Details
Preiserhöhungen verkaufen
Wie Sie auch mit höheren Preisen keine Kunden verlieren1. Aufl.
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21,99 € |
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| Verlag: | Wiley-VCH |
| Format: | EPUB |
| Veröffentl.: | 19.05.2023 |
| ISBN/EAN: | 9783527841714 |
| Sprache: | deutsch |
| Anzahl Seiten: | 288 |
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Beschreibungen
Preiserhöhungsinitiativen - ob auf breiter Basis oder auf bestimmte Kunden ausgerichtet - machen den meisten den Vertriebsprofis und Kundenbetreuern, die sie ihren Kunden verkaufen sollen, Angst. Preiserhöhungen bei Kunden stehen ganz oben auf der Liste der Dinge, die Vertriebsmitarbeiter ungern tun, weil sie befürchten, dass Preiserhöhungen das Verkaufsvolumen verringern oder der Konkurrenz die Tür öffnen. Doch wenn man effektiv verkauft, akzeptieren die Kunden Preiserhöhungen, bleiben loyal und kaufen oft sogar mehr.<br> In seinem neuen Buch zeigt der bekannte Verkaufstrainer Jeb Blount die Strategien, Taktiken, Techniken und Rahmenbedingungen auf, mit denen Verkäufer Preiserhöhungsinitiativen erfolgreich meistern können. Von der Ausarbeitung wirksamer Preiserhöhungsbotschaften über den Schutz hart erkämpfter Beziehungen und den Umgang mit gängigen Einwänden bis hin zur Argumentation für den von ihnen gebotenen Wert führt dieser umfassende Leitfaden Vertriebsmitarbeiter durch jeden Schritt des Verkaufsprozesses für Preiserhöhungen.<br> In jedem Kapitel finden die Leser praktische Übungen, die ihnen helfen, das System "Preiserhöhung verkaufen" zu beherrschen. Mit jedem neuen Kapitel werden sie mehr und mehr Vertrauen in ihre Fähigkeit gewinnen, Kunden erfolgreich in Preiserhöhungsgespräche einzubeziehen.<br> Das Buch ist ein unverzichtbares Handbuch für Vertriebsprofis, Kundenbetreuer, Kundenerfolgsteams und andere Führungskräfte im Bereich der Umsatzgenerierung, die einen spannenden und aufschlussreichen Leitfaden für die Navigation durch die wichtige - und nervenaufreibende - Welt der Preiserhöhungen suchen.<br>
<p>Vorwort von Victor Antonio 9</p> <p>Einführung: Leitfaden für die taktische Verhandlungsführung bei Preiserhöhungen 11</p> <p><b>Teil I Den Angstmodus durchbrechen 13</b></p> <p>1 Preiserhöhungen: Ein heikles Thema 15</p> <p>2 Fünf grundlegende Befürchtungen 21</p> <p>3 Achtsamkeit und die Ursachen der Angst 25</p> <p>4 Emotionale Selbstkontrolle 31</p> <p>5 Gut geplant ist halb gewonnen 39</p> <p><b>Teil II Kundenbeziehungen schützen 45</b></p> <p>6 Die Kundenbindung zählt 47</p> <p>7 Starke Gefühle: Groll und Feindseligkeit 53</p> <p>8 Kundenkenntnis, ein absolutes Muss 61</p> <p>9 Preiserhöhungen, wenn Sie am längeren Hebel sitzen 67</p> <p>10 Kundenbeziehungsmanagement: Der Konkurrenz ein Schnippchen schlagen 71</p> <p><b>Teil III Preiserhöhungsstrategien 79</b></p> <p>11 Die drei Strategien bei Preiserhöhungsgesprächen 81</p> <p>12 Preiserhöhungen verteidigen: Eine Gratwanderung 87</p> <p>13 Der Verkaufsprozess bei Preiserhöhungen 101</p> <p>14 Das Risikoprofil bei Preiserhöhungen 107</p> <p>15 Planung des Preiserhöhungsgesprächs 119</p> <p>16 Den Weg bahnen 123</p> <p><b>Teil IV Aufbau der Argumentationskette 133</b></p> <p>17 Die Botschaft zählt 135</p> <p>18 Die Akzeptanz fördern 147</p> <p>19 Die acht Preiserhöhungsnarrative 153</p> <p>20 Die Weil- Aussagen bei Preiserhöhungen 161</p> <p>21 Die Argumentationskette bei Preiserhöhungen 169</p> <p><b>Teil V Abschluss, Einwandbehandlung und Verhandlungen 183</b></p> <p>22 Abschlusstechnik 185</p> <p>23 Die Plateautechnik 189</p> <p>24 Vier Techniken für eine erfolgreiche Einwandbehandlung 195</p> <p>25 Preiserhöhungen durchsetzen: Der DEAL-Verhandlungsrahmen 201</p> <p>26 Discover-Phase 205</p> <p>27 Explain-Phase 209</p> <p>28 Prozentpunkte schützen 213</p> <p>29 Align- und Lockphase 219</p> <p><b>Teil VI Führungs- und Coaching-Aktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen 229</b></p> <p>30 Der Kampf beginnt 231</p> <p>31 Führungsaktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen 239</p> <p>32 Steuerung der Preiserhöhungen 245</p> <p>33 Coaching bei Preiserhöhungen 253</p> <p>Danksagung 261</p> <p>Der Autor 263</p> <p>Trainings, Workshops und Vorträge 265</p> <p>Anmerkungen 267</p> <p>Stichwortverzeichnis 269</p>
Jeb Blount ist ein anerkannter Trainer und internationaler Bestsellerautor von vierzehn Büchern, darunter "Virtual Selling", "Fanatical Prospecting", "Keine Einwände", "Gekauft" und "Virtual Trainings". Mit seiner globalen Trainingsorganisation Sales Gravy helfen Jeb und sein Team Unternehmen jeder Größe, ihre Vertriebsproduktivität und ihr Umsatzwachstum schnell zu steigern.
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