehen, und Sie machen auch nicht jegliche Spannung kaputt, wenn Sie das letzte Kapitel zuerst lesen. Wenn Sie also nach etwas Bestimmten suchen und keine Lust haben, deshalb das ganze Buch zu lesen, werfen Sie einen Blick in das Stichwortverzeichnis oder das Inhaltsverzeichnis, die beide so angelegt sind, dass Sie das Gesuchte schnell und einfach finden können. Wenn Sie darauf warten, endlich loslegen zu können, schlagen Sie das Buch auf, wo Sie wollen. Sie können auf jeder Seite etwas Interessantes lernen.

Teil I: Überzeugen und Einfluss nehmen: Vorbereitungen

In diesem Teil stelle ich Ihnen einen Plan vor, der Sie in die Lage versetzt, andere Menschen zu überzeugen. Sie erfahren alles Wesentliche, etwa wie man eine Verbindung zu seinen Zuhörern aufbaut, wie man sein Vorgehen strukturiert und wie man glaubwürdig auftritt und seine Kompetenz zeigt.

Teil II: Überzeugungskraft entwickeln

Wenn Sie andere Menschen überzeugen wollen, müssen Sie die eine oder andere wichtige Fähigkeit entdecken oder entwickeln. Ich zeige Ihnen, wie Sie Ihrem Gegenüber besser zuhören, um verstehen zu können, was ihm am Herzen liegt. Ich erkläre Ihnen auch, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer gewinnen und Ihre Vorgehensweise so gestalten, dass Sie die unterschiedlichen Entscheidungsfindungsprozesse berücksichtigen. Darüber hinaus werden Sie lernen, wie Sie überzeugend auftreten, egal wie ähnlich oder andersartig Ihr Gegenüber ist.

Teil III: Den richtigen Ansatz wählen

Im Mittelpunkt dieses Teils stehen verschiedene Überzeugungsstrategien, je nachdem, was Ihrem Gesprächspartner wichtig ist und worauf er »Bock« hat. Sie werden lernen, wie Sie herausfinden, was andere Menschen dazu bringt, die Entscheidungen zu treffen, die sie treffen, und wie Sie Ihre Vorgehensweise an ihre Bedürfnisse und Wünsche anpassen können. Ich zeige Ihnen, wie Sie andere dazu bringen, auf der Grundlage ihrer Beziehung zu Ihnen nach Ihren Vorstellungen zu handeln, und gebe Ihnen Anregungen, wie Sie andere Menschen davon überzeugen können, Ihren Vorschlägen zu folgen, indem Sie ihnen ein Beispiel vorgeben.

Teil IV: Überzeugungskraft praktisch nutzen

In den Kapiteln dieses Teils versuche ich, Ihnen ein Gefühl für die Macht Ihres Körpers und Ihrer Stimme zu vermitteln. Beides sind wirkungsvolle Instrumente, wenn es darum geht, andere Menschen zu überzeugen. Sie werden entdecken, dass Schnurren mehr bewirken kann als Bellen und dass die Art, wie Sie sich zu Ihrem Publikum hin- oder von ihm wegbewegen, die Leute dazu bewegen kann, sich von Ihnen mitnehmen zu lassen.

Teil V: Der Top-Ten-Teil

Wenn Sie sich einen schnellen Überblick darüber verschaffen möchten, wie man Kollegen, Vorgesetzte, Mitarbeiter und andere Menschen – sei es mündlich oder schriftlich – überzeugen kann, werden Sie in den Kapiteln dieses Teils fündig. Hier finden Sie Anregungen, wie Sie Techniken als freundliche Überzeugungsinstrumente nutzen können, lernen wichtige Werkzeuge kennen und können sich an den zehn wichtigsten Fähigkeiten orientieren, die Sie entwickeln und trainieren müssen.

Symbole, die in diesem Buch Verwendet Werden

Die folgenden Symbole machen überall in diesem Buch auf wichtige Informationen aufmerksam.

image Dieses Symbol weist auf Geschichten von Freunden, Verwandten, Kollegen, Klienten und Bekannten hin, deren Erfahrungen vielleicht auch für Sie nützlich sein können. Ich habe gelegentlich die Namen und näheren Einzelheiten geändert, um die Privatsphäre der Betroffenen zu schützen.

image Sie müssen die Informationen neben diesem Symbol nicht unbedingt lesen, um andere Menschen besser überzeugen zu können, aber es könnte durchaus sein, dass Sie einige Fakten und Daten interessant finden.

image Dieses Symbol macht auf Informationen aufmerksam, die ich für so wichtig halten, dass Sie sie sich für die Zukunft merken sollten.

image Um sich vor persönlichen oder beruflichen Unannehmlichkeiten zu schützen, sollten Sie aufmerksam lesen, worauf dieses Symbol Sie hinweist.

image Dieses Symbol weist auf Ideen hin, die Ihnen Zeit sparen und Sie vor Enttäuschungen bewahren können.

image Wenn Sie umsetzen wollen, was Sie gerade gelesen haben, finden Sie neben diesem Symbol einfache Techniken, die Sie ausprobieren können.

Wie es weitergeht

Zwar ist alles, was Sie in diesem Buch finden, darauf ausgelegt, dass Sie die Fähigkeit entwickeln können, andere Menschen zu überzeugen, aber längst nicht alles, was ich zu sagen habe, wird zum jetzigen Zeitpunkt für Ihre Bedürfnisse und Interessen von Bedeutung oder sachdienlich sein. Sie werden nichts verpassen, wenn Sie das lesen, was Sie wollen und wann Sie es wollen.

Wenn Sie sich vor allem darauf vorbereiten wollen, andere Menschen zu überzeugen, fangen Sie mit Teil I an. Möchten Sie Ihr nonverbales Verhalten weiterentwickeln, lesen Sie Teil IV. Geht es Ihnen vornehmlich darum, die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer zu erlangen und zu behalten, ist Kapitel 8 der beste Einstieg. Und wenn Sie daran arbeiten wollen, eine unwiderstehliche Argumentation aufzubauen, schlagen Sie Kapitel 4 auf.

