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Das Handbuch für Finanzberater


Das Handbuch für Finanzberater

Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen und erfolgreich seriös beraten
1. Aufl.

von: Peter Scherbening

29,99 €

Verlag: Wiley-VCH
Format: EPUB
Veröffentl.: 20.11.2017
ISBN/EAN: 9783527806676
Sprache: deutsch
Anzahl Seiten: 300

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Beschreibungen

Von Managementbuch.de als Empfehlung ausgezeichnet! Worauf muss ich achten, wenn ich den Schritt in die Selbstständigkeit wage? Wo soll ich mein Büro eröffnen? Wie komme ich an Kunden und stelle dann eine langfristige Kundenbindung her? Wie kann ich mich von meiner Konkurrenz abheben? Wie kann ich erfolgreich und dabei gleichzeitig seriös beraten? Diese und ähnliche Fragen stellen sich viele Finanzberater und Versicherungsvermittler, die in einem zunehmend schwierigeren Markt ihre wirtschaftliche Existenz gründen oder bereits aktiv sind. Antworten darauf liefert nun Peter Scherbening in seinem "Handbuch für Finanzberater". Professionelle Finanzberatung ist eine hohe Kunst, die sich nicht in der korrekten Anwendung gesetzlicher Vorschriften und der Empfehlung bestimmter Absicherungs- oder Anlageprodukte erschöpft, sondern sehr viel Einfühlungsvermögen, Menschenkenntnis und Fachwissen erfordert. Das Buch soll insbesondere den Berufseinsteiger bei seinem Weg in die Selbstständigkeit begleiten, ihm Rüstzeug für seinen schnellen und nachhaltigen Erfolg als Berater geben und ihm in allen Bereichen Hilfestellungen liefern, die für seine tägliche Arbeit von praktischer Bedeutung sind, angefangen mit der Auswahl des Bürostandorts und der Einrichtung seines Büros über die diversen Akquisemöglichkeiten bis hin zu ausgefeilten Techniken eines professionellen Beratungsgesprächs und der Rekrutierung eigener Mitarbeiter.
Vorwort: Warum dieses Buch?  11 1 Einführung 15 2 Berater oder Verkäufer?17 3 Spezialist oder Generalist? 21 3.1 Der Generalist 21 3.2 Der Spezialist 23 4 Versicherungsvertreter, Mehrfachagenten, Strukturvertriebe, makelnde Finanzdienstleister, echte Makler –Abgrenzung der verschiedenen Vermittlertypen 25 4.1 Der Versicherungsvermittler 25 4.2 Abgrenzung Versicherungsvertreter/Handelsvertreter/Versicherungsmakler 36 4.3 Honorarberater 40 4.4 Versicherungsberater 46 4.5 Empfehlung 46 5 Zulassungsvoraussetzungen 49 5.1 Sachkundenachweis 50 5.2 Vermittlung von Grundstücken und Darlehensverträgen 55 5.3 Vermittlung von Versicherungen 56 5.4 Versicherungsberater 57 5.5 Vermittlung von Finanzanlageprodukten 58 6 Anbindungen und Vertragsgestaltungen 61 6.1 Handelsvertreterverträge 61 6.2 Maklerverträge 64 6.3 Die AVAD 66 6.4 Direktanbindungen und Maklerplattformen 68 7 Die Selbständigkeit – Segen und Fluch 71 8 Vom Entschluss zum Start – Hürden und Fallstricke im Behördendschungel 77 8.1 Selbständiger, Scheinselbständiger oder arbeitnehmerähnlicher Selbständiger? 77 8.2 Rentenversicherungspflicht 80 8.3 Arbeitslosenversicherung 90 8.4 Gewerbeanmeldung 95 8.5 IHK 95 8.6 Berufsgenossenschaft 97 8.7 Vermögensschadenhaftpflichtversicherung 98 9 Ihr Geschäftsplan 101 9.1 Ihre Einnahmenplanung 101 9.2 Ihre Ausgabenplanung 105 10 Ihre private Finanzplanung 107 10.1 Die eigene Altersvorsorge 107 10.2 Die eigene Krankenversicherung 107 10.3 Das Finanzamt 108 10.4 Der Steuerberater 115 10.5 Der Rechtsanwalt 119 10.6 Das eigene Haushaltsbudget 120 11 Das Büro 123 11.1 Der Standort 123 11.2 Das Objekt 124 11.3 Die Ausstattung 125 11.4 Feng Shui 140 12 Professionalität 143 13 Kleidung  147 14 Marketing 151 14.1 Einheitliches Design 151 14.2 Die eigene Homepage 151 14.3 Video-Marketing 153 14.4 Landing Pages 155 14.5 Printwerbung 156 14.6 Visitenkarten 156 14.7 Kundenseminare 157 14.8 Sponsoring 163 15 Selbstorganisation  167 15.1 Arbeiten mit Outlook 167 15.2 PowerPoint-Präsentationen 171 15.3 Aktenverwaltung 172 15.4 Telefonieren 173 15.5 Provisionscontrolling 177 15.6 Urlaubsplanung 178 16 Schreiben 181 17 Akquise 183 17.1 Der 20-Sekunden-(Selbst-)Verkauf (»Elevator-Pitch«) 183 17.2 Kaltakquise 184 17.3 Vernetzung 187 17.4 Adresskäufe (»Leads«) 191 17.5 Empfehlungen 209 18 Gesetzliche Grundlagen der Beratung 211 18.1 Beratungsgrundlage 211 18.2 Beratungs- und Dokumentationspflichten 212 18.3 Zeitpunkt 213 18.4 Schadensersatzpflicht 213 18.5 Versicherungsberater 214 19 Das Beratungsgespräch215 19.1 Beziehungen aufbauen – die ersten Kontakte zu Ihren Kunden 215 19.2 Im Büro oder beim Kunden? 