Details

Das Handbuch für Finanzberater


Das Handbuch für Finanzberater

Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen und erfolgreich seriös beraten
1. Aufl.

von: Peter Scherbening

26,99 €

Verlag: Wiley-VCH
Format: EPUB
Veröffentl.: 20.11.2017
ISBN/EAN: 9783527806676
Sprache: deutsch
Anzahl Seiten: 443

DRM-geschütztes eBook, Sie benötigen z.B. Adobe Digital Editions und eine Adobe ID zum Lesen.

Beschreibungen

Von Managementbuch.de als Empfehlung ausgezeichnet!<br> <br> Worauf muss ich achten, wenn ich den Schritt in die Selbstständigkeit wage?<br> Wo soll ich mein Büro eröffnen?<br> Wie komme ich an Kunden und stelle dann eine langfristige Kundenbindung her?<br> Wie kann ich mich von meiner Konkurrenz abheben?<br> Wie kann ich erfolgreich und dabei gleichzeitig seriös beraten?<br> Diese und ähnliche Fragen stellen sich viele Finanzberater und Versicherungsvermittler, die in einem zunehmend schwierigeren Markt ihre wirtschaftliche Existenz gründen oder bereits aktiv sind. Antworten darauf liefert nun Peter Scherbening in seinem "Handbuch für Finanzberater".<br> Professionelle Finanzberatung ist eine hohe Kunst, die sich nicht in der korrekten Anwendung gesetzlicher Vorschriften und der Empfehlung bestimmter Absicherungs- oder Anlageprodukte erschöpft, sondern sehr viel Einfühlungsvermögen, Menschenkenntnis und Fachwissen erfordert. Das Buch soll insbesondere den Berufseinsteiger bei seinem Weg in die Selbstständigkeit begleiten, ihm Rüstzeug für seinen schnellen und nachhaltigen Erfolg als Berater geben und ihm in allen Bereichen Hilfestellungen liefern, die für seine tägliche Arbeit von praktischer Bedeutung sind, angefangen mit der Auswahl des Bürostandorts und der Einrichtung seines Büros über die diversen Akquisemöglichkeiten bis hin zu ausgefeilten Techniken eines professionellen Beratungsgesprächs und der Rekrutierung eigener Mitarbeiter.
Vorwort: Warum dieses Buch?  11 <p>1 Einführung 15</p> <p>2 Berater oder Verkäufer?17</p> <p>3 Spezialist oder Generalist? 21</p> <p>3.1 Der Generalist 21</p> <p>3.2 Der Spezialist 23</p> <p>4 Versicherungsvertreter, Mehrfachagenten, Strukturvertriebe, makelnde Finanzdienstleister, echte Makler –Abgrenzung der verschiedenen Vermittlertypen 25</p> <p>4.1 Der Versicherungsvermittler 25</p> <p>4.2 Abgrenzung Versicherungsvertreter/Handelsvertreter/Versicherungsmakler 36</p> <p>4.3 Honorarberater 40</p> <p>4.4 Versicherungsberater 46</p> <p>4.5 Empfehlung 46</p> <p>5 Zulassungsvoraussetzungen 49</p> <p>5.1 Sachkundenachweis 50</p> <p>5.2 Vermittlung von Grundstücken und Darlehensverträgen 55</p> <p>5.3 Vermittlung von Versicherungen 56</p> <p>5.4 Versicherungsberater 57</p> <p>5.5 Vermittlung von Finanzanlageprodukten 58</p> <p>6 Anbindungen und Vertragsgestaltungen 61</p> <p>6.1 Handelsvertreterverträge 61</p> <p>6.2 Maklerverträge 64</p> <p>6.3 Die AVAD 66</p> <p>6.4 Direktanbindungen und Maklerplattformen 68</p> <p>7 Die Selbständigkeit – Segen und Fluch 71</p> <p>8 Vom Entschluss zum Start – Hürden und Fallstricke im Behördendschungel 77</p> <p>8.1 Selbständiger, Scheinselbständiger oder arbeitnehmerähnlicher Selbständiger? 