Ich hoffe, dass die Informationen, Anregungen und Übungen in diesem Buch Ihnen nutzen werden. Ich möchte aber auch, dass Sie Spaß dabei haben, während Sie in diesem Buch lesen und entdecken, wie Sie Ihre Überzeugungsfähigkeit und Ihr Einflussvermögen optimieren können. Sie haben die Chance, Ihr Leben zu ändern – und das anderer Menschen.

Teil I

Überzeugen und Einfluss nehmen: Vorbereitungen

In diesem Teil ...

Dieser Teil gibt Ihnen die grundlegenden Werkzeuge an die Hand, die Sie dazu befähigen, andere zu überzeugen. Hier lernen Sie, wie man einen Draht zu seinem Gegenüber bekommt, um darauf aufbauend später eine tragfähige Beziehung zu entwickeln. Ich zeige Ihnen, wie Sie Ihre Position glaubwürdig und ethisch einwandfrei vertreten und wie Sie sich als vertrauenswürdiger Experte auf Ihrem Gebiet etablieren können.

Teil II

Überzeugungskraft entwickeln

In diesem Teil ...

Überzeugungskraft können Sie nur entwickeln, wenn Sie über Grundfertigkeiten der Kommunikation verfügen. In diesem Teil zeige ich Ihnen, wie Sie Ihren Adressaten aktiv zuhören, damit Sie ein echtes Gefühl dafür bekommen, was ihnen am Herzen liegt. Des Weiteren verrate ich Ihnen, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer erlangen und aufrechterhalten. Wichtig ist auch zu wissen, wie man schon im Vorfeld berücksichtigt, auf welch unterschiedliche Weise verschiedene Menschen zu ihren Entscheidungen gelangen. Und schließlich werden Sie lernen, Ihr Anliegen überzeugend zu präsentieren, egal wer Ihnen gerade zuhört.

Teil III

Den richtigen Ansatz wählen

In diesem Teil ...

Dieser Teil geht der Frage auf den Grund, wie man andere Menschen je nach ihren Bedürfnissen und Wünschen überzeugt. Ein Blick hinter die Kulissen offenbart Ihnen, wie Menschen zu ihren Entscheidungen gelangen, und Sie werden lernen, Ihre Überzeugungsstrategie entsprechend auszurichten. Ich weihe Sie in die Geheimnisse ein, wie Sie andere Menschen durch die Entwicklung einer vertrauensvollen Beziehung dazu bewegen können, nach Ihren Vorgaben zu handeln, und gebe Ihnen Tipps, wie Sie durch beispielhaftes Verhalten Einfluss nehmen können.

Teil IV

Überzeugungskraft praktisch nutzen

In diesem Teil ...

Jetzt schreiten wir zur Tat. In diesem Teil lernen Sie, Ihren Körper und Ihre Stimme in den Dienst Ihrer Überzeugungskampagne zu stellen. Sie entdecken, wie Sie Ihre Bewegungen und Gesten genauso überzeugend sprechen lassen können wie Ihre Stimme und wie Sie Ihre Stimme beim Sprechen so modulieren, dass sie die größtmögliche überzeugende Wirkung entfaltet.

Teil V

Der Top-Ten-Teil

In diesem Teil ...

Was wäre ein ... für Dummies-Buch ohne den Top-Ten-Teil, prall gefüllt mit Tipps, wie Sie Ihre Überzeugungskraft optimal nutzen können. Hier erfahren Sie, wie Sie jeden jederzeit an jedem Ort auf Ihre Seite bringen können. Außerdem widme ich mich der Frage, wie Sie über größere Entfernungen überzeugend wirken – am Telefon, per E-Mail oder mit dem guten alten Brief.

Inhaltsverzeichnis

Über die Autorin

Einleitung

Über dieses Buch

Konventionen in diesem Buch

Törichte Annahmen über den Leser

Wie dieses Buch aufgebaut ist

Teil I: Überzeugen und Einfluss nehmen: Vorbereitungen

Teil II: Überzeugungskraft entwickeln

Teil III: Den richtigen Ansatz wählen

Teil IV: Überzeugungskraft praktisch nutzen

Teil V: Der Top-Ten-Teil

Symbole, die in diesem Buch verwendet werden

Wie es weitergeht

Teil I Überzeugen und Einfluss nehmen: Vorbereitungen

Kapitel 1 Die Grundlagen für Überzeugungskraft und Einflussvermögen legen

Überzeugen – was ist das?