216 19.3 Mit PC oder auf Papier? 222 19.4 Die Begrüßung – der erste Eindruck 223 19.5 Die Platzwahl 228 19.6 Getränke 229 19.7 Die ersten 15 Minuten des Beratungsgesprächs 230 19.8 Das weitere Beratungsgespräch – von den Wünschen und Zielen über die Datenerhebung zum Konzept 253 19.9 Der Aufgabenkatalog (»Bestellzettel«) 268 19.10 Das Konzept & seine Umsetzung 269 19.11 Der Abschluss 273 19.12 Das Feedback 274 19.13 Empfehlungen 275 19.14 Der Folgetermin 277 19.15 Die Verabschiedung 278 19.16 Die Nachbereitung 279 20 Online-Beratung 281 21 Die Perfektionierung der Beratung 285 21.1 Wer fragt, der führt 285 21.2 Berater oder Moderater? 286 21.3 Selbstbewusstsein, Angst und Körpersprache 289 21.4 Erst die Tatsachen, dann die Fragen 292 21.5 Anker setzen 294 21.6 Einwandbehandlung 297 21.7 Reden ist Silber, Schweigen ist Gold – das KISS-Prinzip 302 21.8 Konzeption schlägt Kondition 304 21.9 Brutto oder netto? 307 21.10 Den Sack zumachen 311 21.11 Wenn zwei das Gleiche tun . 313 22 Verkaufstechniken 317 22.1 Ein genialer Verkäufer 317 22.2 AAA(A) – Anders sein als (alle) andere(n) 321 22.3 Erlebnisberatung 322 22.4 Geschichten erzählen (»Storytelling«) 323 22.5 Neurolinguistisches Programmieren (NLP) 324 22.6 Das Struktogramm (Biostrukturanalyse) 327 22.7 Haptische Verkaufshilfen 331 22.8 Die drei wichtigsten Faktoren des erfolgreichen Verkaufs 333 22.9 Praktische Empfehlungen 334 23 Das Pareto-Prinzip335 24 Service 337 25 Empfehlungen generieren  345 25.1 Echte Empfehlungen 345 25.2 Sogenannte Empfehlungen 346 25.3 Bewertungsportale 349 25.4 Soziale Medien 350 26 Fallstricke in der Beratung. 351 26.1 Wenn die Chemie nicht stimmt 351 26.2 Verschicken von Angeboten 351 26.3 Kaufreue und Sorgfalt bei der Antragsbearbeitung 353 27 Haftung 357 27.1 Erstinformation 357 27.2 Fehlerhafte Beratung 361 28 Der Weg zum Erfolg 365 28.1 Ziele 365 28.2 Motivation 367 28.3 Glaubenssätze 369 28.4 Übung macht den Meister 371 28.5 Misserfolge 374 28.6 Selbstbewusstsein, Selbstwertgefühl und Selbstvertrauen 380 28.7 Fokus 382 28.8 Erfolg 384 29 Fortbildung und persönliche Weiterentwicklung 387 29.1 Zweck und Nutzen von Seminaren 387 29.2 Weiterbildungsinitiative »gut beraten« 389 29.3 Mentoren 391 29.4 Persönliche Weiterentwicklung 393 30 Unternehmenswechsel 395 31 Mitarbeiter 399 31.1 Mitarbeitergewinnung 399 31.2 Mitarbeiterführung 401 32 Zusammenfassung: Die sieben Schlüssel zum langfristigen Erfolg . 405 32.1 Vision 405 32.2 Souveränität 408 32.3 Selbstdisziplin 411 32.4 Hartnäckigkeit/Beharrlichkeit 411 32.5 Empathie 412 32.6 Freundlichkeit 413 32.7 Service 413 33 Ausblick 415 33.1 Insurance Distribution Directive (IDD) 415 33.2 Honorarberatung 417 33.3 FinTechs 417 Epilog 421 Danksagung 423 Kritik & Anregungen 425 Anhang – Beratungsleitfaden 427 Abkürzungsverzeichnis 435 Literaturverzeichnis 437 Anmerkungen 439 Stichwortverzeichnis 441
"Ein hilfreiches Buch fur alle, die sich als Finanzberater selbststandig machen wollen. Aber auch fur alte Hasen ist das verstandlich und unpratentios geschriebene Buch ein nutzliches Nachschlagewerk." (Roter Reiter; November 2016)
Nach erfolgreichem Abschluss des Studiums der Rechtswissenschaften in Munster und des juristischen Referendariats in Dortmund arbeitete Peter Scherbening, Jahrgang 1961, zunachst bei der Treuhandanstalt in Berlin als Referent im Vertragsmanagement und anschlie?end als anwaltlicher Berater fur die BvS (Bundesanstalt fur vereinigungsbedingte Sonderaufgaben). 1997 grundete er eine eigene Rechtsanwaltskanzlei in Berlin mit den Schwerpunkten im Zivil-, Vertrags- und Versicherungsrecht. Daneben wirkte er bei der FORIS AG, der ersten Prozessfinanzierungsgesellschaft der Welt, als Gutachter sowie als Berater beim Aufbau der internen Prozessprufungsabteilung mit. Seit 2001 ist Peter Scherbening in unterschiedlichen Funktionen (u. a. als juristischer Berater, Regionaler Schulungsbeauftragter und Niederlassungsleiter) fur diverse gro?e Finanzvertriebe tatig gewesen. In den letzten Jahren wurde Peter Scherbening regelma?ig als einer der Top-Finanzberater Deutschlands in der Tageszeitung "DIE WELT" gelistet und empfohlen.

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