77</p> <p>8.2 Rentenversicherungspflicht 80</p> <p>8.3 Arbeitslosenversicherung 90</p> <p>8.4 Gewerbeanmeldung 95</p> <p>8.5 IHK 95</p> <p>8.6 Berufsgenossenschaft 97</p> <p>8.7 Vermögensschadenhaftpflichtversicherung 98</p> <p>9 Ihr Geschäftsplan 101</p> <p>9.1 Ihre Einnahmenplanung 101</p> <p>9.2 Ihre Ausgabenplanung 105</p> <p>10 Ihre private Finanzplanung 107</p> <p>10.1 Die eigene Altersvorsorge 107</p> <p>10.2 Die eigene Krankenversicherung 107</p> <p>10.3 Das Finanzamt 108</p> <p>10.4 Der Steuerberater 115</p> <p>10.5 Der Rechtsanwalt 119</p> <p>10.6 Das eigene Haushaltsbudget 120</p> <p>11 Das Büro 123</p> <p>11.1 Der Standort 123</p> <p>11.2 Das Objekt 124</p> <p>11.3 Die Ausstattung 125</p> <p>11.4 Feng Shui 140</p> <p>12 Professionalität 143</p> <p>13 Kleidung  147</p> <p>14 Marketing 151</p> <p>14.1 Einheitliches Design 151</p> <p>14.2 Die eigene Homepage 151</p> <p>14.3 Video-Marketing 153</p> <p>14.4 Landing Pages 155</p> <p>14.5 Printwerbung 156</p> <p>14.6 Visitenkarten 156</p> <p>14.7 Kundenseminare 157</p> <p>14.8 Sponsoring 163</p> <p>15 Selbstorganisation  167</p> <p>15.1 Arbeiten mit Outlook 167</p> <p>15.2 PowerPoint-Präsentationen 171</p> <p>15.3 Aktenverwaltung 172</p> <p>15.4 Telefonieren 173</p> <p>15.5 Provisionscontrolling 177</p> <p>15.6 Urlaubsplanung 178</p> <p>16 Schreiben 181</p> <p>17 Akquise 183</p> <p>17.1 Der 20-Sekunden-(Selbst-)Verkauf (»Elevator-Pitch«) 183</p> <p>17.2 Kaltakquise 184</p> <p>17.3 Vernetzung 187</p> <p>17.4 Adresskäufe (»Leads«) 191</p> <p>17.5 Empfehlungen 209</p> <p>18 Gesetzliche Grundlagen der Beratung 211</p> <p>18.1 Beratungsgrundlage 211</p> <p>18.2 Beratungs- und Dokumentationspflichten 212</p> <p>18.3 Zeitpunkt 213</p> <p>18.4 Schadensersatzpflicht 213</p> <p>18.5 Versicherungsberater 214</p> <p>19 Das Beratungsgespräch215</p> <p>19.1 Beziehungen aufbauen – die ersten Kontakte zu Ihren Kunden 215</p> <p>19.2 Im Büro oder beim Kunden? 216</p> <p>19.3 Mit PC oder auf Papier? 222</p> <p>19.4 Die Begrüßung – der erste Eindruck 223</p> <p>19.5 Die Platzwahl 228</p> <p>19.6 Getränke 229</p> <p>19.7 Die ersten 15 Minuten des Beratungsgesprächs 230</p> <p>19.8 Das weitere Beratungsgespräch – von den Wünschen und Zielen über die Datenerhebung zum Konzept 253</p> <p>19.9 Der Aufgabenkatalog (»Bestellzettel«) 268</p> <p>19.10 Das Konzept & seine Umsetzung 269</p> <p>19.11 Der Abschluss 273</p> <p>19.12 Das Feedback 274</p> <p>19.13 Empfehlungen 275</p> <p>19.14 Der Folgetermin 277</p> <p>19.15 Die Verabschiedung 278</p> <p>19.16 Die Nachbereitung 279</p> <p>20 Online-Beratung 281</p> <p>21 Die Perfektionierung der Beratung 285</p> <p>21.1 Wer fragt, der führt 285</p> <p>21.2 Berater oder Moderater? 286</p> <p>21.3 Selbstbewusstsein, Angst und Körpersprache 289</p> <p>21.4 Erst die Tatsachen, dann die Fragen 292</p> <p>21.5 Anker setzen 294</p> <p>21.6 Einwandbehandlung 297</p> <p>21.7 Reden ist Silber, Schweigen ist Gold – das KISS-Prinzip 302</p> <p>21.8 Konzeption schlägt Kondition 304</p> <p>21.9 Brutto oder netto? 307</p> <p>21.10 Den Sack zumachen 311</p> <p>21.11 Wenn zwei das Gleiche tun . 