Die Unterschiede

Abgrenzung zu Manipulation

Die Macht der Überzeugungskraft nutzen

Einfluss nutzen

Überzeugungsvermögen und Einflussnahme miteinander kombinieren

Die gewünschten Ergebnisse definieren

Sich darüber klar werden, was man will

Andere Menschen respektieren

Zusammen auf ein Ziel hinarbeiten

Sich hilfreiche Eigenschaften zu eigen machen

Das Fundament für Überzeugungskraft legen

Sich als vertrauenswürdig erweisen

Zuversicht zeigen

Sich ethisch verhalten

Ziel- und handlungsorientiert sein

Win-win-Lösungen im Auge haben

Kapitel 2 Eine gemeinsame Ebene mit Ihren Gesprächspartnern finden

Sich selbst betrachten

In den Spiegel blicken

Argumente für das Ich-Bewusstsein

Ein Blick durch das Johari-Fenster

Die eigenen Werte ermitteln

Sich die eigenen Überzeugungen bewusst machen

Die eigenen Haltungen ergründen

Die eigenen Haltungen wählen

Erkennen, was Sie antreibt

Andere verstehen

Die Werte anderer Personen ermitteln

Haltungen auf die Spur kommen

Erkennen, was andere antreibt

Rapport herstellen

Spiegeln und Matchen

Pacen und Leaden

Kapitel 3 Eine emotionale Verbindung herstellen

Emotionales Engagement zeigen

Empathie erkennen lassen

Sich auf die Gefühle anderer Menschen einlassen

Herz und Verstand richtig dosieren

Die Gefühle anderer Menschen respektieren

Gefühle herauslassen – ohne zu urteilen

Anderen ermöglichen, ihre Sichtweise darzustellen

Die eigenen Gefühle unterdrücken

Zeigen, dass Sie andere Menschen wichtig nehmen

Offene Frage klären

Gemeinsame Vorteile anstreben

Kapitel 4 Eine überzeugende Argumentation aufbauen

Bei anderen ein Licht aufgehen lassen

An Werte appellieren

Beweise liefern

Eigene Ideen mit vertrauten Menschen erproben

Die Beweise sichten

Blickwinkel ausloten

Die eigene Argumentation planen und zuspitzen

Einen Standpunkt gestalten

Gemeinsame Vorteile hervorheben

Die Vorteile durch lebendige Sprache greifbar machen

Kapitel 5 Sich als glaubwürdig erweisen

Stabile Beziehungen aufbauen

Interesse an anderen Menschen zeigen

Anderen vertrauen – und vertrauenswürdig sein

Anderen helfen

Sich aufrichtig, konstant und verlässlich verhalten

Die eigene Integrität widerspiegeln

Sich ethisch verhalten

Beständig handeln

Aufgeschlossen bleiben

Kompromissbereitschaft zeigen

Anerkennung verteilen

Versprechen halten

Sich mit Feedback beschäftigen

Feedback geben

Um Feedback bitten und es entgegennehmen

Kapitel 6 Fachkompetenz zeigen und einsetzen

Fachkompetenz entwickeln

Das eigene Know-how erkennen

Die Grundlagen legen

Erfolge mit anderen teilen

Verbindungen zu anderen knüpfen

Ihren Ruf untermauern

Für die eigene Tüchtigkeit werben

Fachkenntnis zeigen

Anderen den Weg weisen

Gesund urteilen

Erfolgsstrategien herausstellen

Teil II Überzeugungskraft entwickeln

Kapitel 7 Aktiv zuhören

Anderen zeigen, dass man sie schätzt

Das Engagement anderer Menschen steigern

Empathie zeigen

Erst einmal andere Sichtweisen wahrnehmen

Besser zuhören lernen

Sich vorbereiten

Andere zu Wort kommen lassen

Die Stille genießen

Innere Störgeräusche abstellen

Im Gespräch gegenwärtig sein

Während des Zuhörens zusätzliche Informationen gewinnen

Widerspiegeln

Intelligente Einwürfe

Durch Bestätigung weitere Informationen gewinnen

Sensible und kluge Fragen stellen

Kapitel 8 Das Interesse der Zuhörer gewinnen und behalten

Die Aufmerksamkeit auf sich ziehen

Vorsprechen wie eine Diva

Einen ersten Blick auf sich lenken

Online und offline Aufmerksamkeit erregen

Sich für andere Menschen interessieren

Andere beim Namen nennen

Schlüsselwörter nutzen

Eine visuelle Verbindung herstellen

Aufmerksamkeit aufrechterhalten und steigern

Dieselbe Sprache sprechen

Mit Wörtern Bilder malen

Mit Wiederholungen punkten

Sich dem Fluss hingeben: Die Aufmerksamkeitskurve Ihrer Zuhörer

Höhen und Tiefen bildlich darstellen

Die Kurve optimal nutzen

Nachlassender Aufmerksamkeit entgegentreten

Mit Ablenkungen fertigwerden

Die Aufmerksamkeit nach einem Tiefpunkt zurückgewinnen

Kapitel 9 Sich an Verschiedenen Entscheidungstypen orientieren

Wer ist wer und was ist was?

Die Charismatiker überzeugen

Umfassende Informationen liefern

Risiken zur Kenntnis nehmen und diskutieren

Die eigene Position mit visuellen Hilfsmitteln stärken

Argumente mit Endergebnissen verbinden

Die Skeptiker für sich gewinnen

Mit Ähnlichkeiten Glaubwürdigkeit gewinnen

Sich die Unterstützung von Vertrauenspersonen sichern

Sie gewähren lassen

Konkrete Fakten in der Wirklichkeit verankern

Die Denker ansprechen

Alles der Reihe nach erzählen

Reichlich Daten liefern

Denker ihre eigenen Schlüsse ziehen lassen

Die Gefolgsleute anspornen

Verständnis fördern durch Erfolge – eigene und fremde

Die Risiken möglichst klein halten

Am besten einfach

Die Controller für sich gewinnen

Die inneren Ängste überwinden

Massenweise reine Fakten und Analysen besorgen

Strukturiert, linear und glaubwürdig argumentieren

Über andere einwirken

Teil III Den richtigen Ansatz wählen

Kapitel 10 Mithilfe anderer Dinge in Bewegung bringen

Sich sympathisch geben

Die eigene Attraktivität betonen

Ähnlichkeiten finden

Komplimente machen

Die Kraft der Reziprozität

Zuerst geben und sich Vorteile verschaffen

Verhandeln und Zugeständnisse machen

Die Einhaltung von Selbstverpflichtungen fördern

Dem Wunsch nach Beständigkeit entgegenkommen

Andere dazu bewegen, sich zu verpflichten

Der Masse folgen

Eine eigene Gefolgschaft aufbauen

Gruppendruck erkennen und damit umgehen

Die eigene Autorität behaupten

Aus Titeln und Positionen das Beste machen

Sich wie eine Autoritätsperson kleiden

Fachkompetenz zeigen

Autorität und Gehorsam übertreiben

Exklusivität in den Vordergrund rücken

Das Einzigartige anstreben

Verluste vermeiden

Kapitel 11 Ein Beispiel geben: Unspektakulär große Veränderungen herbeiführen

Dem abweichenden Selbst Ausdruck verleihen

Sich anders kleiden

Sich anders verhalten

Das eigene Umfeld verändern

Die Energie umleiten

Taktlose Äußerungen zurückweisen

Ungeschicktes Handeln neutralisieren

Kreativität entwickeln

Gelegenheiten erkennen

Gelegenheiten nutzen

Strategische Allianzen schmieden

Zusammen Veränderungen vorantreiben

Der Argumentation Gewicht verleihen

Kapitel 12 An Anreize, Bedürfnisse und Wünsche appellieren

Die Gefühle anderer Menschen optimal nutzen

An schwierigen Herausforderungen wachsen

Etwas bewegen wollen

Menschen ermutigen

Die Beziehung zwischen Einzelnen und Gruppen berücksichtigen

Wissen, mit wem Sie reden

Die Rationalen und Ordnungsliebenden für sich gewinnen

Die Visionäre des großen Ganzen überzeugen

Einfluss auf die Harmoniebedürftigen nehmen

Sich einen unvoreingenommenen Blick bewahren

Nicht urteilen

Gemeinsame Interessen entdecken

Ziele und Erwartungen festlegen

SMART denken

Ziele klar formulieren

Erreichbare Ziele formulieren

Anreize für positive Ergebnisse anbieten

Engagement erreichen

Feedback geben

Teil IV Überzeugungskraft praktisch nutzen

Kapitel 13 Körpersprache einsetzen

Den Körper als Instrument zur Überzeugung nutzen

Die Körpersprache anderer Menschen wahrnehmen

Spiegeln und Matchen

Pacen und Leaden

Mit Bewegungen und Gesten wirkungsvoll kommunizieren

Einen starken ersten Eindruck machen

Die eigenen Gefühle verbergen

Informationen durchsickern lassen

Botschaften mit dem Körper verstärken

Worte durch Gesten ersetzen

Kapitel 14 Ihre überzeugende Stimme perfektionieren

Verschiedene Stimmen kennenlernen

Das Fundament für die Stimme legen

Den Kopf vorbereiten

Aufwärmübungen für den Körper

Die richtige Haltung einnehmen

Inspirierend atmen

Ein gesundes Fundament aufbauen

Gute Schwingungen

Gut artikuliert ist halb kommuniziert

Auf Parasprache achten

Mit der Lautstärke spielen

Die richtige Geschwindigkeit finden

Die Stimmlage festlegen

Pausen einlegen

Aus der Sicht der Zuhörer sprechen

Teil V Der Top-Ten-Teil

Kapitel 15 Zehn Methoden, andere ganz sicher zu überzeugen

Vertrauen aufbauen

Klare Ziele festlegen

Sich in die Lage anderer Menschen versetzen

Sich kongruent verhalten

Mehr fordern als man erwartet

Beziehungen respektieren

Die Argumentation vorbereiten

Die überzeugendsten Gründe vorbringen

Eine gemeinsame Grundlage suchen

Für die eigenen Schwachpunkte einstehen

Kapitel 16 Zehn Möglichkeiten, andere digital zu überzeugen: E-Mails und mehr

Elektronisch Rapport herstellen

Wissen, was Sie sagen wollen

Die richtige Betreffzeile finden

Sich auf den Leser konzentrieren

Den Leser zum Handeln auffordern

Rechtschreibung, Grammatik und Zeilenabstände

Links und Anhänge inklusive

Mit vielen Leuten in Kontakt bleiben

An Gefühle appellieren

Respektvoll und umsichtig bleiben

Kapitel 17 Zehn Methoden, am Telefon zu überzeugen

Sich vorbereiten

Wissen, warum und wofür

Klar und deutlich sprechen

Die eigene Grundhaltung überprüfen

Lächeln und Spaß haben

Andere Menschen mit Respekt behandeln

Die Antennen richtig ausrichten

Ablenkungen ausschalten

Fragen stellen

Mit mehreren Leuten gleichzeitig sprechen

Stichwortverzeichnis

1

Die Grundlagen für Überzeugungskraft und Einflussvermögen legen

ln diesem Kapitel

ipad Überzeugungskraft verstehen

ipad Genau wissen, was man erreichen will

ipad Sich erfolgreiche Verhaltensweisen und Haltungen aneignen

Egal wie intuitiv, erfahren, einflussreich und gebildet Sie auch sein mögen, wenn Sie keine Beziehung zu anderen Menschen herstellen können, wenn Sie nicht den Eindruck erwecken können, glaubwürdig zu sein, und Ihre Vertrauenswürdigkeit nicht unter Beweis stellen können, wenn Sie andere Menschen nicht mit Worten und Taten davon überzeugen können, Ihren Vorschlägen zu folgen, haben Sie kaum Chancen, beruflich oder privat etwas zu bewegen.

image Die Beziehung, die Sie zu sich selbst und zu anderen Menschen haben, ist die Grundlage für alles, was Sie im Leben unternehmen. Sofern Sie nicht im luftleeren Raum leben, verbringen Sie den größten Teil Ihres Lebens mit anderen Menschen. Wenn Sie irgendetwas machen wollen, müssen Sie mit anderen Menschen zusammenarbeiten – ganz besonders wenn Sie Erfolge feiern wollen.

Die Zeiten sind vorbei, in denen Führungskräfte allein durch Befehl und Kontrolle im Berufsleben und darüber hinaus bestimmten, wo es langgeht. Heute gilt bei persönlichen und beruflichen Beziehungen die magische Formel »vernetzen und zusammenarbeiten«. In den meisten beruflichen Beziehungen findet man heute besser ausgebildete Arbeitskräfte, flachere Managementstrukturen und eine stärkere Gewichtung der Teamleistung gegenüber Einzelleistungen. Das bedeutet, dass sich niemand mehr auf die Begründung »weil ich es gesagt habe« zurückziehen kann, wenn er andere dazu bringen möchte, ihre Verhaltensweisen und Überzeugungen zu ändern. Kurz gefasst: Überzeugungskraft ist an die Stelle von Macht und Zwang getreten.

In diesem Kapitel lernen Sie die Denkweise, die Eigenschaften und Merkmale von Menschen kennen, die andere überzeugen wollen. Ich mache Sie mit Verhaltensweisen bekannt, die Sie in Ihr Repertoire einbauen können, um auf die Entscheidungen anderer Menschen Einfluss nehmen zu können, und Sie entdecken den Wert der Zusammenarbeit mit anderen zum gemeinsamen Nutzen.

Überzeugen – was ist das?

Für manche Menschen sind »überzeugen« und »beeinflussen« zwei Begriffe für ein und dieselbe Sache. Die Bedeutungen sind zwar ähnlich, aber es gibt feine Unterschiede. In den folgenden Abschnitten werde ich die Unterschiede zwischen Überzeugen und Einflussnahme herausarbeiten und anschließend die Gemeinsamkeiten und miteinander verwobenen Eigenschaften unter die Lupe nehmen.