313</p> <p>22 Verkaufstechniken 317</p> <p>22.1 Ein genialer Verkäufer 317</p> <p>22.2 AAA(A) – Anders sein als (alle) andere(n) 321</p> <p>22.3 Erlebnisberatung 322</p> <p>22.4 Geschichten erzählen (»Storytelling«) 323</p> <p>22.5 Neurolinguistisches Programmieren (NLP) 324</p> <p>22.6 Das Struktogramm (Biostrukturanalyse) 327</p> <p>22.7 Haptische Verkaufshilfen 331</p> <p>22.8 Die drei wichtigsten Faktoren des erfolgreichen Verkaufs 333</p> <p>22.9 Praktische Empfehlungen 334</p> <p>23 Das Pareto-Prinzip335</p> <p>24 Service 337</p> <p>25 Empfehlungen generieren  345</p> <p>25.1 Echte Empfehlungen 345</p> <p>25.2 Sogenannte Empfehlungen 346</p> <p>25.3 Bewertungsportale 349</p> <p>25.4 Soziale Medien 350</p> <p>26 Fallstricke in der Beratung. 351</p> <p>26.1 Wenn die Chemie nicht stimmt 351</p> <p>26.2 Verschicken von Angeboten 351</p> <p>26.3 Kaufreue und Sorgfalt bei der Antragsbearbeitung 353</p> <p>27 Haftung 357</p> <p>27.1 Erstinformation 357</p> <p>27.2 Fehlerhafte Beratung 361</p> <p>28 Der Weg zum Erfolg 365</p> <p>28.1 Ziele 365</p> <p>28.2 Motivation 367</p> <p>28.3 Glaubenssätze 369</p> <p>28.4 Übung macht den Meister 371</p> <p>28.5 Misserfolge 374</p> <p>28.6 Selbstbewusstsein, Selbstwertgefühl und Selbstvertrauen 380</p> <p>28.7 Fokus 382</p> <p>28.8 Erfolg 384</p> <p>29 Fortbildung und persönliche Weiterentwicklung 387</p> <p>29.1 Zweck und Nutzen von Seminaren 387</p> <p>29.2 Weiterbildungsinitiative »gut beraten« 389</p> <p>29.3 Mentoren 391</p> <p>29.4 Persönliche Weiterentwicklung 393</p> <p>30 Unternehmenswechsel 395</p> <p>31 Mitarbeiter 399</p> <p>31.1 Mitarbeitergewinnung 399</p> <p>31.2 Mitarbeiterführung 401</p> <p>32 Zusammenfassung: Die sieben Schlüssel zum langfristigen Erfolg . 405</p> <p>32.1 Vision 405</p> <p>32.2 Souveränität 408</p> <p>32.3 Selbstdisziplin 411</p> <p>32.4 Hartnäckigkeit/Beharrlichkeit 411</p> <p>32.5 Empathie 412</p> <p>32.6 Freundlichkeit 413</p> <p>32.7 Service 413</p> <p>33 Ausblick 415</p> <p>33.1 Insurance Distribution Directive (IDD) 415</p> <p>33.2 Honorarberatung 417</p> <p>33.3 FinTechs 417</p> <p>Epilog 421</p> <p>Danksagung 423</p> <p>Kritik & Anregungen 425</p> <p>Anhang – Beratungsleitfaden 427</p> <p>Abkürzungsverzeichnis 435</p> <p>Literaturverzeichnis 437</p> <p>Anmerkungen 439</p> <p>Stichwortverzeichnis 441</p>
"Ein hilfreiches Buch fur alle, die sich als Finanzberater selbststandig machen wollen. Aber auch fur alte Hasen ist das verstandlich und unpratentios geschriebene Buch ein nutzliches Nachschlagewerk."<br> (Roter Reiter; November 2016)
Nach erfolgreichem Abschluss des Studiums der Rechtswissenschaften in Munster und des juristischen Referendariats in Dortmund arbeitete Peter Scherbening, Jahrgang 1961, zunachst bei der Treuhandanstalt in Berlin als Referent im Vertragsmanagement und anschlie?end als anwaltlicher Berater fur die BvS (Bundesanstalt fur vereinigungsbedingte Sonderaufgaben). 1997 grundete er eine eigene Rechtsanwaltskanzlei in Berlin mit den Schwerpunkten im Zivil-, Vertrags- und Versicherungsrecht. Daneben wirkte er bei der FORIS AG, der ersten Prozessfinanzierungsgesellschaft der Welt, als Gutachter sowie als Berater beim Aufbau der internen Prozessprufungsabteilung mit.<br> Seit 2001 ist Peter Scherbening in unterschiedlichen Funktionen (u. a. als juristischer Berater, Regionaler Schulungsbeauftragter und Niederlassungsleiter) fur diverse gro?e Finanzvertriebe tatig gewesen. In den letzten Jahren wurde Peter Scherbening regelma?ig als einer der Top-Finanzberater Deutschlands in der Tageszeitung "DIE WELT" gelistet und empfohlen.<br>

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