Die Unterschiede

Wenn Sie jemand überzeugen oder beeinflussen wollen, geht es um bewusste Veränderungen von Haltungen und Verhaltensweisen – unterschiedlich ist nur, wie sich die Veränderung vollzieht. Wenn Sie bewusst versuchen, das Verhalten eines anderen Menschen durch Ihre Worte und Ihr Handeln zu verändern, wollen Sie überzeugen. Wenn Sie das Denken, Fühlen und Verhalten anderer Menschen aufgrund Ihres Charakters verändern können, üben Sie Einfluss aus.

Man kann Menschen beeinflussen, wenn man eine Vision hat und die Menschen dazu motiviert, diese Vision Wirklichkeit werden zu lassen. Manche Führungspersönlichkeiten können durch die bloße Macht ihrer Persönlichkeit Veränderungen herbeiführen, ohne in Worte fassen zu müssen, was sie von anderen Menschen erwarten. Sie haben über die Jahre einfach einen soliden Grundstock an Vertrauen und Glaubwürdigkeit erworben. Wenn Sie überzeugen wollen, geht es jedoch darum, ein Anliegen so zu präsentieren, dass andere Menschen bestimmten Informationen vertrauen und ihre Meinungen ändern.

Sowohl Einflussnahme als auch Überzeugungsstrategien verfolgen das Ziel, die Verhaltensweisen oder Haltungen anderer Menschen zu ändern. Überzeugungsversuche verlangen, dass Sie kommunizieren, was Sie wollen, während die Einflussnahme sich ohne Worte durch bloßes Beispiel vollzieht. Wenn Sie die Meinung eines Menschen ändern, indem Sie Ihr Anliegen überzeugend präsentieren, ist das bewusste Überzeugungsarbeit. Ändern die Leute jedoch ihre Haltungen, Gefühle oder Verhaltensweisen aufgrund Ihrer Persönlichkeit, üben Sie Einfluss aus.

image Kurz und knapp kann man die beiden Definitionen so gegenüberstellen: Einflussnahme umfasst alle bewussten Bemühungen, auf dem Charakter einer Person basierend, die darauf ausgerichtet sind, die Haltungen, Gefühle oder Verhaltensweisen durch persönliches Beispiel zu lenken oder zu verändern. Überzeugungskraft ist die Fähigkeit, zielgerichtete Veränderungen von Haltungen und Verhaltensweisen durch verbale und nicht verbale Kommunikation herbeizuführen.

Manche Menschen sagen, dass man mit Überzeugungskraft die Herzen und den Verstand gewinnt, während andere genau das der Einflussnahme zuschreiben. Wieder andere meinen, dass Überzeugungsbemühungen Menschen zum Handeln treiben können, ohne dass sie den Argumenten desjenigen, der zu überzeugen versucht, wirklich zustimmen, während die Einflussnahme, bei der man sich Zeit nimmt, eine Beziehung zu entwickeln (siehe Kapitel 2), eine Voraussetzung dafür ist, jemanden dazu zu bewegen, eine bestimmte Entscheidung zu treffen. Ohne grundlegendes Vertrauen hat man überhaupt keine Chance, über eine längere Zeit zu überzeugen oder Einfluss zu nehmen. Die folgenden Abschnitte »Die Macht der Überzeugungskraft nutzen« und »Einfluss nutzen« loten den Stärken beider Ansätze eingehender aus.

Abgrenzung zu Manipulation

Wenn man die Unterschiede zwischen Überzeugungskraft und Einflussnahme und ihrem Cousin zweiten Grades, der Manipulation, herausarbeiten will, muss man nach Zweck und Absicht fragen.

image In einem Wörterbuch habe ich mehrere Bedeutungen des Wortes Manipulation gefunden, von denen ich zwei im Zusammenhang mit diesem Buch besonders interessant finde:

ipad durch raffiniertes, unfaires oder hinterlistiges Handeln steuern oder ausnutzen – insbesondere zum eigenen Vorteil

ipad durch raffiniertes oder unfaires Vorgehen so ändern, dass es den eigenen Zwecken dient

Eine falsch eingesetzte Überzeugungsstrategie kann in die Nähe der Manipulation geraten. Man kann zwar kurzfristig durch Manipulation die Zustimmung anderer Menschen erreichen, aber man erwirbt dabei weder Vertrauen noch Glaubwürdigkeit, die langfristig viel nützlicher sind.

Ethisch verantwortlich handelnde Menschen überzeugen auf der Grundlage von Fairness und Aufrichtigkeit und streben immer einen beiderseitigen Nutzen an.

Die Ethik ist eine Unterabteilung der Philosophie, die sich Fragen widmet, die sich aus moralischen Konflikten ergeben, etwa den Gegensatzpaaren gut/böse, richtig/falsch und Tugend/ Laster. Einige mit Überzeugungsarbeit und Einflussnahme verbundene ethische Bedenken spreche ich in Kapitel 5 an. Wenn Sie sich für Ethik interessieren, kann ich Ihnen das Buch Ethik für Dummies von Christopher Panza und Adam Potthast empfehlen, das ebenfalls bei Wiley-VCH erschienen ist.

Die Macht der Überzeugungskraft nutzen

Im Leben ist es meistens so, dass Sie entweder andere Menschen überzeugen oder von anderen überzeugt werden. Der Schlüssel zum Überzeugen ist zu wissen, was einen Menschen motiviert, und seine Vorgehensweise dann danach auszurichten.

Zu den Überzeugungstechniken gehören unter anderem:

ipad klar aussprechen, was man will

ipad den Gesprächspartner respektieren

ipad an die Werte des Gegenübers appellieren

ipad darlegen, dass Ihr Vorschlag den Bedürfnissen Ihres Gegenübers entgegenkommt

ipad die Gefühlslage und die Inhalte heraushören

ipad Empathie zeigen

ipad den Ton der Stimme und die Körpersprache an die des Gegenübers anpassen

ipad nach Win-win-Lösungen suchen

Vielleicht vermissen Sie in dieser Liste den Hinweis auf zuverlässige Informationen. Sicher brauchen Sie genaue Fakten und Zahlen, aber viel wichtiger ist, wie Sie diese präsentieren. Informationen sind immer interpretierbar, und solange Sie sich noch als einflussreiche Person etablieren müssen, sollten Sie doppelt gut vorbereitet sein, damit Sie Ihre Argumentation so überzeugend wie möglich gestalten und auf die Haltungen und Verhaltensweisen Ihrer Zuhörer Einfluss nehmen können.

Wenn Sie nicht so viel Zeit haben – oder die Beziehung zu Ihren Zuhörern nicht so viel Vertrauen erfordert –, stützen Sie sich ruhig auf Ihre Überzeugungskraft. (Wenn ich von geringerem Vertrauen spreche, meine ich damit keineswegs negative Gefühle oder Unaufrichtigkeit. Es dauert seine Zeit, bis man ein tiefes Vertrauen aufgebaut hat, aber Sie haben vielleicht nicht immer so viel Zeit, wie Sie brauchen. Lesen Sie dazu auch Kapitel 5.)

Motivationsmustern auf den Grund gehen

Die zwei wichtigsten Motivationen in unserem Leben kreisen um den Wunsch nach Mehr und der Angst vor Verlust.

ipad Wenn jemand von dem Wunsch nach Mehr getrieben wird, will er mehr von dem, was er im Leben schätzt – etwa Respekt, Reichtum, Gesundheit und Glück. Wenn Sie einen solchen Menschen überzeugen wollen, müssen Sie herausfinden, was er will, und ihm zeigen, wie er mehr von dem bekommen kann, was ihm wichtig ist, indem er Ihren Vorschlägen folgt.

ipad Wenn jemand von der Angst vor Verlust motiviert ist, will er das festhalten, was er bereits hat – etwa Gesundheit, finanzielle Stabilität, eine Beziehung oder eine Errungenschaft. Sie können einen solchen Menschen davon überzeugen, Ihre Vorschläge zu erwägen, um solche Verluste zu verhindern.

image Beide Motivationsmuster wirken oft bei ein und derselben Person zur gleichen Zeit. Als ich befürchtet hatte, dass mein Sohn und ich einen Flug verpassen könnten, wollte ich etwas gewinnen, indem ich im Rahmen einer hochkarätigen Konferenz sprechen und meinen Einflussbereich erweitern wollte. Ich hatte aber auch Angst davor, etwas zu verlieren, weil ich den Organisatoren Unannehmlichkeiten bescheren würde, wenn ich zu spät oder überhaupt nicht eintreffen würde. Indem er sowohl an meinen Wunsch nach Mehr als auch an meine Angst vor Verlust appellierte, hatte Max keine Probleme, mich davon zu überzeugen, seinen Vorschlägen zu folgen.

image Die Angst vor Verlust ist oft stärker als das Verlangen nach Mehr. Das ist mit ein Grund dafür, dass Menschen sich vor Veränderungen fürchten. Ein Wandel bringt Risiken und Unsicherheit mit sich. Die Angst vor einem möglichen Verlust kann sich sehr bedrohlich anfühlen. Wenn Sie wissen, dass Menschen Angst vor Verlusten haben, können Sie Ihre Vorschläge so gestalten, dass sie schützen, was ihnen am Herzen liegt. Können Sie darstellen, wie Ihre Vorschläge dazu beitragen, dass sie keine Verluste zu befürchten haben, überzeugt sie das, so zu handeln, dass es Ihnen leichter fällt, Ihre Ziele zu erreichen.

Ethisch überzeugen

Gehen Sie sorgsam mit Ihrer Überzeugungskraft um, sonst könnte man Ihnen vorwerfen, Kühlschränke an Eskimos, Braunkohle nach Aachen oder Kämme an Kahlköpfige zu verkaufen. Diese Kunden können Sie vielleicht einmal überzeugen, von Ihnen zu kaufen, aber die Chancen für weitere Geschäfte sind ziemlich gering, wenn sie erst einmal erkannt haben, dass Sie ihnen etwas verkauft haben, was sie nicht brauchen.

image Wenn Sie vermeiden wollen, dass man Sie der Manipulation bezichtigt, sollten Sie sich ethisch einwandfrei verhalten. Ich widme ein ganzes Kapitel (siehe Kapitel 5) der Vereinbarkeit von ethischem Verhalten und Überzeugen.

Die Anwendung von Überzeugungstechniken mit der ehrlichen Absicht, für andere Menschen ein positives Ergebnis zu erreichen, ist ein wirksames Werkzeug für Menschen, die etwas verändern wollen. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Person kennenzulernen, die Sie überzeugen wollen, wenn Sie Zeit und Interesse investieren, um eine Beziehung zu ihr herzustellen, und wenn Sie sich als glaubwürdig und vertrauenswürdig erweisen, dann sind Überzeugungstechniken wie die Einrahmung – wie Sie eine Person, einen Ort oder eine Erfahrung betrachten und welche Bedeutung Sie ihr geben –, das Widerspiegeln und Anpassen sowie das Timing geeignete Instrumente, zu denen Sie greifen können. (Im Stichwortverzeichnis können Sie nachblättern, wo Sie mehr über diese Techniken erfahren können, denn ich komme an vielen Stellen im Buch darauf zu sprechen.)

Einfluss nutzen

Die meisten Menschen reißen sich darum, Einfluss zu haben – ob bei Freunden oder in der Familie, im Kollegenkreis oder bei Kunden –, können aber kaum definieren, was sie mit Einfluss und einflussreich meinen. Sie wissen nur, dass es gut ist und in dem Ruf steht, positiv und wirkungsvoll zu sein. Sie wissen auch, dass weder beeindruckende Titel noch dicke Gehälter dabei eine Rolle spielen und dass es auch nicht darum geht, zu bekommen was man will, wenn man nur die richtigen Worte zur richtigen Zeit findet. Einfluss wird weder auf einem Teller serviert noch kann man ihn online kaufen. Vielmehr ist Einfluss etwas, das man sich verdienen muss. Der Nährboden von Einfluss setzt sich aus Vertrauen und Zeit zusammen. Wenn Sie einflussreich sein wollen, müssen Sie:

ipad Geduld haben: Einfluss muss sich mit der Zeit entwickeln, egal ob Sie ein Elternteil, ein Freund oder der Vorstandsvorsitzende eines internationalen Konzerns sind.

ipad Vertrauen aufbauen: Seien Sie glaubwürdig, verlässlich, beständig und ehrlich im Umgang mit anderen Menschen.

ipad Den Menschen zuhören: Interessieren Sie sich für ihr privates und berufliches Leben und zeigen Sie, dass sie Ihnen wichtig sind.

ipad Die Bemühungen anderer Menschen loben: Wenn Sie die Leistungen anderer Menschen anerkennen, fühlen sie sich in Ihrer Gesellschaft sicher und glauben, dass Sie ihre Interessen im Auge haben. Wenn Sie dann das Zeichen zum Handeln geben, werden sie Ihnen folgen.

Wenn Sie mich fragen, was Einfluss im Kern ist, dann muss ich sagen: Vertrauen. Meine Mutter, selbst eine einflussreiche Frau, hat meiner Schwester und mir die Überzeugung eingeimpft, dass Vertrauen das Fundament ist, auf dem alles andere aufbaut. Vertrauen ist das Herzstück des Einflusses. Man kann Vertrauen gewinnen, aber der Aufbau einer wirklich vertrauensvollen Beziehung und die Entwicklung von Einfluss verlangt Zeit und Geduld.

Ich kenne weder eine Zauberformel noch einen geheimen Trick, wie man eine vertrauensvolle Beziehung herstellt, aber ich weiß, dass man Vertrauen gewinnen kann, indem man

ipad ehrlich, loyal und respektvoll ist.

ipad Menschen kennenlernt, ihnen mit Neugier und Interesse begegnet und danach strebt, sie zu unterstützen.

ipad zuhört und sein Handeln nach dem ausrichtet, was andere Menschen mitteilen, und zwar in einer Weise, die allen nutzt. (In Kapitel 7 erfahren Sie mehr über die Macht des Zuhörens.)

ipad die Leistungen anderer Menschen anerkennt und dafür sorgt, dass sie sich in ihrer Haut wohlfühlen.

Je mehr Vertrauen Sie aufbauen können, desto mehr Einfluss werden Sie gewinnen. Sie müssen nicht unbedingt zu Überzeugungstechniken greifen, wenn Sie im Interesse eines Menschen wirken, der Ihnen vertraut, denn Sie haben bereits eine einflussreiche Beziehung zu ihm aufgebaut, weil er Ihnen vertraut. Und wenn er Ihnen vertraut, wird er Ihren Vorschlägen folgen.

image Einfluss ist ein Privileg, das man sich verdienen muss. So wie Sie Geld bei einer Bank anlegen, um später etwas davon zu haben, müssen Sie erst das Vertrauen der Menschen erwerben, bevor Sie beginnen können, davon zu profitieren. Ohne Vertrauen gibt es keinen Einfluss.

Einfluss gründet auf einer wirkungsvollen Mischung aus Vertrauen und Glaubwürdigkeit, die dem Zahn der Zeit standgehalten hat. Wenn Sie Ihr Verhalten beständig an Ihren Werten orientieren, gewinnen Sie Vertrauen. Glaubwürdigkeit entsteht und wächst, wenn Sie immer wieder zeigen, dass Sie wissen, wovon Sie reden. Der Weg zu mehr Einfluss ist einfach und ethisch einwandfrei:

ipad Bleiben Sie Ihren Werten treu.

ipad Bleiben Sie beständig in Ihrem Verhalten.

ipad Bleiben Sie beständig in dem, was Sie sagen und tun.

Die besten Führungspersönlichkeiten stützen sich auf ihr Einflussvermögen, wenn es darum geht, produktive Ergebnisse zu erzielen. Nachdem Sie sich die Zeit genommen haben, ein vertrauensvolles Verhältnis zu einer anderen Person aufzubauen, können Sie mit einem kurzen Telefonat den Ball ins Rollen bringen, wenn Sie etwas schnell brauchen oder tun wollen. Sie haben ja bereits in Glaubwürdigkeit und Vertrauen investiert.

Überzeugungsvermögen und Einflussnahme miteinander kombinieren

Wenn Sie erfolgreich sein wollen – ob in Ihrer beruflichen Karriere, zu Hause in der Familie und im Freundeskreis, mit Menschen, die Dienstleistungen für Sie erbringen oder deren Entscheidungen und Verhaltensweisen Sie beeinflussen wollen –, brauchen Sie Überzeugungsund Einflussvermögen und müssen oft auch beides einsetzen. Wenn Sie beispielsweise über eine gewisse Zeit mit Beständigkeit, Zuverlässigkeit, Aufrichtigkeit und Vertrauenswürdigkeit einen guten Ruf aufgebaut haben, können Sie bestimmte Überzeugungstechniken einsetzen – etwa Gegenseitigkeit, Knappheit, Sympathie oder informativen sozialen Einfluss –, um jemanden von A nach B zu bewegen. Anders ausgedrückt: Sie beeinflussen die Entscheidung eines Menschen durch Ihre Persönlichkeit und überzeugen ihn mithilfe von Überzeugungstechniken. Sie können in Kapitel 10 mehr über die hier erwähnten Überzeugungstechniken erfahren.

Sie können davon ausgehen, dass Menschen, die sehr überzeugend auf andere wirken, über eine hohe emotionale Intelligenz verfügen, die man im Grunde als Fähigkeit interpretieren kann, das Beste bei sich selbst und anderen Menschen zum Vorschein zu bringen. Weiter hinten in diesem Kapitel können Sie mehr über diese Form der Intelligenz erfahren, und zwar im Kasten mit der Überschrift »Emotionale Intelligenz«!

image Eine geeignete Mischung aus Überzeugungs- und Einflussvermögen ist etwa mit der Erfahrung, den Werkzeugen und Fähigkeiten vergleichbar, die man haben muss, um ein Haus bauen zu können. Einfluss ist das Fundament solider Beziehungen, die Sie über längere Zeit aufgebaut und gepflegt haben. Dieses solide Fundament ist das Ergebnis Ihrer Absichten und Verhaltensweisen, mit deren Hilfe Sie Vertrauen geschaffen, Glaubwürdigkeit erworben und Ihre Beziehungen aufgewertet haben. Ihre Überzeugungskraft ist eine Art Spezialwerkzeug, das Sie je nach Bedarf einsetzen, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Sie ist darüber hinaus aber auch eine Fähigkeit, Ihr Talent mit Techniken zu kombinieren (die Sie mit Charisma anwenden), um Ihre Vorschläge an Ort und Stelle umzusetzen.

Wenn Sie Menschen überzeugen, ihre Haltungen oder ihr Verhalten zu ändern, zwingen Sie ihnen nicht Ihre Entscheidung auf, sondern ermöglichen ihnen, selbst ihre Wahl zu treffen. Nicht jeder Mensch möchte sich verändern, auch wenn andere Haltungen oder anderes Handeln für ihn von Vorteil wäre. Außerdem sträuben sich die meisten Menschen gegen die Vorstellung, sich eine Meinung aufzwingen zu lassen. Wenn es Ihnen schwerfällt, andere zu Verhaltensänderungen zu bewegen – etwa Ihren Sohn dazu zu bringen, sein Zimmer aufzuräumen, einen Nachbarn zum Heckenschneiden oder einen Kollegen zum termingerechten Abschluss eines Projekts –, können Ihnen die folgenden Strategien helfen, Widerstände zu überwinden, Ihr Gegenüber zu ermutigen, über Ihre Vorschläge nachzudenken, und eine Lösung anzubieten, mit der er sich einverstanden erklären kann:

ipad Appellieren Sie an seine Überzeugungen und Werte. Noch mehr als gegen Veränderungen sträuben sich die Leute dagegen, dass man ihnen Veränderungen aufs Auge drückt. Wenn Ihr Gegenüber das Gefühl hat, dass Ihre Ideen seine wichtigsten Werte infrage stellt, wird er in die Defensive gehen und Ihnen nicht weiter zuhören. Sind Sie jedoch davon überzeugt, dass jemand nicht im besten eigenen Interesse handelt, dann sollten Sie ihn darauf hinweisen, dass sein Verhalten nicht mit seinen Überzeugungen und Werten übereinstimmt.

ipad Weisen Sie auf die Konsequenzen seines Verhaltens hin. Menschen ändern ihr Verhalten nur dann, wenn sie glauben, dass die mit der Beibehaltung des Status quo verbundenen Risiken größer sind als die sich aus Veränderungen ergebenden. Machen Sie deutlich, was auf dem Spiel steht, wenn alles so bleibt, wie es ist.

ipad Stellen Sie die wichtigen Fragen. Es ist für einen Menschen einfacher, eine Idee zu akzeptieren und sich mit ihr anzufreunden, wenn er das Gefühl hat, selbst darauf gekommen zu sein, und sie nicht fertig von Ihnen präsentiert bekommt. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner, was er für die beste Vorgehensweise hält oder ob er denkt, dass ein von Ihnen ins Gespräch gebrachter Vorschlag funktionieren könnte.

ipad Bereiten Sie sich auf Widerstand vor. Nicht jeder ist von vornherein überzeugt davon, dass Ihre Vorgehensweise die beste ist. Wenn jemand anderer Meinung ist, hören Sie sich an, was er zu sagen hat, und versuchen Sie, die Situation von seiner Warte aus zu betrachten. Auf diese Weise können Sie seine Gegenargumente kennenlernen und herausfinden, wie Sie ihnen begegnen können.

ipad Verstehen Sie die Motivation Ihres Gegenübers. Gefühle motivieren einen Menschen am stärksten, sowohl positiv – Liebe, Wertschätzung, Hoffnung – als auch negativ – Schuld, Angst, Sorge. Wenn Sie Menschen erfolgreich zu Veränderungen bewegen wollen, stellen Sie Ihre persönlichen Wünsche und Überzeugungen hintan und appellieren Sie an ihre Motivation.

ipad Lösen Sie sich von jeglicher emotionalen Bindung an Ihre Ideen. Was bei Ihnen funktioniert, muss nicht unbedingt bei anderen auch zum Erfolg führen. Bleiben Sie offen für Gegenargumente und Feedback zu Ihren Vorschlägen. Es kann sein, dass Ihr Gesprächspartner in der Auseinandersetzung mit Ihren Ideen eine eigene Lösung findet.

Überzeugungsvermögen ist Wissenschaft und Kunst in einem und hängt von Ihrer konkreten Herangehensweise und den Gefühlen ab, die im Spiel sind. Sie müssen eine feine Balance finden, wie stark Sie eine Person mithilfe verschiedener Prinzipien, etwa dem Gesetz der Wechselseitigkeit (»Eine Hand wäscht die andere«) oder der Knappheit (»Es sind nur noch drei Grundstücke übrig«) oder einer der anderen Motivationshilfen, die ich in Kapitel 10 vorstelle, überzeugen wollen. Neben der Überzeugungsstrategie Ihrer Wahl müssen Sie aber auch im Hinterkopf behalten, dass jegliche Entscheidung Ihres Gegenübers auf einer emotionalen Reaktion gründet. In Kapitel 3 können Sie nachlesen, wie Gefühle und Überzeugungsarbeit zusammenpassen.

Die gewünschten Ergebnisse definieren

Wenn Sie wissen, was Sie wollen, können Sie Ziele definieren. Oder wie mir mein Patenkind Joshua einmal erklärte: »Es ist viel einfacher, Beute zu machen, wenn man weiß, worauf man aus ist.«

Es ist im Grunde ganz einfach: Wer andere Menschen überzeugen möchte, weiß, worauf er hinauswill. Er weiß, wie er sein Ziel erreichen kann. Er ist bereit, in seine Pläne zu investieren, und verfolgt seine Ziele mit Geduld. Er hat dabei die Vorteile seiner Ideen im Auge, aber auch die Auswirkungen, die sie auf andere Menschen haben. Darüber hinaus weiß er, was er tun muss, um andere Menschen von seinen Vorschlägen zu überzeugen.